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Aunque en la actualidad y dada en parte por la crisis económica que afecta a las compañías, el presupuesto de Marketing se ha visto afectado en todos los sectores.
Es de conocimiento público que las empresas Pyme se han visto afectadas en el último año, por este momento transitorio (eso esperamos todos) de la economía nacional. Al contar con un presupuesto reducido en el área de Marketing es el momento de decidir la inversión de este y que esas decisiones de inversión, cumplan con la meta de ventas establecida en la empresa. Pero, ¿Cuál sería el mejor uso de nuestro presupuesto? ¿Qué estrategias podrían darle a mi empresa buenos resultados con este presupuesto ajustado?.
Con esta situación es importante que las compañías destinen alrededor de 80% de su presupuesto en generación de oportunidades de negocio. No solo en cuentas nuevas, sino en los actuales clientes y el 20% en estrategias de marca. Centrémonos en este 80% de generación de demanda.
Nuestros clientes están acostumbrados a recibir de las compañías infinidad de información comercial, que al final del día se vuelve dispendioso y molesto y en el plano real, no genera un beneficio ni promueve a nuestros prospecto a convertirse en clientes. ¿En qué falla la comunicación?. Es importante que establezcamos que el mercado B2B ha venido evolucionando a pasos agigantados, y es por eso que, las estrategias que antes funcionaban ahora no. Es el ejemplo de las Campañas de Email Marketing, que con su presupuesto reducido, atrajo en su mayoría, a las compañías B2B. Pero, el uso indiscriminado de esta, a llevado a nuestros clientes a eliminarlos antes de leerlos y a entregarnos % de conversión muy pobres. ¿debemos dejar de lado el Email Marketing?. Por supuesto que no, es una de las estrategias más importantes en el momento de conservar cuentas y generar nuevas. ¿Cómo lo hacemos?.
Mejorando la comunicación. nuestros clientes desean recibir información de nosotros, pero están cansados de que queramos venderles de forma tan impersonal. las campañas de Email Marketing se convirtieron en la generación de plantillas promocionales y en ametralladoras de envíos sin sentido. Si empezamos a conocer a nuestros clientes, que quieren, que necesitan, que les interesa, podemos entregarle contenido de valor en nuestras comunicaciones. Nuestras campañas de Email Marketing deben estar impregnadas de amor por nuestros clientes y nuestro deseo de que se fortalezcan y surjan a la par con nosotros. Es ahí donde nuestros prospectos se vuelven clientes y nuestros clientes encuentran un lugar donde son considerados parte de la casa.
Considerados de gran inversión y poca efectividad. Esto si nos concentramos en la asistencia a ferias de nuestro sector o a su patrocinio. ¿Pero si somos una Mypime, no es la oportunidad de promocionar nuestra marca y generar nuevas oportunidades?. No siempre. El riesgo de la participación en esta clase de eventos es muy alto y el impacto poco. Es por eso que los eventos han cambiado su filosofía, propósito y forma. Han evolucionado y se han convertido en microeventos.
Concentrarnos en una población menor, que hayan sido evaluados y considerados prospectos para nuestro negocio. Esto 100% aplicado exclusivamente a las compañías B2B. Con poco presupuesto podemos entregarle a nuestros clientes la posibilidad de asistir a un evento, capacitación pre-diagnóstico o el enfoque que deseemos darle para profundizar en sus necesidades y así darnos a conocer y generar un primer vínculo. No los invitamos a que nos compren, no nos van a comprar. Los invitamos para capacitarlos, para conocerlos y para interesarnos en sus necesidades. Posteriormente podernos establecer una comunicación y generar la oportunidad de negocio.
Las redes sociales se han convertido en la opción de las compañías Pyme de mostrar su marca. Aunque entorno a ellas se ha generado una falsa necesidad en donde pensamos "si no tengo redes sociales no existo"o "no importa lo que publique lo importante es publicar". Eso en ninguna parte es cierto. ¿Entonces no es importante las redes sociales?. las redes sociales en las compañías donde las publicaciones nos son manejados dentro de una estrategia clara y sin la supervisión de un experto en el tema, se convierten en la red social personal con nombre de empresa de quien la maneja. Es donde encontramos. "salí a comer", "fotos del día del amigo" y hasta "drinks con los de la oficina".
La importancia de ser cuidadosos con lo que publicamos en nombre de la empresa y las redes sociales que manejamos. Yo tengo el convencimiento que es importante la participación de nuestra empresa en redes profesionales y manejadas con contenido de calidad periódicamente. No es necesario que publiquemos 10 veces al día si no hay nada relevante. Si tenemos cuentas de redes sociales sanas con contenidos que se vuelvan relevantes y necesarios para nuestros clientes, finalmente se convertirán en ventas.
Va de la mano de la comunicación y de las redes sociales. Es de vital importancia y creo que es el pilar principal de todo lo antes dicho. La generación de contenidos de valor se ha convertido en un generador de vínculos trascendental para la fidelización de nuestros clientes y la generación de cierre de ventas. Lo importante es que podamos entregarles a nuestros clientes información de alta calidad, vanguardista y de perfilado a sus necesidades. No solo son contenidos creados por nosotros o por nuestros colaboradores (lo cual sería óptimo) pero podemos también valernos de Blogs especializados y artículos de fuentes confiables. Si a nuestros clientes les entregamos la respuesta a esa pregunta que se ha hecho hace tiempo, o la explicación a un fenómeno que está viviendo en su empresa, se sentirá identificado con nosotros. Sentirá que conocemos su negocio y lo que necesita. Sentirá que no solo queremos venderle, sino, que estamos interesados en que crezca y se fortalezca.
Los presupuestos de marketing se han ajustado considerablemente, aunque eso no significa que las metas comerciales de la compañía sean sacrificadas. Tanto así, que estas estrategias podrían ponerse en marcha en empresas donde todavía las ventas son proporcionadas por un mercado natural estático o donde no ha sido considerado darle un espacio del presupuesto a la generación de nuevas oportunidades de negocio.
