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Las emociones, un elemento cada vez más valioso y cada vez más buscado por y para las marcas.
¿Cómo deben usar las marcas las emociones para vender?
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    Las emociones se han convertido en un elemento cada vez más valioso y cada vez más buscado por y para las marcas. Este peso creciente de las emociones está muy marcado por un descubrimiento que las marcas acaban, en parte, de realizar: las emociones son un elemento muy poderoso a la hora de lograr recuerdo de marca, fidelidad, conexión con las mismas y, sobre todo, a la hora de empujar a los consumidores a comprar sus productos.

    Aunque los consumidores sientan que están tomando decisiones racionales cuando toman decisiones de compra, lo cierto es que las emociones se convierten en un elemento fundamental del proceso. Por un lado, los estudios demuestran que las emociones son mucho más importantes que la emoción a la hora de comprar unas cosas u otras. Por otro lado, las emociones actúan a un nivel subconsciente y por tanto son mucho más difíciles de controlar.

    Las emociones son por ello muy importantes y las marcas tienen que tenerlas siempre en cuenta y emplearlas. ¿Cómo hacerlo? Partiendo de un análisis que acaba de realizar Entrepreneur, se puede llegar a varias conclusiones sobre la cuestión.

    Es necesario conectar con la parte emocional del cerebro

    Las marcas tienen que ser capaces de apelar a la parte emocional del cerebro humano. De hecho, según ha señalado un estudio de neurociencia, para tomar prácticamente cualquier decisión a la que nos enfrentemos en el día a día, acabamos necesitando a las emociones. El estudio analizó cómo respondían a las opciones las personas que habían sufrido daño cerebral en las partes emocionales del cerebro. Estas personas no eran capaces de tomar decisiones, aunque sí eran capaces de procesar toda la información que estaban recibiendo, porque no eran capaces de recuperar los sentimientos asociados a estas decisiones.

    Lo mismo ocurre con las cosas que compramos y consumimos. Las conectamos a nuestras emociones y sentimientos a través de los recuerdos y las experiencias y partimos de esa base cuando estamos intentando tomar decisiones. Por ello, no es lo mismo la decisión que tomamos con respecto a un restaurante si un día no sentó mal su comida que si no lo hizo o si en ese lugar pasó algo positivo relacionado con nuestra familia, por ejemplo. Las emociones que asociamos al lugar marcan las decisiones que tomamos con respecto al consumir.

    Ciertas emociones son mucho más fundamentales que otras

    O lo que es lo mismo: algunas emociones funcionan como elementos casi de código que empujan algo en su favor. Las emociones positivas, como la alegría o la satisfacción, tienen un impacto mayor a la hora de crear fidelidad de marca y hacen que los consumidores conecten mucho mejor con la marca. Al mismo tiempo, ser popular también tienen un impacto en cómo se percibe la marca.

    Todo ello hace que haya ciertas emociones que tienen que ser tenidas más en cuenta y más vigiladas a la hora de establecer la conexión con el consumidor. La alegría, la tristeza, la sorpresa/temor o el enfado/disgusto son los grupos de emociones que funcionan como elementos clave para conectar con los consumidores o perderlos. La felicidad hace que los consumidores se sientan mejor. Los contenidos felices logran, por ejemplo, una mayor ratio de veces compartidos. Los consumidores comparten antes anuncios felices, por ejemplo.

    Aunque la felicidad parece la llave inmediata del éxito, lo cierto es que las marcas tienen que ser capaces de conocer mucho mejor a sus clientes y por tanto de escoger mejor que simplemente dando por hecho eso qué emociones serán las que funcionen mejor. Las emociones negativas pueden provocar reacciones muy fuertes.

    La tristeza puede usarse, por ejemplo, como llave para mostrar el producto que puede acabar con ella y también para crear mensajes muy poderosos y memorables (ahí está toda la avalancha de sadvertising). El miedo y la sorpresa pueden funcionar como motivadores de comportamiento y el enfado puede empujar a actuar, a responder.

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