Opinión Negocios y Empresas

El marketing jurídico ha llegado para quedarse

Las reglas comunes del marketing se adaptan al sector de la abogacía

El sector jurídico compuesto por despachos de abogados y procuradores, de distintos tamaños y especialidades está sufriendo una gran atomización y competencia, que obliga a que el funcionamiento comercial hasta ahora, el de los contactos, tenga que variar hacia otros mecanismos que faciliten de igual forma la captación de clientes.

Nuevas actividades comerciales con nuevos enfoques están integrándose en el nuevo día a día de los abogados. Y dentro de éstas, el marketing especializado en el sector jurídico, cada vez se está convirtiendo en el eje de las estrategias comerciales de los despachos de abogados.

Pero ¿qué es el marketing jurídico?

En unos casos, y debido a la importancia del marketing online, este concepto se asocia únicamente al conjunto de actividades vinculadas con internet, dejando aparte aquellas medidas que tienen que ver con la estrategia del propio despacho. Sin embargo, cuando hablamos del marketing jurídico deberíamos incluir, al igual que el marketing en general, todas aquellas actividades que consideramos necesarias para ayudar al despacho, tanto en el entorno online como offline, a comercializar sus servicios de forma eficaz.

Pero entonces, ¿el marketing jurídico está sólo vinculado con la estrategia comercial del despacho?

No exactamente, ya que deberemos incluir todas aquellos elementos que ayudan al despacho a conseguir sus objetivos comerciales. Así, y de forma más concreta:

  1. Producto. En un despacho de abogados los servicios que comercializa, deberían estar perfectamente definidos. Somos conscientes de que al hablar de un producto intangible, como cualquier servicio, no sólo en el sector jurídico, es más complicado concretar y tener claro cuáles son los elementos que realmente puedan marcar la diferencia. Ej: no es lo mismo vender tornillos o dispositivos electrónicos, que vender servicios jurídicos o de consultoría. Sin embargo, el esquema debería ser el mismo en cuanto a que deberíamos estudiar muy bien la competencia, y detectar cuál es el valor añadido que podemos aportar en nuestro mercado potencial que también hayamos definido. Dentro de la estrategia de producto del despacho deberemos incluir aquellos servicios por los que nos queremos distinguir. Ej: Si nos queremos dedicar a un ámbito jurídico concreto como el derecho penal o administrativo, etc. o dentro de las posibles categorías de clientes potenciales, si pretendemos dirigirnos a particulares o empresas, y dentro de éstas a qué sector.
  2. Precio. En el ámbito jurídico, la estrategia de precios debe ser también importante. El alto índice de competencia, obliga al despacho a diseñar una política de precios que sea atractiva para sus clientes, y a la vez rentable para su modelo de negocio y, por supuesto, coherente con el tipo de servicio en el marco del mercado donde se esté moviendo. Para ello deberá trabajar en su propuesta de valor, ya que en el sector al igual que en otro, la crisis ha propiciado un movimiento de precios a la baja, que ha terminado con multitud de despachos pequeños que no han podido mantenerse con el nuevo nivel de precios.
  3. Promoción. Este elemento estará vinculado directamente con la política de comunicación que haga el despacho, tanto en el entorno online como offline.
  4. Plaza (Placement). En este caso, a diferencia de sectores como en Gran Consumo, en el sector jurídico este elemento estará directamente vinculado con la estrategia comercial y de relaciones públicas que, en sentido estricto, desarrolle el despacho. Ej: qué estrategia de fidelización sigue el despacho con sus clientes actuales, en qué foros y lugares estratégicos esté representado el despacho y, en general, cual es el posicionamiento que tiene éste en su mercado.

A partir de aquí y siguiendo también las últimas tendencias del marketing en general, podemos incluir otros elementos de igual importancia, como son:

  1. Procesos. En este caso, nos estamos refiriendo a la importancia que el despacho debe otorgar tanto a sus procesos internos de trabajo como a los procesos externos que mantiene con sus clientes actuales y potenciales.
  2. Personas. Aquí claramente, al encontrarnos ante un sector donde el servicio que se presta tiene un componente intangible, los profesionales que integran el despacho adquieren gran parte de su peso, por lo que las estrategias de recursos humanos adquieren gran importancia, para seleccionar los perfiles más adecuados con la estrategia del despacho.

En definitiva, como podemos ver, todas las variables del marketing mix deben ser perfectamente adaptadas, analizadas y desarrolladas para conseguir que la estrategia general de despacho y la de su marketing en particular, estén perfectamente alineadas.

Y, en todo caso, tanto el entorno online como offline adquirirán peso en mayor o menor medida, en función de la variable de la que estemos tratando.

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