Ante un mercado más competitivo, las compañías requieren estrategias comerciales diferenciadas que intervengan en la decisión de compra.

Hays, consultora dedicada a la selección de personal especializado, ha analizado la situación del sector de Marketing y Ventas en su recién estrenada Guía Salarial 2008. En este ámbito de actuación se ha observado un cambio de tendencia con respecto al año anterior, en donde los empresarios tienden a ser más cautelosos y exigentes y los clientes se muestran más reticentes con los gastos, que tienen que justificar con precisión.

Ante un mercado más competitivo, se requieren estrategias comerciales diferenciadas, puesto que ya no es suficiente con vender simplemente un producto o un servicio, sino que es estrictamente necesario fidelizar técnicas relevantes que intervengan indirectamente en la decisión de compra. En el área de industria, las empresas del sector prefieren utilizar las herramientas de Marketing y Comunicación proporcionadas por sus departamentos centrales, sin tener que invertir en lo que consideran secundario para su actividad.

En cuanto a los perfiles más demandados en este ámbito, se encuentran los comerciales con 3-4 años de experiencia para Ventas Industriales, ya que aportan una plusvalía en términos de práctica pero aún no son demasiado senior. Los profesionales de Recursos Humanos valoran más la experiencia que los requisitos académicos y de esta manera perfiles como el de asesor comercial se convierten en uno de los más solicitados en este momento. Por otra parte, no resulta fácil encontrar Ingenieros con experiencia en ventas del sector industrial y un nivel de inglés aceptable, de hecho este es uno de los perfiles más complicados de localizar.

Respecto a lo salarios, se ha observado un amento por encima de la inflación en las posiciones comerciales del sector eléctrico, debido a que las empresas se han visto obligadas a volverse más agresivas a nivel comercial para asegurarse una parte importante del negocio. La gran mayoría de los profesionales de este sector disfruta de componente variable en sus honorarios.

Dentro de los Medios de Comunicación, destaca el área de Marketing Interactivo como una alternativa muy efectiva y económica en esta época de crisis y una buena opción en el futuro para muchas empresas a nivel de ventas. Los profesionales con conocimientos de Internet y herramientas multimedia son cada vez más requeridos y valorados por las empresas para intentar sobrellevar este período de inestabilidad económica.

En el área de Gran Consumo se considera que la mejor manera de captar al consumidor es la forma en la que se actúa en el punto de venta. Por esta razón la experiencia se valora por encima de otras valías en un candidato y los conocimientos de inglés se han convertido en fundamentales en los procesos de selección. Por ello los profesionales que más se demandaron este año fueron los de Exportación, Regional Sales Representative, Alimentación, Brand Manager, Promotor Comercial frente una disminución de la demanda de las funciones de Trade y Marketing. Las posiciones de Director de Ventas y Director de Marketing también han sido menos solicitadas fruto de los procesos de reestructuración de las empresas que, para reducir costes optaron por reclutar perfiles más junior para sus departamentos de Marketing.

La presencia y el refuerzo de las compañías a nivel internacional y la diversificación geográfica dictada por las tensiones en el mercado nacional, así como la rotación de profesionales del sector entre empresas semejantes, han sido también claves en la demanda de este tipo de profesionales.

Para el 2009 se prevé un aumento en la búsqueda de perfiles de Exportación, Junior Sales y Online Marketing, Trade/Category Managers y KAM. En el área industrial continuará prevaleciendo la demanda de perfiles comerciales, acompañada de un descenso de las pequeñas empresas y el fortalecimiento de las grandes compañías en el sector solar. Casi el 23% de los empresarios encuestados no tienen intención de aumentar el número de trabajadores el próximo año