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Por Redacción - 23 Noviembre 2016
La Navidad es uno de los momentos del año en el que las marcas están más concentradas en llegar a los consumidores ya que este es, al final, uno de los momentos del año en el que más ventas se hacen. Los consumidores están muy interesados en comprar, ya que este es uno de esos momentos en los que se buscan productos, se quieren productos. La Navidad nos empuja al consumismo por muchas razones. Es el momento de comer productos especiales, que se da por hecho que tendremos que consumir, pero es también el momento en el que sentimos que tenemos que regalar cosas y que esos regalos tienen que ser especiales. Eso es lo que hace que no solo consumamos más y gastemos más sino que también seamos mucho más cuidadosos con lo que compramos. Buscamos no cualquier cosa sino más bien el regalo, el elemento, perfecto.
¿Qué implicaciones tiene esta realidad?
Los efectos de eta búsqueda de la perfección llegan a muchos y muy variados niveles. Por un lado, las marcas tienen que tener mucho más cuidado con la oferta que lanzan durante esta temporada, ya que durante la campaña de Navidad los consumidores deben tener disponibles los productos que quieren y en el momento en el que lo quieren. Por otro lado, es muy importante empezar a posicionarse pronto y a hacerlo de una forma destacada, ya que los consumidores empiezan a buscar qué quieren pronto, haciendo listas de potenciales regalos y buscando soluciones a sus necesidades y a sus preocupaciones.
Y, finalmente, nunca se debe perder de vista todos los posibles elementos que cambiarán las reglas del juego y que harán que las marcas tengan que jugar con cuestiones completamente diferentes y con elementos distintos. No solo es importante lo que uno hace sino también lo que hacen los demás y, sobre todo, lo que hará el consumidor durante todo este proceso de consumo.
Si hay algo que las marcas y las firmas de retail tienen que tener claro durante todo este proceso es que el consumidor ya no va a hacer las compras solo: ahora va con prácticamente todos sus amigos y con el conocimiento infinito que ofrece internet. Los smartphones son los compañeros recurrentes de todo proceso de compra y se han convertido, además, en los compañeros especialmente usados durante las compras de Navidad. Dado que los consumidores buscan y desean hacer las mejores decisiones de compra posibles y quieren que los regalos o productos que compran sean los más acertados y los más adecuados, no dejan de usar sus dispositivos móviles durante todo ese proceso. Saber cuándo, cómo y por qué los consumidores usarán el móvil durante la campaña de Navidad puede ayudar - y mucho - a tener éxito.
Una de las cuestiones clásicas de todo proceso de compra era el de llevarse a un amigo, alguien de confianza, a quien preguntarle qué pensaba de lo que se estaba comprando. Es un elemento tan habitual de las compras como las propias compras en sí mismas. En cuanto ir de compras se convirtió en un elemento más allá del simple consumo por necesidad, el amigo que opina apareció directamente asociado. En los tiempos del móvil, la presencia de ese tercero en discordia en el proceso de compra se ha convertido en algo mucho más dinámico, variado y complejo. Solo tenemos que sacar el móvil y preguntar ya no solo a nuestros conocidos más cercanos a través de cualquier app de mensajería, sino también a todos nuestros conocidos un poco más alejados vía redes sociales.
La segunda opinión no es algo que se pide, sino también que se busca de una forma cada vez más recurrente. En el pasado, para comparar qué ofrecían las compañías y para encontrar la oferta que más se ajustase a nuestras necesidades, no quedaba más remedio que hacer una visita a todas las tiendas en cuestión y comparar una a una todas las marcas interesantes. Ahora, todo es mucho más sencillo. Solo hay que sacar el móvil, buscar el producto que se tiene delante y posicionarse en medio de una avalancha de información que hará que las cosas sean mucho más difíciles para la marca y la tienda en cuestión.
Los consumidores no solo querrán encontrar la mejor opción posible sino también el mejor precio, sea como sea (y especialmente cuando se tienen que hacer tantas compras y se quieren comprar tantos productos). Por ello, emplean de forma recurrente sus dispositivos móviles para buscar ofertas y también para forzarlas, echando mano de las opciones online de las marcas y de sus diferentes posibilidades. ¿Por qué pagar el precio que pone en la etiqueta si se puede perseguir el cupón online o hacer que estén obligados a igualar un precio?
Pero no todo son problemas en lo que al móvil se refiere, sino que además se han generado nuevas ventanas de oportunidad que las marcas tienen que ser capaces de aprovechar. Así, el móvil ha eliminado muchos de los límites en lo que a ventas se refiere. Los consumidores ya no compran de 10 a 21, cuando las tiendas están abiertas, sino que lo hacen ya en cualquier momento. Y si internet y el escritorio habían abierto las compras "afterhours", los móviles han creado ventanas de compra en momentos que las marcas no estaban aprovechando hasta ahora (por ejemplo, el camino al trabajo). Cuando se tienen que hacer tantas compras y se está tan presionado por el deadline como es el caso de la campaña de Navidad, es bastante probable que los consumidores aprovechen mucho más estos momentos.
Y finalmente las marcas y los vendedores deben tener claro otro elemento. El móvil no es solo una ventana para que el consumidor compre o vea lo que hace la competencia cuando debería estar mirando los propios productos, sino que es además una llave al consumo que está abierta en todo momento. Los consumidores emplean sus móviles para investigar lo que quieren en todo momento y para acceder a la información sobre las cosas que esperan comprar en todo momento.
