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Soy Graduado Universitario en Publicidad y Mercadeo. Me encanta mi profesión y el valor que aporta al desarrollo de los negocios, más ahora con el crecimiendo y desarrollo de los entornos digitales. He sacado adelante proyectos comerciales en Venezuela y los Estados Unidos. Soy bilingüe (español / inglés), con experiencia suficiente...
Publicado por Joel Pinto en Conceptos del Marketing hace 1 año

Cómo hacer una venta exitosa: ¿Creamos necesidades o las descubrimos?

Desde que el mundo es mundo y las empresas tienen la necesidad de vender sus productos a los consumidores, se ha dicho que los vendedores crean necesidades en la mente de los compradores y los llevan de la mano a través del proceso de compra.

Te pongo un ejemplo para ilustrar este tema: Me fascinan la aviación y los aviones, grandes y pequeños. Viene un vendedor a mi casa, o a la oficina ahora (como te guste más) y quiere venderme una avioneta.

El vendedor sabe que me gustan los aviones y viene armado hasta los dientes con todos los argumentos posibles y las estrategias necesarias ?para crear? dentro de mí la necesidad de comprar una avioneta.

¿La compraría? Por supuesto que no, porque en estos momentos, por más que me gusten los aviones y volar en ellos, no estoy en la situación de comprarme uno. Pudiera existir el deseo, muy adentro, de comprarla, pero no la motivación y el dinero suficiente como para hacerlo ahora.

Si no tienes la necesidad de comprar o simplemente no puedes hacerlo, por mucho que el vendedor se esfuerce en explicarte las razones por las cuales te convendría tener su producto, no lo vas a comprar. Es muy sencillo.

La industria reconoció esta realidad hace mucho tiempo

Si no me crees, fíjate en la industria de la cosmética, por ejemplo. ¿Desde hace cuanto tiempo descubrieron que la mujer compra un labial para verse más bella? Desde hace mucho. ¿Crees tu que un labial que no apele a esta necesidad interna de la mujer, tendría éxito? Pues dudosamente, y fíjate que su marketing no se basa para nada en las características específicas del producto sino en la necesidad del consumidor.

Ahora, ¿qué pasa, por ejemplo, en el caso de aquellas mujeres que no les gusta utilizar maquillaje y que promueven la belleza natural?¿Crees que podrías convencerla de comprar un labial? De nuevo, dudosamente, y no porque no quiera sentirse bella, sino que la satisfacción de dicho deseo la logra de otra manera y no es precisamente usando tu labial.

Es por ello que es tan importante descubrir la necesidad real, lo que motiva a cada persona. Podría pensar que esta segunda mujer compraría un labial porque quiere sentirse bella también, pero fíjate que, en este caso, el tema va de diferente manera.

Y es que el decir que los vendedores ?creamos? necesidades es más que un argumento motivacional usado en reuniones de ventas de lunes por la mañana, para que los vendedores salgan disparados a la calle con la adrenalina a su más alto nivel.

Las necesidades existen, nosotros las descubrimos

¿Recuerdas la famosa "Pirámide de las necesidades de Maslow"? Ella describe una diversa cantidad de clasificaciones para las distintas necesidades que los seres humanos tenemos, desde las necesidades más básicas hasta las más profundas.

El truco para que una venta sea exitosa es aprender a descubrir cuál de esas necesidades es la que motiva a un comprador a tomar la decisión de adquirir tu producto en un momento específico, y, una vez descubierta, potencializarla y demostrar cómo lo que vendes ayudará a tu cliente a satisfacer dicha necesidad.

Ten en cuenta que para cada comprador la razón para comprar un mismo producto puede ser diferente. Y es por ello que es tan importante el diálogo con el cliente durante el proceso de venta, para conocer sus necesidades reales y poder conectar las características de tu producto con dichas necesidades.

El secreto está en la capacidad de escuchar con atención para descubrirla

Sólo permitiendo que tu cliente se exprese abiertamente y con tranquilidad con respecto a tu producto, sus expectativas, inquietudes y otras tantas cosas relacionadas, podrás entender que puede motivarle a comprarlo.

No cometas el error de creer que puedes tú crear en el cliente una necesidad, porque vas a esforzarte mucho para no llegar a ningún sitio. Por el contrario, concentra tu esfuerzo en descubrir sus necesidades y conectarlas con lo que tu producto, empresa o marca ofrece.

Te sorprenderás al ver los resultados.

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    #1 Publicado por Giovanni Higuera hace 1 año
    Completamente de acuerdo, con este tema de crear necesidades se a desprestigiado últimamente la carrera profesional de ventas y marketing
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    #2 Publicado por Philip Strange hace 1 año
    La teoría de Maslow me parece poco relevante a la situación de un comercial que tenga que convencer a un comerciante incrementar su pedido o darle más estantería en su tienda.
    ¿Cómo se le aplicaría esta teoría en este caso?
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    #3 Publicado por Joel Pinto hace 1 año
    Gracias, Giovanni
    Gracias, Philip

    Con respecto a tu pregunta, Philip, piensa por un momento por qué el comerciante necesita tener más mercancía en su estantería, qué razón puede tener para darle un sí al comercial, y te darás cuenta que, incluso en ese momento, el comerciante está respondiendo a necesidades internas ya existentes.

    Si quieres comentarlo en detalle, estoy a tu orden.

    Saludos,

    Joel
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    #4 Publicado por Juan José hace 1 año
    Tenemos necesidad de tomar una coca cola? No, si nos referimos a Maslow, podremos tener la necesidad de saciar la sed, en la base de la piramide, o hasta de sentirnos parte de un grupo, o asociar la imagen de marca con felicidad, como lo expresa coca cola, y esto estaría mas arriba en la pirámide, pero lo cierto es que ambas necesidades se satisfacen de otra manera incluso en algunos casos mas eficientemente. Por lo tanto, creo que SI se crean necesidades, como lo ha hecho Steve Job, o mas precisamente... leer más
    Tenemos necesidad de tomar una coca cola? No, si nos referimos a Maslow, podremos tener la necesidad de saciar la sed, en la base de la piramide, o hasta de sentirnos parte de un grupo, o asociar la imagen de marca con felicidad, como lo expresa coca cola, y esto estaría mas arriba en la pirámide, pero lo cierto es que ambas necesidades se satisfacen de otra manera incluso en algunos casos mas eficientemente. Por lo tanto, creo que SI se crean necesidades, como lo ha hecho Steve Job, o mas precisamente la industria de las bebidas cola con Pepsi y Coca... [leer menos]
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