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Profesional multitarea, bilingüe del marketing y la comunicación, IMprendedor y cazafantasmas. Diplomado en Empresariales por la Universidad Carlos III, Experto en Neuromarketing por la Universidad de Alcalá y estudiante en IE. Responsable de Marketing y Comunicación en Prevent Security Systems.
Publicado por Juan Antonio Díaz en Marketing hace 1 año

Secretos del Teletienda o el arte de crear necesidades

En la madrugada del sábado haciendo zapping me "choqué" con dos anuncios de la Teletienda, concretamente me sentí hipnotizado por dos "sensacionales" productos: la sierra Rotorazer Saw y el Smothie Maker,... ¡qué nombres tan potentes!

Jamás he hecho bricolaje y no me gustan los zumos, pero debo admitir que cuanto menos llamaron mi atención (el primer paso para la venta). Si actualmente es difícil vender productos consolidados, imaginaros lo complicado que resulta vender artículos sin ningún tipo de demanda, pues en Teletienda lo consiguen, son expertos en crear necesidad y llevan muchos años haciéndolo.

Los artículos de la Teletienda tienen -sin excepciones- cuatro características: Nadie los necesita, son productos de baja calidad con un período de vida útil muy corto, son caros y son difíciles de pronunciar (Nicer Dicer Plus, Sticky Buddy, Swivel Sweeper,...)

Entonces,... ¿cuál secreto?

Aunque los anuncios sean "costrosos" y estén protagonizados por charlatanes y famosos en declive (sirva de ejemplo M.A. Barracus, Chuck Norris, George Foreman,...) si analizamos cualquiera de estos anuncios vemos cómo aplican de forma brillante técnicas de venta convirtiendo lo inútil en imprescindible:

  • Para crear confianza utilizan testimonios "reales" de usuarios de los productos avalando las bondades de éstos y explicando cómo les ha cambiado su vida desde que descubrieron el innovador invento.
  • Formulan a la perfección preguntas para que te autoconvenzas: "¿tienes problemas para escuchar lo que dicen los demás?", "¿está cansado de no encontrar nunca lo que necesita en su cartera?".
  • Saben a quién dirigirse y enfocarse perfectamente en su público objetivo: "¿harta de las sartenes antiadherentes que se rayan y se pegan?"
  • Utilizan el miedo y la alarma social: "sabes que las sartenes antiadherentes generan gases peligrosos y productos químicos dañinos,...".
  • Juegan con el "efecto novedad", todos los productos son revolucionarios y exclusivos, nuevos en el mercado y han sido un rotundo éxito en sus países de origen.
  • Crean urgencia ofreciendo ofertas y potenciando la venta por impulso. Es habitual encontrar ofertas "2×1" o un juego de recambios gratis "sólo durante el tiempo que dura este anuncio" o "para las 10 primeras llamadas".
  • Siempre llevan descuentos y precios especiales de lanzamiento. Como si algún día fuese a subir su precio,...
  • El "efecto milagro" es habitual en todos estos artículos, poco menos que tienen propiedades que la ciencia no puede explicar y se presentan como la solución a todos tus males.
  • Presentan problemas de la vida cotidiana para que te sientas identificado con ellos y venden el producto como la solución definitiva para crear la necesidad.
  • Realizan en directo demostraciones del producto ante un público que siempre queda fascinado.
  • Enumeran tantos beneficios que encienden el deseo.
  • Ofrecen garantía de devolución convenciendo al cliente definitivamente para realizar la acción de compra.

Aunque resulte sorprendente estas técnicas funcionan, según un estudio de Goldmedia encargado por Electronic Retailing Association Europe y publicado por Horizont, el sector de la Teletienda sigue creciendo en Europa y se espera un incremento del 6% anual en los ingresos de los mercados más importantes (Alemania, Gran Bretaña, Francia e Italia) hasta situarse en los 5.300 millones de euros en el 2017.

Como dijo Will Rogers: "La publicidad es el arte de convencer a gente para que gaste el dinero que no tiene en cosas que no necesita."

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