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El precio del lead es relativo y viene principalmente definido por la situación del sector. Del mismo modo que vamos al mercado y el rodaballo varía su precio dependiendo de ciertos condicionantes, de si la pesca ha sido fructífera o no, de si proviene de Dinamarca o de nuestro litoral –dicho sea de paso que entonces ráscate el bolsillo-, con el precio del registro pasa exactamente igual. Hay que tomar el pulso del mercado, en este caso del mercado CPL del marketing online, y ver en definitiva si es el momento de comprar leads a precio de piscifactoría o del cantábrico.
Aferrarse a la idea de que si el lead es barato la campaña nos resultará rentable es un error. Puede ser un éxito, igual que puede ser un fracaso. Si pagamos un euro por registro y la conversión, de cara a la base de datos y al retorno, es positiva, pues fenomenal. Pero si no lo es, quizás tengamos que plantearnos pagar un poco más, por ejemplo 1,20 euros por lead, y obtener resultados mucho mejores.
Desde Lead Directo proponemos reflexionar acerca de los siguientes puntos:
¿Qué determina el precio del lead?
El precio del lead lo determina básicamente el sector, es decir, el estado actual del mercado en nuestro sector. Existen también otros condicionantes relacionados con la propia implementación de la campaña, como por ejemplo el número de campos a rellenar en el formulario, la promoción asociada a la captación, etc.
La variabilidad del precio del lead. El precio del lead es variable, va cambiando a lo largo del tiempo. Existen diferentes aspectos que pueden alterar su coste y que, por tanto, siempre hay que ir revisando. Así, el precio del lead puede variar porque el producto/servicio, o incluso el sector, se sature.
Si es así quizás haya que introducir elementos de innovación para actualizar nuestro producto porque puede que lo qué estemos ofreciendo sea lo mismo que el resto de marcas de la competencia. El modo de implementar una campaña, es decir, el tipo de promoción y cómo la anunciamos es también un factor clave. Podemos anunciar un mismo producto durante mucho tiempo pero de manera diferente con el objetivo de que la demanda no decaiga. Para lograr esta finalidad es importante ir cambiando por ejemplo el slogan de la campaña, los incentivos, etc. Así conseguiremos que el usuario no se canse, en definitiva no se sature, de ver siempre la misma promoción.
¿Cuándo hay que decidir cambiar el precio del lead?
El factor determinante para cambiar el precio del lead o cambiar algunos de los factores básicos que determinan este precio (como el número de campos del formulario de captación) es ver alterada la conversión.
Si analizamos adecuadamente la conversión de la campaña podremos prever el cambio del precio del lead, así como si es relevante cambiar una promoción.
Imaginemos que en la campaña de apertura de un nuevo restaurante la conversión que nos da el cheque 2x1 está disminuyendo. Tan claro como el agua, es el momento de cambiar la promoción y crear un nuevo incentivo.
Quizás funcione mejor un cheque descuento por 3 cenas y la conversión vuelva a equilibrarse. Pero al cabo de un tiempo, vuelve a bajar la conversión y nos preguntamos si quizás reduciendo el número de campos en el formulario la conversión sea buena de nuevo. Llegados a este punto, la solución más probable recaiga en renovar la promoción y también cambiar el precio del registro.
