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Por Redacción - 20 Septiembre 2016
¿Por qué compramos? Esa es la gran pregunta que se hacen las marcas y cuya repuesta quieren tener de forma recurrente para así poder apretar las tuercas de lo que funciona y lograr los mejores resultados posibles. Las marcas quieren poder comprender a los consumidores y buscan, así, conectar mejor con ellos y lograr vender más que nunca.
Pero lo cierto es que no hay una respuesta clara a la pregunta de qué es lo que nos lleva a comprar (o no) un producto o a hacernos con un servicio. ¿Por qué esta marca y no otra? ¿Por qué esta vez sí se queda con ese producto concreto? Se pueden encontrar pistas y explicaciones en muchos elementos diversos y en muchas cuestiones variadas. Así, diferentes estudios han ido demostrando el poder de ciertos elementos sensoriales y emocionales a la hora de empujar las compras (por ejemplo, el poder del olfato como motivador para comprar o los vínculos de un cierto amor con ciertas marcas para hacer que sean esas las que acaban protagonizando nuestros hábitos de consumo). Igualmente, también hay explicaciones psicológicas. Ciertos precios acaban empujando más a que compremos, ya que hacen que tengamos una percepción muy diferente de lo que compramos o no.
Y una de las cuestiones que afectan a los precios y afectan a las decisiones de compra son los descuentos. Los consumidores suelen sentirse muy atraídos ante la idea de los descuentos, ya que hacen que sientan que están comprando algo a un precio mejor. Están haciendo "una buena compra".
A nivel psicológico, los descuentos funcionan creando una cierta sensación de anticipación y jugando con el temor a perderse algo. Los consumidores sienten la urgencia de comprar, ya que corren el riesgo de perder ese descuento y de por tanto perder luego dinero, y también sienten la anticipación, una sensación a medio camino entre el terror y el placer de lo conseguido de temer el perderse esa oferta (y la felicidad de hacerse con ella). De hecho, no es por tanto una casualidad que el lenguaje de los descuentos suela acentuar el hecho de que se va a ganar algo y que se juegue con la idea de que te estás quitando X euros del precio de compra.
Los consumidores están además muy dispuestos a hacer lo que sea para conseguir descuentos y por ello estas herramientas se han convertido en una suerte de arma por parte de las marcas para conseguir ciertas cuestiones que, si no, lograrían de forma difícil.
Los consumidores quieren descuentos y cupones, como demuestra un estudio de Valassis sobre una muestra estadounidense, y están dispuestos a hacer lo que sea si con ello van a conseguir un 40% o más de ahorro. Un 70% reconoce que estaría dispuesto a inscribirse en una newsletter para hacerse con un cupón, un 54% le daría a me gusta a una página de Facebook, un 45% rellenaría un formulario online y un 23% asegura que haría "bastante cualquier cosa".
Pero lo cierto es que no solo buscan y desean esos descuentos sino que además los ven de forma muy positiva y esta visión es general a todos los grupos generacionales, incluidos los millennials. Todos ellos ven con buenos ojos los cupones y todos ellos aprecian los descuentos.
En el caso de los millennials, están muy abiertos, como apuntaba un estudio de Retale, a que las marcas y las tiendas les envíen cupones y descuentos (lo que da un elemento de peso a las marcas para posicionarse). Un 41% considera que que le manden cupones y ofertas al móvil al entrar en una tienda mejora la experiencia de compra, un 18% que lo hace tener más cajas de autoservicio, un 14% el que dentro de la tienda existan kioskos de información que den además cupones, un 12% que se pueda acceder a más información escaneando el producto desde el móvil y un 10% que se pueda pagar desde el móvil.
