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Cuando vender menos significa más ingresos

Publicado por Manuel Guillermo Silva en Negocios y Empresas hace 2 años
Economista, MBA y blogger apasionado por el marketing y los negocios.
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Resulta habitual pensar que, cuantas más opciones tenga el cliente para elegir en un punto de venta, mayor es la probabilidad de que se venda y más satisfecho quedará. Estamos equivocados. No siempre ocurre así. Las investigaciones han mostrado un hecho contrario a la intuición humana. En los puntos de venta, vender menos productos significa más ingresos. Todo se sustenta en la Teoría de la Paradoja de la Elección de Barry Schwaltz.

Menos opciones que escoger significa menos atención de la gente, pero muchas más ventas. Así lo demostró también Sheena Iyengar en TED en un experimento que llevó a cabo en una tienda de alimentación. Elegir entre productos o servicios muy similares implica llevar a cabo un largo proceso de comparación y, por tanto, surge la indecisión ante la elección de la mejor alternativa posible. Como vamos con poco tiempo libre y no nos gusta estar indecisos, preferimos no elegir y solemos irnos sin comprar para no estar indecisos. Las razones principales de este hecho se reúnen también en el acrónimo PERRO (Parálisis, Expectativas, Remordimiento, Responsabilidad, Oportunidad) manifestado por Alejandro Serrano.

Por otro lado, comparto contigo también algunos factores que influyen en las ventas y que, por tanto, pueden serte útiles en tu negocio. El primero es que en el centro de las categorías de los productos se vende más, ya que nuestra percepción visual se "siente más cómoda" mirando de forma recta que mirando a los lados. En segundo lugar, un grupo de investigadores de EEUU comprobó que a los consumidores les suele gustar más la primera opción que ven aunque no sepan el motivo (sobre todo si la decisión ha de ser rápida). Se suele cumplir el dicho de que "el que golpea primero, golpea dos veces".

En definitiva, "quien mucho abarca poco aprieta". Cuantas menos opciones pongamos y más distintas estas sean entre ellas, más fácil se lo estaremos poniendo al cliente para que se decida por una y la compre. La gran elección da lugar a la duda y también nos hace "menos felices" en otros aspectos de la vida (como demostró Baba Shiv en TED).

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