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Herramientas de marketing
Descubre el poder de una de las herramientas más efectivas de tu arsenal de marketing
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    Las ofertas gancho son una de las herramientas más efectivas en el diseño de una estrategia de marketing, pues te permiten atravesar todas las etapas del embudo de conversión de la manera más rápida posible. Si te fijas bien en las promociones de empresas de éxito, pronto descubrirás que las ofertas gancho son una constante en su calendario anual de marketing.

    Si pensamos en el embudo de conversión desde el punto de vista de la empresa, y su correlación con el modelo AIDA, la fórmula de marketing que ya es todo un clásico, nos daremos cuenta de que la importancia de tener grandiosas ofertas gancho es clave.

    A-tención: Permite que los extraños conozcan tu empresa o tu oferta.

    I-nterés: Enciende la chispa de la motivación por saber más.

    D-eseo: ¡Lo necesito! Despierta este sentimiento y tendrás mucho ganado.

    A-cción: Incentiva la acción inmediata y verás crecer tus ventas.

    Con el modelo AIDA en mente, déjame llevarte ahora al embudo de conversión habitual:

    • Extraños: No conocen tu empresa ni tus servicios.
    • Conocidos: Alguien que sabe que existimos, pero ¿por qué debería comprarnos?
    • Leads: Están interesados en lo que ofrecemos, pero aún les falta algo para convertirse en clientes.
    • Clientes: Ya han experimentado un proceso de compra con tu empresa, y si todo ha salido bien, el paso de tener una buena experiencia de compra romperá la barrera de la desconfianza.
    • Promotores: Consigue que tus clientes te recomienden.

    El poder de la oferta gancho para realizar un marketing efectivo.

    Si te fijas bien, con una buena oferta gancho podemos cubrir una gran parte de estas etapas:

    • Una gran oferta conseguirá llamar la atención por sí sola si la combinamos con una buena acción de comunicación de la misma.
    • Si tu oferta es realmente un "gancho" , despertará el interés de manera inmediata y los extraños pronto se tornarán en conocidos.
    • Ofrece algo que forme parte de la vida habitual de tus clientes y no tendrás problemas con el deseo. Conseguir un lead estará más que asegurado.
    • Utiliza los catalizadores adecuados como tiempo limitado, unidades limitadas, etc. junto con una buena llamada a la acción y pronto tendrás nuevos clientes.
    • Ofrece algo realmente increíble y verás cómo se activa el marketing "boca a boca".

    Tu plan de marketing tendrá una grave carencia si no contempla el uso de esta herramienta. Tendrás que dedicarle tiempo a diseñar una variedad de ofertas gancho, y como siempre ocurre en marketing, testear lo que mejor funciona y descartar lo que no genere buenos resultados.

    Características de una gran oferta gancho

    Te vas a sentir tentado de utilizar productos que no se venden para "reventarlos" de precio, así como de excluir los productos y servicios que son el grueso de tus ventas. ¡Cuidado! Recuerda que el objetivo de la oferta gancho es conseguir tráfico y visitas de posibles clientes, por lo que cuánto más habitual sea el consumo del producto gancho, mejor funcionará. Aunque siempre habrá que tener en cuenta cuáles son tus objetivos.

    Si te fijas en las grandes superficies comerciales, sus ofertas gancho incluyen productos como la leche y el pan, que son productos de consumo habitual que hacen que el cliente vuelva habitualmente, se fidelice, se establezca el hábito de ir a ese establecimiento...y se lleve además otros productos que sí generan un margen de beneficios adecuado. Porque sabes que los humanos...somos seres de hábitos ¿verdad?

    A la hora de diseñar una oferta gancho, ten en cuenta lo siguiente:

    • Que la oferta sea de calidad.
    • Que sea irresistible, ya sea por precio o por su aceptación popular.
    • Que sea económica y de consumo habitual.
    • Que sea algo de valor para el cliente. Adáptala en función de la segmentación.
    • Plantéate incluir un regalo adicional para incrementar el valor percibido.
    • Asegúrate que puedas realizar algún tipo de venta cruzada y tenla preparada para ofrecer a los compradores. ¿Es una chaqueta con estilo? Prepara un buen set de pañuelos a juego y broches bonitos.
    • Intenta que sea un producto de gama media.
    • Intenta que sea en temporada alta. Es decir, si las ofertas gancho sólo las haces en épocas de rebajas o por cambios de temporada...seguramente pasarán desapercibidas.
    • Limita la disponibilidad, ya sea en tiempo o en unidades.
    • Consigue los datos de los nuevos clientes ofreciendo un programa de fidelización para conseguir que repitan y conseguir que no te olviden. Puedes hacerlo teniendo una segunda oferta exclusiva para clientes de de tu club VIP, ofreciendo un descuento adicional para titular, entregando un boleto para un sorteo posterior, etc.

    La importancia de las ofertas gancho como herramienta de marketing. (Esto quizá no te lo habías planteado).

    Dice un buen refrán que "más vale pájaro en mano que ciento volando". Si lo llevamos al ámbito del marketing, podríamos decir que más vale tener un cliente, que cientos de clientes potenciales.

    Se produce un cambio mental en las personas, respecto a la percepción que tienen de tu empresa, una vez que han comprado, aunque sea una vez. Los niveles de confianza se disparan, aunque dicha compra haya sido muy pequeña. Y generar confianza es la clave para conseguir nuevos clientes.

    Merece la pena facilitar que te compren por primera vez, merece la pena esforzarse por diseñar una estrategia que te permita seguir comunicándote con ese cliente y fidelizarlo, porque el valor real de cada cliente no es la compra puntual de una oferta gancho, que quizás no tiene ningún margen comercial, sino la capacidad de compra recurrente que tiene dicho cliente y el potencial de recomendarte a sus amigos, diciéndoles la maravillosa oferta que encontró en tu negocio.

    Espero que si no has incluido una buena serie de acciones con ofertas gancho en tu plan de marketing, a partir de ahora las tengas muy en cuenta. Verás como mejoran tus resultados.

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