Tu estrategia de ventas debe ser para tu mejor cliente

Las empresas dedican más tiempo, esfuerzo y recursos a conseguir clientes nuevos que a mantenerlos. Forrester indica que el 80% del presupuesto de marketing online se dirige a la captación de nuevos clientes. Por otra parte, la mayor parte de tu volumen de negocio procede de tus clientes actuales. Según el Adobe Digital Index Report, el 8% de los clientes reporta el 41% de los ingresos. Entonces ¿por qué no les cuidamos y les demostramos quenos preocupamos por ellos? Se trata de clientes que ya te conocen y saben quién eres. Contigo ya han superado el miedo a lo desconocido. No es necesario que inviertas esfuerzos en promocionar tu marca y generar confianza. Tu estrategia ha de enfocarse en reforzar su identificación con la marca y darle motivos para que siga a tu lado.

Algunos ya son habituales que repiten en sus acciones de compra. Es una oportunidad de oro para tener un detalle con ellos y conseguir fidelizarles. Si lo haces bien, incluso pueden llegar a convertirse en evangelizadores de tu marca.

Pueden ejercer su influencia en su entorno recomendando a tu empresa. El poder del boca a boca sigue más activo que nunca, si tu cliente se siente satisfecho, hablará bien de ti cuando se le presente la ocasión. Además puedes aprovechar que su experiencia ha sido positiva y conseguir que te recomiende públicamente. Si es necesario, incentívale con ventajas especiales. Centra tus esfuerzos en tus mejores clientes ¿Sabes quiénes son? Si no lo tienes claro, búscales:

• Revisa tu CRM. Busca a los clientes con un mayor volumen de compra y crea acciones especiales para ellos. Analiza las llamadas del call center, así como las peticiones vía mail y extrae a aquellos clientes con los que pueda ser interesante reforzar el contacto.
• Identifícales entre aquellos que leen tus mails. Si cuentas con una lista de distribución, averigua quiénes de ellos son tus clientes y envíales comunicaciones personalizadas, atendiendo a las áreas de su interés.
• Bucea en tu tráfico web. Localízales entre quienes visitan tu página, y además dejan su rastro en forma de comentarios, o interacciones sociales. Registra entre quienes publican comentarios. Así averiguarás además su grado de satisfacción, y qué experiencias son las que han vivido contigo.
• También pueden estar en tus perfiles sociales. ¿Quiénes de tus clientes interactúa contigo a través de las redes sociales? ¿cuál es el grado de afinidad con tu marca? Crea acciones especialmente dirigidas para ellos, que se sientan importantes y más vinculados con la marca.
• Amplía tu radar a lo largo y ancho del Social Media. Descubre a aquéllos que comparten tu contenido, que hablan de tu marca. Intenta establecer contacto con ellos y fomentar el engagement.

Como ves, no es necesario que salgas desesperadamente en busca y captura de nuevos clientes, los tienes en tu propia casa. Sin darte cuenta, puedes estar desperdiciando un importante nicho de mercado. ¿Cuidas a tus clientes? ¿qué haces para que se sientan especiales?