Cuando los negocios consiguen alcanzar un determinado nivel de desarrollo es habitual empezar a buscar nuevos canales de ventas. El canal CPA parece una buena alternativa, porque da acceso a millones de afiliados con diferentes canales de tráfico en un mismo lugar, lo que ayuda a ahorrar presupuestos y tiempo para las marcas: la empresa paga por la publicidad solo si el usuario ha realizado la compra y ya ha recibido su pedido; la integración con una plataforma de afiliados se realiza por los especialistas de la última; control total del flujo de ventas está en manos de la tienda online; no hay necesidad de negociar con cada afiliado; crece la notoriedad de la marca, etc.
Cada tienda que piense comenzar a trabajar con el canal de afiliación y no haya tenido tal experiencia tiene bastantes dudas sobre cómo hacerlo. En el presente artículo se habla de los principios y enfoques importantes del trabajo con el marketing de afiliados y se dan recomendaciones para las tiendas online.
¿Para qué categorías de productos es adecuado el canal de afiliación?
Lo cierto es que es más fácil para los afiliados encontrar tráfico para promocionar productos FMCG (los bienes de consumo de alta rotación). Es probable que una tienda de cortadoras de césped sea menos atractiva para ellos. Cabe destacar, que el canal CPA es poco eficaz para promocionar productos y servicios B2B. Aunque siempre hay excepciones, normalmente no se recomienda a estos anunciantes apostar por la afiliación, porque los publishers posiblemente no estarán interesados en la colaboración.
Audiencia mínima para empezar a trabajar bajo CPA y número de pedidos
Antes de comenzar a trabajar con un nuevo anunciante, una red de afiliados lleva a cabo su propia auditoría de la tienda online con el fin de garantizar el resultado de la colaboración. Según los datos de la red de afiliados Admitad, el CPA es beneficioso si el número de visitantes únicos mensual de la tienda es más de 70 mil. Si la audiencia del proyecto es menor, a menudo se recomienda utilizar otras herramientas de marketing para lograr el umbral mínimo mencionado.
En promedio los anunciantes que trabajan con la afiliación reciben más de un 10% de las ventas de este canal. Por supuesto, dependiendo de la estrategia elegida por el departamento de marketing, esta cifra puede ser más alta, hasta un 40%.
Calidad de la tienda online
El canal CPA no es una píldora mágica que pueda resolver todos los problemas. Un papel importante lo desempeña la conveniencia del sitio web, su versión móvil y aplicaciones, entrega rápida, logística, un amplio surtido de productos y su disponibilidad. Si una tienda tiene problemas con cualquiera de los dichos aspectos, la conversión de clientes potenciales a clientes reales atraídos por la afiliación será baja.
No prohibir tipos de tráfico populares
A pesar de la creciente participación de redes sociales, video bloggers e influencers, los tipos "clásicos" de tráfico de afiliados siguen generando una gran parte de las ventas. Cashback, sitios de cupones, proyectos de contenido aún gozan de gran popularidad entre los compradores. Por lo tanto, no es aconsejable prohibir los tipos de tráfico populares a la hora de establecer las reglas del programa de afiliados.
Definir los objetivos antes de comenzar el trabajo con la afiliación
Atraer nuevos clientes y aumentar la cantidad de pedidos son solo unos de los motivos para utilizar el canal CPA. Antes de lanzar un programa de afiliados propio, hay que informar al manager de la red de afiliados sobre los objetivos comerciales de la tienda. Esto ayudará a evitar errores y comenzar la cooperación de manera eficaz.
Aquí dejo varios ejemplos de objetivos y los consejos cómo alcanzarlos con una plataforma de afiliados. Si el objetivo principal consiste en incrementar el cheque promedio, hay que elegir los afiliados con un alto cheque y ofrecerles un cupón (código promocional) con un alto umbral de descuento (por ejemplo, 8 euros de descuento si la compra es superior a 80 euros). Para obtener un resultado comercial deseado durante las fechas concretas, es necesario llevar a cabo la promoción con un cashback elevado y apostar por los publishers que trabajan con emailing. Con el fin de atraer los nuevos clientes hay que: examinar la proporción de clientes nuevos y recurrentes de cada publisher; ofrecer condiciones de cooperación individuales para los afiliados con los mejores resultados; atraer nuevos tipos de tráfico, por ejemplo, messengers.
"Domar" a los afiliados
¿Cómo hacer que los webmasters quieran trabajar con un programa de afiliados? Hay varios pasos que se deben tener en cuenta para que los afiliados presten más atención a tu tienda online:
- Aumentar la comisión que se les paga (por ejemplo, a lo largo de un período de promoción) y lanzar códigos promocionales individuales (para sitios de cupones).
- Hacer colaboraciones especiales con los grandes creadores de contenido y bloggers top.
- Crear un programa propio de bonificación (¡no tiene nada que ver con los KPIs!): al alcanzar un cierto umbral de número de pedidos o clientes, el afiliado recibirá una remuneración adicional.
Malos consejos o cómo desmotivar a los afiliados:
- Reducir la tasa de comisión o prohibir los típicos de tráfico populares.
- Rechazar todos los pedidos o los pedidos atraídos por un tipo de tráfico particular debido a la violación de reglas por parte de publishers. Es mejor analizar cada violación de las reglas de forma individual que castigar a todos los socios por la culpa de uno (lamentablemente esto ocurre).
- Sospechar de fraude a todos los publishers. Las grandes plataformas de afiliados cuentan con un departamento de control de calidad del tráfico que detecta posibles violaciones por parte de los afiliados.
Usar el nuevo modelo de atribución diferente a "la última cookie gana"
Un modelo de atribución Last Cookie Wins, según el cual el canal que fue el último en la cadena de conversiones recibe una comisión por la acción de conversión, se considera tradicional en el marketing de afiliados. Sin embargo, últimamente se discute si es suficientemente justo, dado que no se puede decir exactamente qué es más valioso, el primer conocimiento de la marca o una venta, o qué tipo de tráfico tiene más importancia.
Por lo tanto, Admitad aconseja probar un modelo de atribución de doble canal, según el que todos los canales conectados en programa de afiliados se dividen en dos grupos: los de apertura (aquellos que provocan un interés inicial en una marca o un producto y generan demanda: influencers, foros, sitios de comparación de precios, messengers, etc) y los de cierre (aquellos a los que acuden los usuarios con una demanda formada para hacer más rentable su compra: cashback, sitios de cupones, programas de lealtad, etc).
Gracias a este tipo de atribución, dos publishers que son de dos diferentes grupos pueden recibir una remuneración por la misma compra siempre que ambos hayan participado en la atracción del comprador. Para cada grupo se establece una comisión diferente.
