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Publicado por Redacción en Estrategia hace 2 años

Como utilizar el Marketing para generar negocio en nuestra empresa

Todos tenemos claro que el fin fundamental del marketing es la consecución de las ventas de nuestros productos. Pero la realidad es que en ocasiones el marketing en las empresas se pierde en la inmensidad de múltiples acciones de comunicación que terminan aportando más gastos que beneficios.

El marketing como solución

En tiempos de crisis todas las empresas recortan gastos porque sus beneficios se ven reducidos por la disminución de la demanda de sus productos, una de las cosas que suelen suceder es la reducción de personal, empezando por los menos productivos y que son más prescindibles. Siempre se ha dicho que los departamentos de marketing son los primeros en sucumbir a este recorte?

¿Si el marketing ayuda a generar negocio, por qué existe esta tendencia de ser de los primeros departamentos de las empresas por los que pasan la tijera?

Siempre he dicho que el marketing en cualquier empresa tiene que sumar y no restar, cuando ocurre lo segundo es un claro síntoma de que se está enfocando muy mal este área.

Que nos quede muy claro que a día de hoy, el marketing es la solución a muchos de los males de las empresas, el marketing tiene que ayudar a generar negocio, es quien nos ayudará a reinventarnos y el que nos aportará información para descubrir y analizar las tendencias (Coolhunting) y nos ayudará a posicionarnos en el mercado con ventaja sobre la competencia.

El problema radica, que en ocasiones utilizamos el marketing de forma incorrecta cuando nos dedicamos a hacer solo publicidad pensando que eso es marketing. La publicidad es una herramienta más de las que dispone el marketing para comunicar y llegar al cliente, pero no la única, tenemos que tener claro que cualquier acción que ejecutemos tiene un por qué y un objetivo, conseguir vender. Si no estaremos tirando el dinero.

Un departamento de marketing tiene que ayudar a generar negocio, si no lo consigue, no está cumpliendo su función y hay que analizar por qué.

Una anécdota

En una ocasión escuché a un responsable de marketing (con un perfil más creativo publicitario que de marketing comercial) decir a los directivos de la compañía en la que trabajaba, que su responsabilidad no era conseguir con el trabajo de su departamento generar ventas, sino generar los mejores contenidos gráficos en comunicación para el departamento comercial, este departamento contaba con grandes creativos publicitarios que generaban muy buenos contenidos gráficos, había convertido este departamento en una agencia de publicidad ?In The House? dentro de la compañía, el departamento de marketing de esta empresa se componía de más de 30 profesionales, todos enfocados solo al mundo de la publicidad y la comunicación. A día de hoy después de unos años de crisis, ese departamento de marketing y sus grandes profesionales han desaparecido de esta compañía. ¿Dónde estaban estos profesionales cuando más les necesitaba su empresa? ¿Por qué ninguno de ellos supo o pudo ayudar a la compañía cuando llegaron los malos tiempos?

Sencillamente porque carecían de las cualidades necesarias para ayudar a la empresa a generar negocio de forma directa, la culpa no fue de ellos, si no de la empresa que no disponía en su departamento de marketing un perfil profesional con los requisitos necesarios para:

  • Ayudar a adaptar el sistema productivo de esta a la nueva situación del mercado.
  • Trabajar en el análisis y rediseño de los productos ante el cambio de necesidades del mercado.
  • Diseñar estrategias eficaces de fidelización de clientes y captación de nuevos potenciales.
  • Búsqueda de nuevos canales de comunicación con una alta rentabilidad y un coste más reducido, propicios para los productos de la empresa.
  • Análisis del mercado que permita obtener información que ayude al reposicionamiento de la empresa en el nuevo mercado.

Hay ofertas de empleo de empresas que buscan creativos para que creen el material publicitario de la empresa, si este creativo está dirigido por un experto en marketing con un perfil de generador de negocio, que dentro de las campaña que diseña demanda al creativo desarrollos gráficos, perfecto. Pero lo que suele ocurrir es que este creativo no está controlado por personal suficientemente cualificado, por lo cual termina generando material gráfico, que le solicita la dirección comercial o la dirección de la empresa, sin una estrategia de comunicación sólida.

Ejemplo

Siempre he dicho que las empresas necesitan las cosas para ayer y nosotros tenemos que saber trabajar con esa presión, los profesionales que nos dedicamos a esto disponemos de las herramientas más eficaces para encontrar el sistema que haga nuestro trabajo altamente productivo en función de las exigencias y necesidades que nos requiera nuestra empresa.

