Cómo los cambios afectan a la estrategia comercial

Vivimos tiempos de grandes cambios en los que la experiencia se puede convertir en el gran enemigo de la empresa si ésta no sabe evolucionar. Nunca se había innovado tanto como hasta ahora y conocer estos cambios, aprovechar sus potencialidades y minimizar sus riesgos es responsabilidad de los directivos.

El cliente ha cambiado, ahora sabe más y tiene más fuerza. Y las nuevas tecnologías nos vuelven más accesibles pero, paradójicamente, también más difíciles de contactar. Esto se debe a que, ante la saturación de información que padecemos, tenemos menos tiempo para atender los mensajes que recibimos.

Los principales cambios que han aparecido en el mercado se han producido en apenas quince años. Internet como fuente de información, las redes sociales, las nuevas herramientas de gestión y productividad, las nuevas formas de la publicidad, los métodos recién instaurados de medir la eficacia de las acciones comerciales y de marketing, la tecnología móvil, la tecnología que permite trabajar a distancia, las nuevas formas de reclutamiento laboral... todos estos cambios tienen menos de dos décadas de vida y han modificado nuestra forma de trabajar y vender por completo.

Porque estos cambios han traído consigo nuevas formas de encontrar clientes potenciales, de llegar a ellos y hacerlo de modo más efectivo, de diferenciarse de la competencia y medir lo que estamos haciendo.

De este modo, ¿cómo debemos cambiar nuestra estrategia comercial para aprovechar este tsunami?

El primer paso es analizar el proceso comercial actual y ver si hay formas más efectivas de llegar y de contactar con nuevos clientes. El director general, comercial o de marketing es el que debería poner el balón en juego.

Es importante tener en cuenta que iniciar este proceso NO significa cambiarlo todo. Significa que:

1. La empresa es receptiva ante el cambio y consciente de que se tienen que explorar nuevas vías y nuevas formas de llegar a los clientes.
2. La necesidad de analizar qué partes de la venta se pueden mejorar. Esto implica, por ejemplo, replantearse dónde encontrar clientes, cómo ponerse en contacto con ellos y cómo optimizar el proceso para convertirlos en clientes.
3. Hay que probar y medir los resultados para determinar las posibles mejoras. Estos cambios no se tienen que poner en marcha todos a la vez. Se puede empezar por uno y ver qué resultados se consiguen.
4. Cuando se han analizado y comprobado las ventajas de esa mejora, trasladarlas al resto de la red comercial.

Y es importante matizar que, en la mayoría de los casos, la experiencia es buena y permite que las empresas avancen por caminos probados, conocidos y que les dan resultados.

Pero, una empresa tiene que estar abierta a salirse de la senda, probar cosas distintas,especialmente cuando estamos en un entorno tan cambiante como el actual.

Si una empresa usa su experiencia y está abierta a considerar nuevas opciones, andará siempre por un buen camino. Si solo mira a la experiencia del pasado y no la cuestiona, la experiencia se convertirá en un lastre que podría terminar con ella.