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PuroMarketing

Desde que entramos en la era digital, han ido apareciendo tantos términos nuevos relacionados con el marketing, que rara es la vez que conversando o leyendo a especialistas en la materia no aprendamos nuevos conceptos.

Uno de ellos, con unos años de vida ya, pero que sigue estando de moda es el Inbound Marketing o Marketing de Atracción, término que fue acuñado por el Presidente de la empresa norteamericana Hubspot, Brian Halliganen 2007 y que basa este concepto en dos factores clave: La relación y la confianza, es decir, la relación que la marca construye con sus potenciales clientes o consumidores se basa en ayudarles antes que venderles, generando una sensación sólida de confianza, que provoca un aumento exponencial de las posibilidades de aceptación de la marca y compra.

Dentro del Inbound Marketing se enmarca el Marketing de Contenidos, que puede entenderse como el arte de entender exactamente qué necesitan saber los clientes y entregárselo de forma oportuna y convincente a través de la creación y distribución de contenido relevante, con el objetivo de atraerlos hacia la empresa y conectar con ellos, utilizando para ellos cualquier medio, online, social, impreso o multimedia.

Pero? ¿es el marketing de contenidos suficiente para llegar al cliente o para que una marca conecte con su público objetivo? ¿Es necesario que sean otros los que hablen de los beneficios del producto, marca o empresa para conseguir tal objetivo?

Aquí es donde entra en juego un concepto "reciente" muy ligado al marketing de contenidos y por ende al Inbound Marketing, del que se está hablando largo y tendido: El Marketing de influencia.

El poder de la Influencia

El marketing de influencia ha surgido a partir de una serie de prácticas y estudios recientes, en los que se coloca el foco en individuos clave y no el mercado de destino en su conjunto. Esta práctica del marketing se basa en identificar a las personas que tienen influencia sobre los consumidores potenciales y orientar las actividades de marketing en torno a "influenciadores", "influencers" o personas influyentes.

Estas personas o grupos de personas influyentes, puede ser consumidores potenciales de la marca, o influyentes de valor añadido como: académicos, analistas, periodistas, asesores profesionales, etc.

El término surgió en los años 60, en boca de Daniel Edelman, fundador de la Multinacional de Relaciones Públicas Edelman, para denominar el poder que ejercían los famosos y celebridades sobre los consumidores y la capacidad que éstos tenían para traducir recomendaciones u opiniones en ventas.

Cinco décadas después y gracias a la era digital, el poder de influenciar ya no queda en manos de las celebridades, según un estudio de Augure, el poder de influencia de los famosos es sólo del 23% según los profesionales del marketing, por tanto, nos encontramos ante un 77% "desconocido" de personas que puede influir en la opinión que tiene nuestro mercado objetivo sobre nuestra producto, marca o empresa.

¿Quiénes son los influyentes en la actualidad y que características poseen?

  • Cuentan con un potencial muy alto de crear audiencia sobre un tema concreto
  • Tienen un elevado poder para movilizar opiniones y generar reacciones al tratar cuestiones determinadas.
  • Participan activa y frecuentemente en conversaciones sobre temas específicos.

¿Qué ventajas o beneficios representa para nuestra empresa?

  • Poder de recomendación. Es más importante lo que la Red cuenta de tu marca que lo que tú dices sobre ella.
  • Influencia en círculos de interés estratégico. Permite llegar a personas y grupos muy concretos y motivados.
  • Acceso alternativo a grandes audiencias. Los grandes números también son accesibles en la estrategia: "Algunas de los infuencers son seguidos por audiencias superiores a las de periódicos o televisiones".

¿En qué situaciones puede ser de gran ayuda el marketing de influencia para nuestra empresa?

  • Lanzamiento de productos y servicios
  • Promoción y distribución de contenido
  • Organización de eventos / webinars
  • Gestión de crisis

¿Cómo podemos llegar a ellos y convencerles para que recomienden o avalen nuestra marca o empresa?

A través de redes sociales o herramientas klout, Traackr o específicas si las hubiese del sector, así como realizando búsquedas para localizar bloggers relacionados y especialistas en nuestra actividad empresarial, podemos detectar quienes son las personas influyentes para nuestro público objetivo.

Una vez identificados nuestros influencers, debemos trabajar para construir relaciones con ellos, a través de la generación de contenido de calidad e interés y hacerlo llegar a través del email, redes sociales, blogging y encuentros o contacto personal, con el objetivo de forjar con ellos una colaboración real e involucrarlos en nuestra estrategia.

¿Qué acciones podemos realizar con nuestros influencers?

Podemos ofrecerle contenido de calidad, estudios sobre el sector, invitaciones a eventos exclusivos que les aporten conocimiento y experiencia, demostraciones, formación, pruebas de producto o servicio, colaboraciones en la producción de contenido, involucrarlos en el lanzamiento de nuevos productos y servicios, etc.

Por tanto, volviendo los dos conceptos clave del inicio, Relación y Confianza, debemos definir dentro de nuestra estrategia cómo llegar a las personas influyentes para nuestra empresa y establecer relaciones duraderas con ellos, a fin de beneficiarnos de su alto poder de prescripción y su posterior traducción en reputación y/o ventas.

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