Un ejemplo claro. En marzo me encargaron liderar un proyecto en mi empresa, tenía que conseguir 52 alumnos desempleados del sector del trasporte de mercancías por carretera residentes en la Comunidad Valenciana, para un curso online que empezaba a primeros de Abril, disponía de tres semanas para conseguir mi objetivo con la objeción que la Semana Santa me pillaba por medio, me quedaba entonces con dos semanas operativas. Podéis pensar que conseguir desempleados para un curso tiene que ser muy fácil sobre todo ahora, nada más lejos de la realidad, ya que en estos momentos hay mucha más oferta formativa para desempleados que nunca, y además encontrar desempleados comprometidos con la formación, y motivados para hacer un curso completo de 190h. en el sector del transporte, donde estos profesionales no están acostumbrados a la formación, es complicado.

A esto hay que sumarle que el presupuesto económico que disponía para la captación de alumnos era casi nulo.

Ya tenía claro que necesitaba 52 alumnos de la Comunidad Valencia, que quieran hacer un curso del transporte, tenia que conseguirlo en dos semanas y sin un duro para publicidad ni si quiera online, tampoco podía utilizar el canal social media, no disponía de suficiente tiempo para lanzar una acción en este canal, para complicarlo más aun no disponía de BBDD de antiguos alumnos con ese perfil.

Después de estudiar la información que tenía en el CRM de la empresa, valorar los distintos canales con los que trabajo, decidí utilizar a las asesoras laborales del Servef de la Comunidad Valenciana para que publicitaran el curso en sus centros y me enviaran a potenciales interesados.

Ya tenía claro que canal utilizar, ahora necesitaba una estrategia. Diseñé un anuncio sencillo, con la información básica, lo envié a las asesoras laborales de centros Servef de toda la Comunidad Valenciana en un mail con una comunicación atractiva pidiéndoles su colaboración.

La respuesta fue un éxito, en esas dos semanas conseguí los alumnos necesarios y con coste 0?, además obtuve una valiosa información de qué centros Servef fueron más activos y me derivaron más alumnos.

Conclusión

En estos momentos de crisis más que nunca es necesario en todas las empresas un profesional que analice el mercado, que ayude en la estrategia del diseño de los productos, que aporte la creatividad necesaria para que las empresas se adapten al mercado actual.

El marketing fue creado para aportar el valor diferencial a las empresas y no lo estamos utilizando bien, tenemos un recurso con una capacidad de potenciar nuestras empresas enorme y solo nos estamos quedando con una pequeña parte de esta.

Ten claro que el perfil profesional inicial en el área de marketing en una empresa es la de un generador de negocio, si este lo cree conveniente, que entren un social media, diseñador gráfico o un Coolhunting, etc. Pero por favor no pongamos a otros perfiles profesionales de la comunicación a trabajar al nivel de un generador de negocio.

La comparación más distorsionada que he leído no hace mucho, es un artículo en un prestigioso medio digital del sector del marketing, en el que comparaban al comunity manager en importancia al mismo nivel que la Gerencia o la Dirección comercial. Sobran los comentarios al respecto.

Prueba a trabajar con un experto en marketing que sea un generador de negocio que se involucre en tu proyecto, te aseguro que verás el marketing desde otra perspectiva y a tu empresa también. ¿A que estas esperando?

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  • 1
    #1 Publicado por Joel Pinto hace 2 años
    Hola, Félix Manuel Creo que el principal problema radica en que las palabras marketing, ventas y publicidad suelen utilizarse de manera indistinta, con las correspondientes consecuencias. Me he encontrado con casos interesantes en los que dueños de negocios pretenden referirse a "campañas de marketing" cuando simplemente quieren tener una persona que salga a la calle a vender sus productos. Vale la pena difundir opiniones como la tuya a ver si el entorno cambia un poco y las empresas... leer más
    Hola, Félix Manuel

    Creo que el principal problema radica en que las palabras marketing, ventas y publicidad suelen utilizarse de manera indistinta, con las correspondientes consecuencias.

    Me he encontrado con casos interesantes en los que dueños de negocios pretenden referirse a "campañas de marketing" cuando simplemente quieren tener una persona que salga a la calle a vender sus productos.

    Vale la pena difundir opiniones como la tuya a ver si el entorno cambia un poco y las empresas comienzan a entender las cosas de marketing de una vez. [leer menos]
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  • 0
    #2 Publicado por Felix Manuel Ros hace 2 años
    Hola Joel.

    Muchas gracias por tu comentario. Es cierto lo que comentas, aun hay mucha gente que no tiene claro lo que es el Marketing y no conocen la cantidad de soluciones que le puede ofrecer y es que el Marketing no es solo Publicidad, es mucho más.

    Saludos
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