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  • OPINIÓN
Motivar al personal es un rasgo que distingue a los líderes gerenciales
Coach Empresarial / Marketing Consultant enfocada en la motivación para el incremento de las...

Empecemos considerando que:  "La venta, empieza y termina en el vendedor". Todo lo demás son estrategias para acercar al cliente. Un cliente decide la compra cuando ya ha identificado una necesidad, pero no quiere decir que necesariamente haya decidido donde realizarla. El consumidor recopila información (calidad, precio, proximidad, opciones de competencia), luego decide realizar la compra. Pero, ¿qué sucede dentro de la tienda? 

El cierre del trato depende del vendedor. Un pésima atención  supondría dos cosas que la persona realice la compra, pero que no vuelva a esa tienda y que no efectúe la transacción.

En ambas situaciones el consumidor se encargará de difundir su frustración contándole su mala experiencia a sus allegados (y para la mala suerte de algunos,  incluso a los desconocidos con los que se tope en el camino). Esta aparente "pequeña" acción, promueve un rumor negativo para nuestra empresa que hoy,  con el auge de las redes sociales, se puede masificar en cuestión de segundos, llegando incluso fuera de las fronteras o a nuestra competencia.

Definamos algo importante: Una persona puede ser consumidor y consumidor final. Sin embargo, el consumidor NO ES necesariamente "nuestro cliente", así que convertirlo en ello es el objetivo empresarial ¿Cómo lograrlo?  A través de la fidelización o engagement*

Exactamente igual funciona para el público interno de la organización. Desde los administrativos hasta los operativos, deben verse como individuos con expectativas y necesidades diferentes, heterogéneas. Al darles la dimensión individual, es más sencillo identificar las motivaciones personales de ellos y encaminarlos hacia el objetivo común empresarial. Es decir, comprometerlos con la organización, con el trabajo. Fidelizarlos y fomentar en ellos el valor que tienen para su centro laboral y el orgullo de ser parte del mismo.

Esta labor le corresponde al líder del equipo. Al llamado jefe. ¿Y quien es un líder? Aquella persona que conoce a su personal, los objetivos y esencia de la empresa, la persona que motiva a sus subalternos a dar lo mejor de sus capacidades y que les encamina al cumplimiento de metas de orden colectivo a través de la delegación de roles y tareas.

El líder fomenta nuevos liderazgos, comparte conocimientos y estimula el desarrollo personal de los demás. Sabe dirigir mensajes y es proactivo, actúa, prevé situaciones alejándose de ser "reactivo".

EL ROL DEL LÍDER EFECTIVO

Siendo la cabeza del equipo, las acciones que debe realizar pasan por los siguientes aspectos:

  • Analizar situaciones
  • Fomentar la participación del equipo
  • Saber escuchar (empatía)
  • Motivar al personal
  • Definir estrategias
  • Delegar atribuciones y tareas (simplificar procesos)
  • Ejecutar con asertividad
  • Medir resultados
  • Evaluar procesos y procedimientos

Teniendo muy definido su rol el jefe se encamina a la excelencia en el liderazgo empresarial, partiendo del interior (recurso humano) para la maximización que lleve a lograr utilidades.

¿Qué tan importante consideras tú que es el liderazgo para incrementar las ventas?

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