Diario Digital Líder de Marketing, Publicidad y Social media en Español

closed
Iniciar sesión
AdBlock Plus detectado!
  • Hemos detectado que navega a través de nuestro sitio web utilizando un sistema de bloqueo de publicidad. Desactive sus funciones para poder navegar libremente

    Entienda que la presencia de anunciantes en nuestro sitio web, es importante para poder ofrecerle siempre los mejores contenidos y el acceso a los mismos de forma gratuita

    Para acceder a nuestros contenidos, por favor, desactive su plugin y actualice esta págiona

Uso de cookies

Utilizamos cookies propias y de terceros para mejorar nuestros servicios y mostrarle publicidad relacionada con sus preferencias mediante el análisis de sus hábitos de navegación. Si continúa navegando, consideramos que acepta su uso. Puede obtener más información en nuestra Política de cookies

  • Patrocinados
  • Fórmate en el área de mayor crecimiento online
  • Máster en Social Media Marketing
  • ¡Hasta 75% de beca, sólo este mes!
  • Fórmate para trabajar en Internet. EAE Bussines School
  • ¿Necesitas una imágen? ¡Encuentra tu foto en fotolia.com!
  • El perfil comercial medio español envejece pero está mejor formado

    Tags: empresas | comerciales | profesionales | Publicado por Redacción
    11-12-2012 (12:29:40)
    El perfil comercial medio español envejece pero está mejor formado

    El perfil comercial español ha cambiado. Según el II estudio “Motivaciones Comerciales” elaborado por Development Systems, consultora especializada en modelos de negocio, nos encontramos con equipos formados por personas de mayor edad (el 53,7% de los hombres y el 40,6% de las mujeres supera los 40 años), y con un nivel educacional alto: el 54,85% posee estudios universitarios, el 21,82% estudios superiores no universitarios, el 20% educación secundaria y el 3,33% educación primaria. En comparación con la anterior edición del estudio 2009, que el equipo comercial medio pertenecía al tramo de edad de entre 26 y 40 años (72,2%).


    Según Silvia Vigara, directora de Proyectos de Development Systems y responsable del estudio, “se ha roto el tópico de las ventas son para gente joven. Este aumento en la edad de los equipos puede generar una mayor rigidez y rechazo ante nuevas iniciativas, por lo que es necesaria la articulación de programas de gestión del cambio que permitan, fomenten e impulsen el cambio dentro de la organización”.


    Por otra parte han evolucionado las motivaciones de los comerciales. Para el 51,8% de los equipos comerciales de las empresas españolas la compensación económica es su mayor fuente de motivación, muy por delante de la promoción (18,8%) y el reconocimiento público (12,7%). En el 2009, las necesidades de promoción (41,4%) y de salario (42,1%) estaban más igualadas. “Las causas de esta tendencia, afirma Vigara, pueden encontrarse en la disminución de salarios, el aumento de la inflación y la relación éxito y compensación variable”.


    Esto contrasta con los equipos más jóvenes (menores de 25 años), ya que otorgan mayor importancia a la promoción como elemento motivador. En cuanto a géneros, mujeres y hombres valoran por igual la recompensa económica como principal elemento motivador (55,4% y 56,8% respectivamente), frente a los resultados del 1er EMC, donde las mujeres escogían en primer lugar la promoción.


    En resumen, el estudio ha definido ocho palancas de motivación para el comercial medio español. Entre las que se encuentran: compensación mediante recompensa económica, un modelo salarial moderado con un fijo digno y una parte variable interesante, la relación con los clientes como elemento de su actividad diaria, recibir formación en habilidades comerciales, trabajar con herramientas relacionadas con la planificación son las más utilizadas y valoradas, promocionar a otra posición como aspiración profesional, asumir a medio plazo un rol de director de equipos, contar con un jefe que me apoye, me dé soluciones comerciales, aunque esté un poco encima (39,1%)


    “Las empresas pueden utilizar estos elementos a la hora de diseñar y distribuir las carteras de clientes entre sus equipos, - a mayor experiencia, mayor importancia del cliente-. Esto prima el desarrollo en los miembros menos experimentados y permite a los más experimentados conseguir una mejor compensación económica, por medio de la retribución variable vinculada a objetivos, además de obtener una mejor gestión de los clientes más importantes”, recomienda Silvia Vigara a los directores comerciales y de RR.HH.


    El sistema retributivo moderado es el preferido por la mayor parte de los equipos comerciales (77,3%), frente al 13,3% (mayor parte fija) y 9,4% (mayor parte variable) que prefiere modelos conservadores y agresivos, respectivamente.


    Con respecto a la formación, los equipos comerciales demandan una formación variada en distintas disciplinas (clientes, productos y servicios o gestión de equipos, entre otras), si bien es la formación en habilidades comerciales es la preferida por la mayor parte de los comerciales entrevistados (52,4%), frente al 22,7% de los que prefieren formación en productos y servicios, y al 17% en clientes y/o mercados


    En este sentido, Development Systems, en las recomendaciones del estudio afirma que las empresas no pueden seguir optando por el “café para todos” en formación, se requiere alinear la oferta formativa con la estrategia comercial y las necesidades del colectivo, apostando por soluciones como la escuela de ventas.


    Otra de las conclusiones del estudio que ha roto el paradigma de que los comerciales sólo quieren hacer las cosas a su manera, y los comerciales prefieren ser autónomos en su trabajo. La mayor parte de los encuestados prefieren un jefe que les apoye, aporte soluciones y ayude a desarrollarse. Nuestros equipos presentan un bajo nivel de autonomía, estando reflejado en que únicamente el 13,3% de la muestra, opta por el jefe que le deje hacer frente al resto de opciones.


    Comentarios
    • Publicado el 18-04-2014 por Redacción
      Si te ha gustado este artículo y quieres expresar o compartir tu opinión, puedes participar añadiendo tu propio comentario
    ¿Su primer comentario? Regístrese y accede a todos los servicios sin límites
    Publicar un nuevo comentario
    • Nombre
    • Email. No será publicado ( Requerido )
    • Comentario
      Tags html y enlaces no permitidos
    • Inserte código de Seguridad
    • Código
    No nos pierdas la pista y síguenos en Google+.
    Publicidad
    Ahora en Portada
    (08:34:37) - 2013 fue un año difícil para el SEO. Tras el revuelo...
    (17:00:02) - Diferentes compañías y consultoras están interesadas en tener una aproximación a...
    (14:07:31) - Once años inspirando las tendencias del Marketing, apostando por la innovación...
    Publicidad