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Si tus comerciales no se "aburren de vender" no estás haciendo bien el marketing

Publicado por Gregorio Delgado en Empresas hace 2 años
Ingeniero - Executive MBA. 20 años de experiencia, 10 de Director Comercial y Marketing. Especialista en diseñar modelos comerciales y el marketing que los hace eficaces. Director en re-accion, Mentor...
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Si tus comerciales no se están hinchando a vender quiere decir que tienes demasiados comerciales y estás realizando una inversión insuficiente en el marketing de apoyo. O visto de otra manera, si tus comerciales se matan a tener reuniones de ventas, ya sean presenciales o por teléfono, pero los resultados no son brillantes, algo falla. ¿Qué soluciones podemos aplicar ante esta situación?

Supongamos primero que tienes un buen producto, competitivo, atractivo y rentable para tus clientes. Si estás empezando tienes un duro camino por delante para conseguir ventas. Seguramente aún tienes que aprender a venderlo. Si ya llevas un tiempo es posible que te suceda, como algunas empresas con las que hablo, que de un tiempo atrás te parece que ya no sabes vender tu producto, tu equipo comercial ha dejado de ser rentable o lleva una alarmante senda de perdida de rentabilidad.

No salgas a pescar truchas al río, pesca en una piscifactoría

Soy pescador de trucha con mosca artificial. Una de los deportes que más disfruto es salir a algún río leonés a pasar el día pescando. La verdad es que cada vez hay menos truchas y hay días en los que me voy de vacío para casa. Esto es lo que les está pasando a los vendedores hoy en día. Muchos pescadores para pocas truchas, que además están todas espantadas.

Pescar en una piscifactoría es algo aburrido. Prácticamente cada vez que lanzas la caña sacas una trucha. Claro, hay un montón, todas juntas y tienen hambre. Llegar a esta situación ha requerido una importante inversión y criar a las truchas desde su nacimiento. En la piscifactoría hay un número muy elevado de truchas de distintas edades y la producción sale de una pequeña parte de ellas, las que ya tienen el tamaño adecuado. Al resto se las sigue alimentando para que crezcan. ¿Como podemos llegar a esta situación con nuestros clientes y que nuestros comerciales se "aburran" de pescar?

Vamos a crear nuestra propia piscifactoría

Una estrategia eficaz es contactar con un número muy elevado de prospectos, sin intención de venta, para iniciar una "relación comercial" que madurará cuando le toque.

Un comercial aún siendo de teléfono, que ya puede contactar con muchos más clientes que si es de visitas, tiene bastante acotado el número de empresas con las que es capaz hablar. Es responsable de muchas tareas que normalmente no son hacer reuniones de ventas con clientes interesados y cerrar ventas. Necesita llamar repetidas veces para poder hablar con su interlocutor, realizar costosas reuniones de ventas, hacer seguimientos, enviar información, documentarlo todo, prospectar, etc. Muchas de estas tareas además no se están haciendo con clientes que van a comprar a corto plazo, y se nos va escapando el tiempo mientras vemos cómo no conseguimos llegar a la rentabilidad, o la fecha de entrar en pérdidas se acerca cada vez más.

Podemos introducir un perfil nuevo en nuestro equipo comercial: los captadores. Ellos van a conseguir los alevines, las crías que habrá que alimentar para que llegado el día se conviertan en las hermosas truchas que vamos a pescar. A los captadores les vamos a quitar toda la carga de rellamadas que tienen los comerciales, el tiempo de las reuniones de ventas, de documentar extensamente lo tratado en las reuniones, los seguimientos, elaborar propuestas, enviar emails, etc. Van a poder contactar de 3 a 5 veces más clientes que los comerciales de teléfono y aproximadamente 10 veces más que los de visitas. Les vamos a quitar además la presión de la venta y van a realizar amables llamadas ofreciendo algo interesante, útil para las empresas. Ya tengo a mis alevines a un coste muy razonable. Ahora me dedicaré a cuidarlos con mimo para que engorden y llegue el momento de hacerlos clientes.

La tarea de los captadores es mucho más sencilla que la de un comercial. Con la supervisión adecuada y un poco de formación puede ser un empleado de bajo coste. O es una actividad que se puede externalizar en una empresa especializada.

Una vez que ya sabes vender tu producto, y tus comerciales se aburren de cerrar ventas, ya puedes escalar el proceso. Eso sí, sin dejar de pensar que llegará un momento que esto dejará de funcionar y tienes que tener ya preparadas otras estrategias antes de que pase.

Debes tener en cuenta además que, por mi experiencia, tus comerciales podrían aún incrementar su rendimiento aproximadamente en el 50%, aplicando técnicas de mejora del rendimiento y organización. Yo trabajo con los métodos de la empresa pionera y líder mundial en este ámbito, el SMI. También es cierto que incrementar el rendimiento en un 50% seguramente no va a traer un incremento igual en las ventas.

¿Que estás haciendo para incrementar la eficacia de tus comerciales? ¿Sigues estrategias similares a la propuesta? ¿Qué dificultades te encuentras?

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