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Por Redacción - 11 Noviembre 2015
Cierto, la campaña de Navidad es uno de los momentos más intensos para los consumidores, que se entregan a comprar regalos y otras compras de consumo navideño de forma masiva, y para las marcas, que quieren ser las protagonistas, pase lo que pase, de esas compras masivas que realizan los consumidores. Pero en la campaña de Navidad las marcas no deben confiarse con el hecho de que todo el mundo esté comprando (y que todo el mundo sienta que tiene que comprar) sino que tiene que esforzarse por sacarle el mejor partido al momento.
Esa es una de las grandes cuestiones que se hacen las marcas. En AdAge, recuerdan que la campaña de Navidad no debe hacer perder el norte y que no debe hacer perder de vista los cambios que llegarán cuando se acabe. Es decir, durante la campaña de Navidad no se debe perder de vista que al cabo de esos días empezará 2016 y con él las características que durante ese año modificarán el consumo. Pero, para sacar el mayor partido de la campaña, recomiendan tener en cuenta ciertas realidades.
Jugar con la urgencia capturará al consumidor
No es algo nuevo y no es nada que no se haya empleado ya en otras ocasiones, pero lo cierto es que este sistema funciona muy bien durante la campaña de Navidad. Las marcas pueden jugar con la urgencia, con el miedo a quedarse sin algo, para así conquistar al consumidor recalcitrante. En el análisis recomiendan introducir cuentas atrás para lograr generar la incertidumbre de si se llegará a tiempo a hacerse con el producto o en ofertas que duren un tiempo limitado. De este modo, los compradores sienten que tienen que comprar ya.
No se debe desaprovechar la información
La campaña navideña es uno de los momentos más intensos en ventas y es uno en el que las compañías deben esforzarse por capturar a los consumidores. Hacer una buena campaña de Navidad es un elemento fundamental para cerrar con buenos números el año. ¿Cómo conseguirlo? Una de las mejores fórmulas es la de usar de la forma más eficiente posible los datos: las marcas deben recuperar sus mejores fuentes de información para lograr tanto encontrar cómo hacer que los mejores compradores lo sean más, para atraer a los consumidores que están dudando en hacerse con algo de la compañía o para captar a nuevos compradores.
Los datos también pueden servir para crear no solo estrategias para llegar al consumidor sino también ofertas y elementos que ayuden a impulsar las compras consiguiendo los mejores resultados para las firmas. Así, una de las maneras en las que pueden ayudar, es creando ofertas dinámicas que intenten seducir al comprador. Una fórmula puede ser la de hacer ofertas de envío gratuito en aquellos productos que tienen un margen de beneficios amplio y que cuesta poco enviar a casa.
Y otra cuestión muy importante a la hora de acceder a la información es la de hacerse con buenos aliados. Para conseguir los mejores resultados, es recomendable aliarse con aquellas fuentes de datos que ayuden a, con sus datos específicos, tener una mejor visión del comprador.
El autorregalo es una realidad
¿Quién no se ha comprado alguna vez algo como autorregalo navideño? La respuesta a esa pregunta es que posiblemente la mayoría lo hayamos hecho en algún momento. Como recuerdan en el análisis, los estudios demuestran que los compradores son bastante proclives a comprarse regalos a ellos mismos. Las marcas no deben por tanto perder a este potencial nicho de mercado.
La campaña de Navidad dura más tiempo que un par de días
Las marcas tienden a ver puntos calientes, momentos en los que todo el mundo está comprando, y por tanto a sentir que ese es el mejor momento para invertir su presupuesto publicitario. Pero, como recuerdan en el análisis, esta visión y esta estrategia es un error. Para empezar, esos días calientes que las marcas ven son los momentos más caros en publicidad y harán que las compañías consigan menos por más dinero. Para continuar, las compras son bastante sostenidas durante toda la campaña de Navidad. Puede que haya picos, pero eso no quiere decir que los consumidores no compren el resto del tiempo.
Focalizar la aproximación a la audiencia puede servir para cerrar ventas
Las marcas deben ser mucho más eficientes a la hora de segmentar a los consumidores y de crear propuestas con las que atraerlos para hacerse con sus productos. Durante la campaña de Navidad, no se debe olvidar, los consumidores compran: es decir, dejan de dar vueltas sobre las cosas y realmente se hacen con ellas.
¿Qué debe tener en cuenta la compañía a la hora de hacer esa aproximación al consumidor? La campaña de Navidad es el momento no de aproximarse a quien pueda estar interesado en ese terreno sino a quien realmente se ve con intención de comprar: no es el momento de concentrarse en aquellos consumidores que mirar información que puede estar relacionada con un producto sino más bien en aquellos que buscan realmente ese producto.
La campaña de Navidad exige trabajar 24h/7
O, como apuntan en el análisis, preparar un maratón de optimización continua. Para lograr los mejores resultados, hay que estar encima de la campaña todo el tiempo y en todo momento. Los expertos recomiendan realizar en todo momento análisis A/B para ver qué funciones dan mejor resultado, estar en todo momento viendo cómo funciona la conversión de los compradores o analizando siempre que todo este correcto en la web.
Y en ese trabajo es muy importante tener en cuenta qué se quiere y lo que resulta realmente importante. No hay que dejar que unas métricas empañen a las demás y que la obsesión por lograr que los consumidores ven lo que se le quiere mostrar haga que se pierdan de vista otros elementos. La visibilidad, por poner un ejemplo, es muy importante, pero no es el único elemento decisivo y no es el único que hay que tener en cuenta si se quieren cerrar ventas.
