Los consumidores no son una masa informe e igual. Cada vez existen más diferencias entre ellos, marcadas por cómo acceden a la información y cómo incluyen los dispositivos tecnológicos en sus hábitos de compra, y las marcas tienen que hacer más y más esfuerzos por comprender qué es lo que quiere cada grupo y cómo deben ofrecérselo.
Distinguir a cada tipo de consumidor es una necesidad crucial para las marcas. Un estudio del BAVLab de Y&R ha analizado la masa generalizada de los consumidores para establecer pautas y diferencias y crear una tipología de consumidores. De sus investigaciones se desprende que existen seis tipos distintos de compradores aunque, como explica a AdWeek uno de los responsables del estudio, dentro de cada uno de los consumidores puede haber un tipo de comprador dominante y ciertos trazos del otro, como en las personas hay genes dominantes y recesivos.
El cazador de rebajas
Estos compradores suelen ser mujeres (y de forma bastante destacable: las compradoras son el 62,8% en este perfil) y están bastante marcados por los presupuestos y las necesidades familiares. El retrato robot de este comprador es aquel que tiene un presupuesto estricto y tiene que ajustarse al mismo sea como sea. Este tipo de compradores ponen por encima de sus propios intereses las necesidades familiares. Según los datos del estudio, el 21,5% de los compradores se identifica como cazador de rebajas.
Para llegar a ellos está bastante claro lo que hay que hacer: las marcas deben cuidar los precios y deben jugar con las ofertas y sobre todo con las gangas para seducirlos y convencerlos.
El buscador de conocimiento
Este perfil es uno muy marcado por lo que internet permite hacer hoy en día: son consumidores que lo saben todo. Antes de hacer una compra, sea la que sea, hacen los deberes. Consumen votaciones y opiniones y analizan todo lo que los demás tienen que decir antes de tomar una decisión de compra, sea el tipo de decisión que sea y tengan que hacerla donde tengan que hacerla.
Según los datos del estudio, son el 20,96% de los compradores y no son, además, simplemente jóvenes, como se tiende a pensar. De hecho, el estudio deja claro que este tipo de perfiles se encuentra en todos los grupos demográficos y que, sorprendentemente, son los consumidores entre 45-59 años los que presentan más prevalencia de este perfil.
El jugador práctico
Este es uno de los perfiles más diversos demográficamente: los hay en todos los grupos demográficos y en todos los perfiles de ingresos. Como los cazadores de rebajas, también prefieren seguir un presupuesto estricto. A esto se suma que siempre buscan la comodidad y lo que les conviene. Son compradores que no se andan con tonterías. Por ello, compran productos y servicios básicos y lo quieren hacer de forma rápida y fácil en tiendas que se lo pongan de forma sencilla. Las marcas no tienen más remedio por tanto que hacer las cosas fáciles si quieren llegar a este nicho de mercado, que es el 16,88% de los compradores, según el estudio.
El que se reasegura en tienda
Son el 16,11% de los compradores y son sobre todo mayores de 60 años o (sorprendente) millennials. En estos grupos demográficos es donde se encuentra de forma más destacada ese perfil. La mitad de estos consumidores son, además, mujeres.
¿Qué es lo que los hace diferente? Son el tipo de consumidor que necesita reafirmarse en todo momento de que está comprando lo correcto, por ello prefiere hacer sus compras en tiendas físicas y tocar el producto, ver que es como realmente esperaba y analizarlo con cuidado. Por ello, las marcas tienen que darles en todo momento las herramientas para probar el producto y ver realmente cuáles son sus características. Hay que darle siempre seguridad.
El Fanático de las marcas
Frente a los perfiles anteriores, que buscaban ofertas, seguridad o mantenerse dentro de este presupuesto, este consumidor está más preocupado por la marca (y lo que esta refleja sobre él) que sobre el resto. Por ello, escoge los productos partiendo de la marca y de la calidad de los mismos. La calidad gana de hecho al precio. Los productos son para ellos una marca de estatus y por ello siempre quieren comprar lo último y lo de la marca que está en la cresta de la ola. Estos consumidores son sobre todo hombres y, a pesar de lo que la descripción puede indicar, no siempre los más ricos del mercado. Según los datos del estudio, entre quienes tienen bajos ingresos es bastante fácil encontrar este perfil.
Son el 15,71% del total de los consumidores.
El guerrero móvil
No son aún muchos y es el grupo más reducido de consumidores (son solo el 8,84% del total), pero muestran mucho cómo será el consumidor del futuro. Son sobre todo jóvenes (el 68% de este grupo de consumidores está por debajo de los 30 años) y mujeres y, lo más importante, van a todas partes con su smartphone. Los móviles inteligentes son una parte muy importante de sus hábitos de compra y los emplean para buscar información, encontrar alternativas a los productos que están viendo y, sobre todo, acceder a cupones.
