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Por Redacción - 1 Marzo 2016
En la lista de cosas que los consumidores esperan lograr cuando compran un producto o un servicio, es el de conseguir mejorar las condiciones en las que se encuentran. Productos y servicios son, al final, elementos para hacer la vida más cómoda y con los que se quieren mejorar las condiciones en las que se encuentran. Si además esos productos o servicios salen a un precio especial o sienten que están ganando aún más en el proceso (ese momento en el que se compra algo y se siente que se está encontrando una oferta mucho mejor que la que han encontrado los demás consumidores?), aún mejor que mejor.
La comodidad y los descuentos son dos elementos, de hecho, que pueden ayudar a posicionar muy bien los productos y que se pueden convertir en un elemento fundamental para incentivar las ventas. Las dos cuestiones funcionan muy bien en la mente del consumidor como elementos que acaban con las barreras que les impiden lanzarse a comprar, pero combinados son todavía más poderosos y todavía más eficientes. Unir en un mismo impacto visual que un producto puede ser el más cómodo de adquirir y también o de forma paralela el más barato hace que el consumidor lo vea de una forma especialmente favorable y que se sienta mucho más receptivo a hacerse con él.
La combinación de comodidad y descuentos es, por tanto, y como explican en Neurosciencemarketing, uno de los trucos psicológicos que más poder tienen para conectar con el consumidor.
Uno de los ejemplos claros de cómo unir estos dos elementos puede funcionar muy bien a la hora de conectar con el consumidor es Amazon, como apuntan en el análisis, y en especial su servicio de venta de libros electrónicos. El consumidor puede comprarlos de forma super sencilla con el método de compra en un clic (y el libro aparecerá en su dispositivo sin que tenga que hacer muchas más cosas). Pero eso no es lo único que el consumidor ve cuando quiere comprar un libro. Si el texto está dentro de Kindle Unlimited, también recibe un mensaje que avisa de que el texto se puede leer gratis (y sí, la letra pequeña es que se puede leer gratis si antes se han pagado los euros necesarios para tener Kindle Unlimited, pero eso no es algo que se vea en el primer impacto visual). El comprador siente que no solo es increíblemente fácil comprar sino que además es muy probable que esté haciendo una buena compra, lo que le lleva directamente a hacer clic. Amazon está eliminando las barreras y, en fin, puede que no necesites el libro, pero lo acabarás comprando.
El poder del descuento
El descuento tiene además un efecto directo sobre el consumidor y la percepción de lo que tiene delante. El producto se ve de una manera especialmente atractiva y especialmente deseable, ya que el comprador se lo está llevando con unas condiciones mejores de las que correspondía. Tiene delante una gran oferta.
Los estudios han demostrado que existe una relación directa entre el número de productos que se compran, los intervalos de compra y los precios de los productos. Cuando las cosas son más baratas, los consumidores compran más; aunque para que este elemento tenga efecto, el descuento debe ser temporal y estar limitado a un tiempo.
Los consumidores son especialmente receptivos además a los descuentos y, de hecho, en los últimos tiempos se han convertido en mucho más receptivos de lo que lo eran antes, posiblemente por el impacto de la crisis económica y al efecto que la red (donde es más fácil encontrar ofertas) está teniendo en los hábitos de compra. Solo en Estados Unidos el gasto que los consumidores realizan en ofertas online se ha multiplicado por tres desde 2011 (eran 1.800 millones de dólares en 2011 y serán 5.500 millones en 2016), lo que demuestra que existe un elevado interés por este tipo de formatos de venta.
Los descuentos no solo tienen un efecto sobre la intención de compra cuando el consumidor está decidido a comprar sino también cuento está más bien dudoso. Ocurre, sobre todo, en el comercio electrónico. Muchos consumidores no completan sus compras y dejan en su carrito productos que finalmente no adquieren. Los estudios han demostrado que si la marca le ofrece un descuento aplicable a ese producto es más que probable que sí lo acaben comprando, especialmente entre millennials y miembros de la Generación Z.
