PuroMarketing

  • OPINIÓN
Profesor en ESIC

Leía el otro día con cierto desasosiego a un político, política en este caso, declarar que los españoles teníamos que trabajar más horas….Es algo que oigo a menudo, incluso a gente inteligente y, francamente, no lo entiendo, o no lo entendía.

Cualquiera que haya estudiado un poco sabe que la productividad, la eficiencia, no es cuestión de horas, sino de valor.

No creo que nuestros políticos, ni nuestros empresarios, sean gente iletrada , sólo qué mirando por encima curriculums y procedencias te das cuenta de qué la mayoría de los políticos vienen de alto funcionariado y la mayoría de los empresarios, al menos los que más salen en los periódicos, de empresas que se fundaron cuando España era una economía en desarrollo.

Y, claro, viniendo de donde vienen pasa lo que pasa y dicen lo que dicen.

Primero los políticos.

Casi todos son funcionarios de carrera. Un funcionado está entrenado para atender las demandas de los ciudadanos y los ciudadanos somos pedigüeños. Siempre estamos dispuestos a pedir más servicios y de más calidad. Sin límite. La administración, rica o pobre, roja o azul, querrá satisfacernos, al menos una gran mayoría.

Cualquiera que sepa un poco de la parte de Marketing que trata del comportamiento del consumidor sabe qué cuando el acto de compra se separa del acto de pago, la percepción de valor se distorsiona.

Conclusión una, el ciudadano quiere pagar pocos impuestos porque percibe que paga mucho y en el momento del pago, no recibe nada.

Conclusión dos, el ciudadano quiere disfrutar de más servicios y mejores. Tiene la percepción del Yo ya pago mis impuestos.  Nadie está en contra del aeropuerto en su pueblo porque creemos que son gratis.

Con este panorama es lógico que un político pida trabajar más horas.

Cualquier otra cosa es complicada, subir impuestos no es muy popular y bajar el nivel de servicios tampoco.

Ahora los empresarios.

Estos no son la mayoría funcionarios de carrera, pero si trabajan en empresas, no todos pero si los más representativos, que surgieron cuando España tenía una economía en desarrollo, esa época en qué  todo lo que se producía se vendía.

Esto se acabó,  ahora ya sabemos que se pueden producir muchas cosas y no vender ninguna. Los menos ingeniosos responden a esto bajando el precio. Para bajar el precio hay qué bajar los costes y para bajar los costes hay que bajar los salarios o aumentar la jornada.

Trabajar más horas, vaya; pero esto no siempre es una buena idea.

El problema está en qué cualquiera que sepa un poco de la parte del Marketing que trata de la política de  precio sabe que la demanda no siempre es elástica, que no siempre por bajar el precio vas a vender más unidades.

Trabajar más horas nos permite producir los mismos productos más baratos por eso de las economías de escala; pero, cosas de las economías maduras, hay productos que ni regalados los quiere el consumidor.

Cuando por mucho que bajes el precio tu producto no se vende la productividad no es un problema de horas, sino de Marketing. De interpretar qué quiere el mercado y cuánto y por qué está dispuesto a pagar.

Aportando horas fabricaremos muchos coches que nadie quiere, casas que nadie compra y tendremos tiendas vacías, aunque abiertas muchas horas.

La productividad en mercados maduros depende otras cosas.

La primera, y fundamental ya digo, entender qué quiere el mercado y eso es Marketing, no horas. Para eso hay que observar, pensar, interpretar, intuir….cosas complicadas.

Una vez entendido lo que quiere el mercado, hay que adecuar los procesos a esa demanda del mercado. Y eso es complicado.

Porqué cuando adecuamos procesos hay que introducir nuevas tecnologías o mejorar las que tenemos , complicado de nuevo.

Porqué adecuarme a la tecnología supone mejorar mis competencias y mejorar mi empleabilidad, ¿complicado?, me temo que si

Y es que aumentar las competencias supone dejar de hacer sólo tareas y pasar a aportar valor….valor por el que los clientes estén dispuestos a pagar

Y eso es difícil para políticos, funcionarios y empresarios, criados en la opacidad.

Casi mejor trabajamos una horita más y dejamos todo como está. Y en esas estamos …. Gente con muy buena voluntad proponen cosas tan absurdas como trabajar más horas.

Profesor en ESIC