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    El perfil comercial español ha cambiado. Según el II estudio “Motivaciones Comerciales” elaborado por Development Systems, consultora especializada en modelos de negocio, nos encontramos con equipos formados por personas de mayor edad (el 53,7% de los hombres y el 40,6% de las mujeres supera los 40 años), y con un nivel educacional alto: el 54,85% posee estudios universitarios, el 21,82% estudios superiores no universitarios, el 20% educación secundaria y el 3,33% educación primaria. En comparación con la anterior edición del estudio 2009, que el equipo comercial medio pertenecía al tramo de edad de entre 26 y 40 años (72,2%).

    Según Silvia Vigara, directora de Proyectos de Development Systems y responsable del estudio, “se ha roto el tópico de las ventas son para gente joven. Este aumento en la edad de los equipos puede generar una mayor rigidez y rechazo ante nuevas iniciativas, por lo que es necesaria la articulación de programas de gestión del cambio que permitan, fomenten e impulsen el cambio dentro de la organización”.

    Por otra parte han evolucionado las motivaciones de los comerciales. Para el 51,8% de los equipos comerciales de las empresas españolas la compensación económica es su mayor fuente de motivación, muy por delante de la promoción (18,8%) y el reconocimiento público (12,7%). En el 2009, las necesidades de promoción (41,4%) y de salario (42,1%) estaban más igualadas. “Las causas de esta tendencia, afirma Vigara, pueden encontrarse en la disminución de salarios, el aumento de la inflación y la relación éxito y compensación variable”.

    Esto contrasta con los equipos más jóvenes (menores de 25 años), ya que otorgan mayor importancia a la promoción como elemento motivador. En cuanto a géneros, mujeres y hombres valoran por igual la recompensa económica como principal elemento motivador (55,4% y 56,8% respectivamente), frente a los resultados del 1er EMC, donde las mujeres escogían en primer lugar la promoción.

    En resumen, el estudio ha definido ocho palancas de motivación para el comercial medio español. Entre las que se encuentran: compensación mediante recompensa económica, un modelo salarial moderado con un fijo digno y una parte variable interesante, la relación con los clientes como elemento de su actividad diaria, recibir formación en habilidades comerciales, trabajar con herramientas relacionadas con la planificación son las más utilizadas y valoradas, promocionar a otra posición como aspiración profesional, asumir a medio plazo un rol de director de equipos, contar con un jefe que me apoye, me dé soluciones comerciales, aunque esté un poco encima (39,1%)

    “Las empresas pueden utilizar estos elementos a la hora de diseñar y distribuir las carteras de clientes entre sus equipos, - a mayor experiencia, mayor importancia del cliente-. Esto prima el desarrollo en los miembros menos experimentados y permite a los más experimentados conseguir una mejor compensación económica, por medio de la retribución variable vinculada a objetivos, además de obtener una mejor gestión de los clientes más importantes”, recomienda Silvia Vigara a los directores comerciales y de RR.HH.

    El sistema retributivo moderado es el preferido por la mayor parte de los equipos comerciales (77,3%), frente al 13,3% (mayor parte fija) y 9,4% (mayor parte variable) que prefiere modelos conservadores y agresivos, respectivamente.

    Con respecto a la formación, los equipos comerciales demandan una formación variada en distintas disciplinas (clientes, productos y servicios o gestión de equipos, entre otras), si bien es la formación en habilidades comerciales es la preferida por la mayor parte de los comerciales entrevistados (52,4%), frente al 22,7% de los que prefieren formación en productos y servicios, y al 17% en clientes y/o mercados

    En este sentido, Development Systems, en las recomendaciones del estudio afirma que las empresas no pueden seguir optando por el “café para todos” en formación, se requiere alinear la oferta formativa con la estrategia comercial y las necesidades del colectivo, apostando por soluciones como la escuela de ventas.

    Otra de las conclusiones del estudio que ha roto el paradigma de que los comerciales sólo quieren hacer las cosas a su manera, y los comerciales prefieren ser autónomos en su trabajo. La mayor parte de los encuestados prefieren un jefe que les apoye, aporte soluciones y ayude a desarrollarse. Nuestros equipos presentan un bajo nivel de autonomía, estando reflejado en que únicamente el 13,3% de la muestra, opta por el jefe que le deje hacer frente al resto de opciones.

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