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Las empresas B2B se alejan de los medios tracionales tras el bajo rendimiento de sus leads

Los medios tracionales no son una buena fuente de leads para las empresas B2B
Publicado por Redacción en Empresas hace 2 años
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Aunque generalmente las empresas y consumidores ven a los medios tradicionales como el mejor lugar para su publicidad, ni las publicaciones impresas, radio o campañas en televisión son vistas como la mejor fuente de generación de leads por las empresas del B2B (business-to-business), según los resultados de un estudio llevado a cabo por Eloqua y CMO.com para Software Advice.

Examinando las opiniones sobre calidad de los leads, solo el 4 por ciento de las respuestas calificaron los leads generados por las inserciones en publicaciones impresas, la radio y la TV como de alta calidad, siendo el último de una lista de 14 canales identificados según el ratio inserción/CPM. En el extremo contrario en cuanto a calidad se sitúan el correo electrónico con el 40%, las búsquedas orgánicas (SEO- 36%), el telemarketing y la llamada fría (35%), y las ferias y eventos (35%)

En cuanto a cantidad de leads, los leads originados por terceros y por editores obtienen el mayor índice, con 34% reconociendo que suministran un volumen importante de leads. En segundo lugar se sitúa el marketing en buscadores con el 30%, el correo electrónico y las listas de prospects propias con el 25%, y las ferias y eventos con el 22%. En las últimas posiciones de la lista vuelven a situarse los medios tradicionales con un 9%, con un 75% comentando que proveen de poca cantidad de leads. Junto a los medios tradicionales se sitúa también la publicidad en social media, con tan solo un 5% en generación de cantidad de leads, y dos tercios afirmando que la cantidad es baja.

Combinando cantidad y calidad, el email marketing/listas internas aparece en primer lugar. De los 14 canales identificados, este canal se sitúa en primer lugar por calidad y el tercero por cantidad.

Otro elemento que perjudica a los medios tradicionales a la hora de su utilidad como generadores de leads es el coste, ya que son vistos como los más costosos por un 79%. Muy cerca se sitúan los eventos y ferias, con un 76% de opiniones. Luego se produce una dramática caída hasta SEM (49%), display/CPM (48%), leads originados por terceros (47%) y correo directo (45%).

Otra vez más, las listas internas se sitúan en cabeza, vistas como costosas por solo el 2%, la menor de todas las fuentes identificadas. Social media (no los anuncios pagados) el 3% y SEO (6%) encabezan la lista de las opciones más económicas.

Obviamente, los encuestados están cada vez menos dispuestos a invertir en medios tradicionales, como se desprende del estudio “B2B Demand Generation Benchmark Survey”. El 40% respondieron que reducirían sus presupuestos y el 42% los mantendrán, frente al 18% que invertirán más. De todos los canales identificados solo el correo directo tiene un mayor porcentaje de previsión de reducción (29%) que de crecimiento (24%) del gasto.

Con vistas al futuro en cuanto a mayor o menor inversión (% de incremento - % reducción), social media (no publicidad) arroja un incremento neto del 53%. En concreto, un 55% prevé incrementar y un 2% reducir, probablemente como resultado de ese 3% que ven este canal como de alto coste. La publicidad en social media arroja también un neto de 45% (53% más y 8% menos).

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