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En tiempo de crisis los mercados se agitan, buscan los resquicios para optimizar susventas. La demanda se retrae, el consumo decrece y estimular esa demanda existente requiere de análisis y técnicas degestión de pricingpara captar ese potencial cliente.
Lo que no me parece sensato es dejarnos llevar por lo que hacen nuestroscompetidoresconvirtiendo los destinos no ya en guerras de precios sino en auténticas sangrías que lo devalúan y lo empobrecen.
Que todo el mundo quiera vender es razonable pero hacerlo a costa de lo que hacen los demás sin analizar tus necesidades, tusobjetivoses casi, con toda seguridad, una batalla perdida a medio y largo plazo.
Quizás puedas aspirar a mal vender un par de habitaciones, quizás incluso te funcione durante un par de semanas pero solo llegarás hasta ahí, a mal vender tus habitaciones a corto plazo.
Y esto es precisamente lo primero que ha de cambiar,esa visión y en su lugar tener una estrategia de marketing definida a medio y largo plazo.
Las crisis pasan y lo que eres hoy no podrás mantenerlo en el tiempo de forma creíble para tus clientes mañana.
Tú eres el responsable de lapercepción de tu marcay si tiras por aquello de que vender barato es tu única alternativa, al final te verán así, como una marca barata, apta para esa percepción que das.
Cambiar el chip luego será muy complicado porque tus clientes ya te ven de ese modo y lo peor es que ese tiempo transcurrido ya es irrecuperable.
Debemos vender evaluando lascausas y efectosde lo que hacemos y aprovechar ese tiempo no solo en vender adecuadamente sino enconstruir una relación sólida con nuestros clientes y distribuidores.
¿Y cómo lo hacemos ?
Pues fundamentalmente enfocando nuestrasestrategiassegún nuestros segmentos de mercado, detectando oportunidades pero también poniendo límites (tipos de tarifas, restricciones, condiciones, etc)
El enfoque debe ir orientadono al precio sino hacia el valor.
Solo a través delvalorse construye una relación a largo plazo.Y el mayor valor de una marca reside en la propiaorganización, en implicar a las personas en esos objetivos empresariales.
ElMarketingno está exento de contribuciones y detectar las posibilidades de mejorar los ingresos puede estar en la cabecita de cualquiera.
Habrá quién esté dispuesto a pagar un poco más por un up-grade (upselling)o quién desee tomar un tres por dos en el bar(crosselling).
Hay mercado para la imaginación, la creatividad, para probar, equivocarnos, corregir y aprender pero, sobre todo, paraligarnos a nuestros objetivoscon análisis y estrategias proyectadas en el tiempo.
Las crisis pasarán y probablemente otras vendrán. Lo importante es estarpreparadospara afrontarlas sin dejar en el camino lo que realmente somos.
Y tú, ¿ vendes sin dañar almercadoy a tumarca?
