Multiplicando los resultados de tu marketing con ofertas gancho

Las ofertas gancho son una de lasherramientas más efectivas en el diseño de una estrategia demarketing, pues te permiten atravesar todas las etapas del embudo deconversión de la manera más rápida posible. Si te fijas bien en las promocionesde empresas de éxito, pronto descubrirás que las ofertas gancho sonuna constante en su calendario anual de marketing.

Si pensamos en el embudo de conversióndesde el punto de vista de la empresa, y su correlación con elmodelo AIDA, la fórmula de marketing que ya es todo un clásico, nosdaremos cuenta de que la importancia de tener grandiosas ofertasgancho es clave.

A-tención: Permite que losextraños conozcan tu empresa o tu oferta.

I-nterés: Enciende la chispa dela motivación por saber más.

D-eseo: ¡Lo necesito! Despiertaeste sentimiento y tendrás mucho ganado.

A-cción: Incentiva la accióninmediata y verás crecer tus ventas.

Con el modelo AIDA en mente, déjamellevarte ahora al embudo de conversión habitual:

Extraños: No conocen tu empresani tus servicios.
Conocidos: Alguien que sabe queexistimos, pero ¿por qué debería comprarnos?
Leads: Están interesados en loque ofrecemos, pero aún les falta algo para convertirse en clientes.
Clientes: Ya han experimentadoun proceso de compra con tu empresa, y si todo ha salido bien, elpaso de tener una buena experiencia de compra romperá la barrera dela desconfianza.
Promotores: Consigue que tusclientes te recomienden.

El poder de la oferta gancho pararealizar un marketing efectivo.

Si te fijas bien,con una buena oferta gancho podemos cubrir una gran parte de estasetapas:

Una gran oferta conseguirá llamar la atención por sí sola si la combinamos con una buena acción de comunicación de la misma.
Si tu oferta es realmente un "gancho" , despertará el interés de manera inmediata y los extraños pronto se tornarán en conocidos.
Ofrece algo que forme parte de la vida habitual de tus clientes y no tendrás problemas con el deseo. Conseguir un lead estará más que asegurado.
Utiliza los catalizadores adecuados como tiempo limitado, unidades limitadas, etc. junto con una buena llamada a la acción y pronto tendrás nuevos clientes.
Ofrece algo realmente increíble y verás cómo se activa el marketing "boca a boca".

Tu plan de marketing tendrá una gravecarencia si no contempla el uso de esta herramienta. Tendrás quededicarle tiempo a diseñar una variedad de ofertas gancho, y comosiempre ocurre en marketing, testear lo que mejor funciona ydescartar lo que no genere buenos resultados.

Características de una gran ofertagancho

Te vas a sentir tentado de utilizarproductos que no se venden para "reventarlos" de precio, así como deexcluir los productos y servicios que son el grueso de tus ventas.¡Cuidado! Recuerda que el objetivo de la oferta gancho es conseguirtráfico y visitas de posibles clientes, por lo que cuánto máshabitual sea el consumo del producto gancho, mejor funcionará. Aunque siempre habrá que tener en cuenta cuáles son tus objetivos.

Si te fijas en las grandes superficiescomerciales, sus ofertas gancho incluyen productos como laleche y el pan, que son productos de consumo habitual que hacen que el cliente vuelva habitualmente, se fidelice, se establezca elhábito de ir a ese establecimiento...y se lleve además otrosproductos que sí generan un margen de beneficios adecuado. Porquesabes que los humanos...somos seres de hábitos ¿verdad?

A la hora de diseñar una ofertagancho, ten en cuenta lo siguiente:

Que la oferta sea de calidad.
Que sea irresistible, ya sea por precio o por su aceptación popular.
Que sea económica y de consumo habitual.
Que sea algo de valor para el cliente. Adáptala en función de la segmentación.
Plantéate incluir un regalo adicional para incrementar el valor percibido.
Asegúrate que puedas realizar algún tipo de venta cruzada y tenla preparada para ofrecer a los compradores. ¿Es una chaqueta con estilo? Prepara un buen set de pañuelos a juego y broches bonitos.
Intenta que sea un producto de gama media.
Intenta que sea en temporada alta. Es decir, si las ofertas gancho sólo las haces en épocas de rebajas o por cambios de temporada...seguramente pasarán desapercibidas.
Limita la disponibilidad, ya sea en tiempo o en unidades.
Consigue los datos de los nuevos clientes ofreciendo un programa de fidelización para conseguir que repitan y conseguir que no te olviden. Puedes hacerlo teniendo una segunda oferta exclusiva para clientes de de tu club VIP, ofreciendo un descuento adicional para titular, entregando un boleto para un sorteo posterior, etc.

La importancia de las ofertasgancho como herramienta de marketing. (Esto quizá no te lo habías planteado).

Dice un buen refrán que "más valepájaro en mano que ciento volando". Si lo llevamos al ámbito delmarketing, podríamos decir que más vale tener un cliente, quecientos de clientes potenciales.

Se produce un cambio mental en laspersonas, respecto a la percepción que tienen de tu empresa, una vezque han comprado, aunque sea una vez. Los niveles de confianza sedisparan, aunque dicha compra haya sido muy pequeña. Y generar confianza es la clave para conseguir nuevos clientes.

Merece la pena facilitar que te comprenpor primera vez, merece la pena esforzarse por diseñar unaestrategia que te permita seguir comunicándote con ese cliente yfidelizarlo, porque el valor real de cada cliente no es la comprapuntual de una oferta gancho, que quizás no tiene ningún margencomercial, sino la capacidad de compra recurrente que tiene dichocliente y el potencial de recomendarte a sus amigos, diciéndoles lamaravillosa oferta que encontró en tu negocio.

Espero que si no has incluido una buena serie de acciones con ofertas gancho en tu plan de marketing, a partir de ahora las tengas muy en cuenta. Verás como mejoran tus resultados.