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Hola! Gracias por leer. Me gusta ayudar a las empresas y las personas a comunicarse mejor. En mi vida emprendedora he fundado Canal AR, un diario de tecnología online que vendí el año pasado. Ahora estoy creando Gráfico y Simple, una compañía que se dedica a simplificar la comunicación mediantes videos muy creativos. Desde 1996...
Publicado por Gabi Suárez en Empresas hace 1 año

¿Por qué sus clientes les eligen?

Hay una frase atribuida al gran Albert Einstein que dice: "si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo".

En mi artículo anterior hablaba sobre "Crisis de Atención" y la eficacia de nuestros mensajes. Paco Viudes, también columnista de esta publicación, se refiere a 25 ideas y tendencias para generar contenido. El artículo de Paco es interesante para quienes apuntan al "Content Marketing". El marketing de contenidos es una de las herramientas que, a mi criterio, es más efectiva en el marketing online por dos atributos: permite asociar conceptos a nuestra marca y agrega valor a los usuarios.

Un vez que tenemos estas ideas de qué decir, deberíamos trabajar sobre el cómo decir lo que decimos. Hablemos un momento de los mensajes.

Como CEO de Canal AR tuve la oportunidad de capacitarme, entrevistar y conocer a muchos empresarios. Recuerdo una vez una ronda de capacitación de ventas. El consultor que dirigía la capacitación nos hizo una pregunta: ¿Por qué creen que sus clientes los eligen? Esta pregunta fue dirigida a un grupo de CEO´s de diferentes rubros: servicios, industria, agro. El consultor pidió que escribiéramos escuetamente la respuesta.

Mi respuesta a esa pregunta fue: "porque mis vendedores saben agregar valor". Las respuestas del 90% restante del auditorio fueron más o menos estas:

  • Tenemos un equipo multidisciplinario que resuelve los problemas.
  • Contamos con productos de alta calidad y una amplia trayectoria.
  • Tenemos una gran reputación en el mercado.
  • Tenemos la mejor relación precio/calidad.
  • Somos confiables y creativos.

Como podrán razonar, no importa el rubro, lo que se dice es casi siempre lo mismo. Nuestro cliente escucha o lee siempre los mismos mensajes. Entonces, si comunicamos todos lo mismo ¿cuál es realmente nuestro diferencial?

En un mundo globalizado, la calidad de los productos o servicios tiende a "commoditizarse". Es decir, entre un producto y otro casi no hay diferencias. ¿Dónde reside la diferencia? El marketing y los mensajes son uno de los factores que producen esa diferencia. Tenemos que comunicar cosas diferentes.

Si usted tiene una empresa lo invito a que haga una pequeña investigación navegando las páginas web de sus competidores. Ingrese en las secciones, fíjese en el Quiénes Somos, en Productos. Observe y analice cómo comunican. Le puedo asegurar que casi todos dicen lo mismo. Trabaje sobre los mensajes. Esto no quiere decir que invente una nueva forma de escribir, compleja y llena de ambigüedades. Casualmente, sea simple y directo.

Algunas recomendaciones que puedo darle:

1. Mida. Internet le da posibilidad de saber qué mensajes se consumen más que otros. Cree una página web con contenido dinámico en ASPX o PHP con un pequeño administrador de contenidos que le permita conocer la cantidad de lecturas. Si no lo tiene incorpore Google Analytics a las principales páginas para medir el tráfico.

2.Pruebe. Experimente nuevos mensajes. Encuentre cuál es el más efectivo e intente encontrar patrones. Por ejemplo: en este mismo sitio yo podría titular esta nota como "5 mensajes diferentes que lo harán más exitoso". Quizás los usuarios de este sitio lean más este titular ya que las notas que más rankean suelen tener un múmero en su título y responden a ?recetas? del marketing. No tema equivocarse. Por suerte en el mundo online uno puede probar y corregir, volver atrás y comenzar de nuevo.

3. Mensajes diferentes. Analice todos los puntos de contacto que tiene con sus clientes y cambie sus mensajes. Por ejemplo: ¿cómo atiende su preatendedor?¿Qué dice, por qué?, ¿Qué dicen sus folletos?¿Cómo presenta sus propuestas comerciales?¿Cómo están dispuestos los mensajes en sus locales? Absolutamente todo comunica, mensajes, distribución de los espacios físicos. Todo aquel punto de contacto con el cliente debe ser analizado para brindar un gran mensaje diferencial y sobre todo un mismo mensaje.

Si sigue diciendo lo mismo, los resultados serán similares. Lo invito a que cambie y que mida ese cambio. Espero que haya leído algo diferente. Hasta el próximo artículo!

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