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Tenga presente cómo tratan la categoría de su producto
¿Me ducho con cerveza o me tomo el acondicionador?
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    Obviamente no es lo mismo vender acondicionador para el cabello que vender cervezas, sin embargo, algunos ejecutivos se confían a ciegas en los modelos de mercadeo y distribución tradicional para tratar a cualquier producto por igual y sin discriminar categorías.

    Aunque pareciera súper obvia la diferenciación de categorías y productos, en el mundo real no necesariamente se cumple según el concepto creado por la casa matriz del producto en cuestión. Grandes empresas que fabrican un producto tienen claro el rol de su marca y producto, sin embargo, todo el recorrido que hace ese producto desde la planta de manufactura hasta el consumidor final puede pasar por muchos caminos que, en ocasiones, los ejecutivos descuidan y terminan dándole el mismo tratamiento que sus canales tradicionales de distribución. Por dar solo un ejemplo: Minorista chino de mercado popular, clásico en cualquier país latino.

    En estos mercados populares se mueven importantes cantidades de transacciones y su clientela es tan atomizada como compleja: Detallistas especializados, amas de casa, dueños de restaurantes, re-distribuidores, etc.

    Existen muchas empresas donde sus canales de distribución son manejados por un tercero (outsourcing) que pueden encargarse desde el contacto de venta con minoristas hasta la distribución final. Si esa realidad no es abordada por la casa matriz del producto con absoluta claridad y seguimiento, la empresa tercerizada puede distorsionar la forma de vender el producto, ya que lo tratará como un producto más a colocar y no como se lo planificó en su concepción.

    Imaginen al minorista chino recibiendo al vendedor-distribuidor de una marca para colocarle solo un pedido y llevar el despacho ¿Dónde queda la asesoría en la exhibición de esas marcas en el punto de venta? ¿Cómo le hacen para colocar la publicidad de la marca? ¿Cómo conviven esas marcas con la competencia?  Sin contar dónde queda la asesoría para promociones a compradores especializados, entre muchas otras variables.

    Estas empresas distribuidoras-vendedoras están fundadas para un objetivo concreto: Vender y entregar el producto donde les indiquen. Si la casa matriz que quiere colocar su marca-producto no los lleva de la mano para cumplir la estrategia, básicamente será una empresa de entrega del producto y nada más.

    Para muchas de las grandes empresas este modelo de venta y distribución es casi la totalidad de su modelo, para otras, implica un importante porcentaje del modelo de ventas, con lo cual se hace fundamental atender esa fuerza de ventas y distribución como si fueran propias. Crear planes completos de seguimiento, instrucción, adaptación tecnológica y demás, si es que se quiere integrarlos a un modelo armonioso de ventas incrementales.

    Si usted fabrica acondicionador para el cabello, tenga cuidado con su empresa de distribución, no vaya a ser que lo estén vendiendo al lado de la cervezas en el mercado popular.

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