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Por Redacción - 16 Febrero 2015
En el universo del marketing existen muchos enigmas. Uno de los más buscados es dar con la clave de la eficacia en lo que respecta al cierre de un acuerdo de negocio y, por tanto, a la atracción de clientes a las cuentas de una empresa. Pero, ¿Cómo lograrlo? ¿Cómo alcanzar nuestro objetivo siendo conscientes de la dificultad que conlleva todo proceso de negociación entre el cliente y la empresa?
El amor puede darnos la clave. Sí, está bien escrito. Y sí, es lo que queríamos decir. De hecho, varias ciencias sociales, como la Antropología o la Psicología, comparan el comportamiento del ser humano en sus diferentes versiones con una relación amorosa. Siendo este símil analizado en varias de estas disciplinas se entiende que comparar el funcionamiento de una cita de pareja con el cierre de un negocio pueda resultar una estrategia más que efectiva para los emprendedores que se encarguen de llevarla a cabo.
En concreto, esta idea ha surgido de Ryan Urbano, CEO y cofundador de Exchange. Y es que para este el noviazgo es un proceso muy similar a la relación que puede mantener una empresa con un cliente, ya que si estas no logran conectar con los consumidores en la primera cita con ellos, es poco probable que pueda hacerlo en una segunda oportunidad. Así, recomienda llevar a cabo cinco reglas generales de toda cita de pareja para atraer a los clientes y cerrar acuerdos con ellos.
No buscar cerrar el acuerdo a la primera
Para Urbano, es fundamental que antes de intentar que el cliente compre un producto o servicio introduciendo su dirección de correo electrónico en la página web de una empresa dada es prioritario conseguir que abra otras páginas, además de la que le llevará a su destino. Este experto recomienda a las empresas que quieran captar clientes que antes de ofrecerles iniciar el proceso de compra, estas les convenzan de sus productos, ya que así es más probable que el cliente termine conquistado por la marca y teniendo una buena experiencia de cliente.
Así, desde Exchange recomiendan a las empresas echar su arsenal ante los clientes, a través de vídeos de los productos que los atraigan, de ofertas interesantes de última hora y de promociones a las que no puedan resistirse.
Mantener el misterio
En paralelo, es importante que las empresas no rebelen de inmediato los pasos que han de darse para materializar un proceso de compra. Como si de un proceso de seducción se tratara, Urbano mantiene que la relación con el cliente se tiene que escalonar a través de varias páginas, enviándoles mensajes a los miembros de su base de datos y no difundir de una vez todas las ofertas en un correo electrónico. Como dice el refrán "hay que ir paso a paso" con los clientes.
Ser transparente
Nada se valora más en una relación de pareja que la lealtad. Esta genera confianza en la otra persona y promueve la duración de dicho vínculo. Por eso, para atraer clientes nada mejor que una empresa sea transparente y diga cuáles son sus intenciones. Con las herramientas con las que cuenta hoy en día le resultará muy fácil, ya que podrá publicar sus ofertas, con los descuentos que estime oportuno, así como invitar a los usuarios a programas de fidelización. Todo vale, pero con una condición: ser honesto, no engañar, y contar desde el principio el tipo de oferta, descuento o beneficio que van a recibir.
No arrastrarse
Tener clientes es importante, pero no fundamental para determinar el rumbo de una organización, ya que si se pierde uno, existen otros. En cualquier parte del mundo. Es por ello que se debe mantener una comunicación eficaz con los usuarios, informar adecuadamente de los productos que necesiten ante cualquier duda y hacerles partícipes de tus novedades como negocio, a través del envío de newsletters y notificaciones.
Así, si abandonan el carrito de la compra es bueno recordárselo. Pero si se niegan a retomarlo es sinónimo de que este noviazgo no va a ninguna parte, por lo que es mejor centrarse en otros potenciales clientes.
Vestirse adecuadamente
En una cita no debe haber distracciones entre ningún miembro de la pareja. Lo mismo sucede en un proceso de negociación como es captar un cliente. Es por ello que la metáfora vestirse adecuadamente en este segundo caso viene de perlas para explicar que los clientes no pueden tener ninguna distracción en lo que respecta al proceso de compra.
Agilizar los pasos que lo componen, direccionar adecuadamente al usuario, facilitar su uso y comunicarlo adecuadamente son pasos que se deben llevar a cabo en este sentido, según el fundador de Exchange. De lo contrario, la relación habrá naufragado.
