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En negocios B2B las técnicas más eficaces para la generación de leads de calidad, vienen habitualmente de la implantación de estrategias de marketing Off line como el telemarketing, email marketing o la realización de eventos y también de la implantación de estrategias "ON" como campañas de Display ad´s o acciones SEM. Todas estas tienen un denominador común. Localizar e impactar al cliente o prospecto con un "sales value proposition" que atraiga el interés, genere confianza y diferencie convenientemente el producto o servicio.
Por desgracia, el entorno cada vez más competitivo, la falta de presupuestos y el cambio de hábitos de los compradores, hace que muchas compañías comiencen a apostar por un tipo de estrategia para generar leads, que se sustente en la capacidad del cliente para buscar, comparar y decidir la compra que responda mejor a sus necesidades. Todo ello, sin necesidad de impactarle con emails, llamadas o anuncios. De esta forma nace lo que se denomina como Inbound Marketing.
Las compañías que elijan este tipo de estrategia se tienen que centrar en facilitar el proceso de búsqueda, informar ampliamente de las funcionalidades y beneficios, resolver deforma certera las objeciones o dudas y habilitar canales de relación eficaces. Las estrategias de Inbound marketing se sustentan en tres pilares fundamentales: La generación de contenidos útiles alineados a las palabras clave por las que queremos ser encontrados en los buscadores, la puesta en marcha de técnicas seo (ON y Of page) y por último, la creación y dinamización de canales sociales.
Además es necesario crear y mantener unos canales corporativos diseñados pensando en el usuario (UX) y en los nuevos usos y dispositivos de acceso. La web corporativa, las landing pages, el blog, las revistas digitales o las App se convierten al fin y al cabo en nuestra mejor herramienta de venta que finalmente decantará la nuestro favor la decisión de compra. Ahora bien, el Inbound marketing también tiene detractores que opinan que el volumen de leads generados no compensa con la inversión a realizar, que son estrategias que funcionan a medio y largo plazo y no apto para todos los productos-mercados.
Sea como fuere, el Inbound marketing aplicado al mundo B2B tiene una serie de limitaciones y seguramente no sea la única estrategia que se deba implantar si lo que se persigue es engordar nuestro pipe line a corto plazo. Sea como fuere, hemos resumido en 15 recomendaciones lo que debemos tener de cuenta para ejecutar correctamente una estrategia Inbound y fijar la inversión a realizar para que esta tenga un ROI y un IOR (Impact of relationship) lo más elevado posible.
