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Cuando se piensa en el poder de los comentarios y de las reviews, se suele acabar pensando en el mercado del consumo y en el comprador de a pie, que se hace con productos para el día a día. Las opiniones y las valoraciones han, de hecho, modificado de un modo profundo lo que importa en ese terreno. Los consumidores se dejan llevar por lo que les señalan los demás y en algunos nichos de mercado, como puede ser el de los viajes o la hostelería, las malas críticas pueden hundir por completo a un negocio.

Sin embargo, los consumidores son las mismas personas cuando toman decisiones de compra más personales que cuando lo hacen a un nivel corporativo. El poder del comentario no desaparece porque el consumidor haya cambiado su posición como comprador. En el mercado B2B, las opiniones, la reviews y las valoraciones ajenas también son importantes y también encajan en el por qué nos hacemos con un producto o con otro.

Eso es lo que acaba de demostrar un estudio de Clutch , que ha analizado el comportamiento que los compradores B2B siguen a la hora de tomar decisiones de consumo. Sus datos dejan claro que, en el proceso de analizar los productos y de asentar las motivaciones que les llevarán a hacerse con uno o con otro producto, las opiniones ajenas son muy valiosas. Un 94% de los encuestados reconoce que consulta reviews antes de comprar un producto.

Las fuentes de información son variadas. Un 25% usa una mezcla de vías (blogs, buscadores, etc) para encontrar información sobre el producto. Un tercio filtra lo existentes usando un buscador.

Un proceso largo de recogida de datos

Además, no se trata solo de que estos compradores lean lo que los demás piensan, sino que también vigilan con mucha atención y cuidado la información disponible para tomar las mejores decisiones posibles de compra. Son compradores que ponderan con mucho cuidado qué hacen y por qué lo van a hacer.

La mitad de los compradores dedican al menos un mes a hacer una investigación previa sobre el producto a comprar y la información disponible. Así, por ejemplo, cuando compran un servicio el 52% investiga durante un mes, algo que hace el 65% cuando se trata de software.

Recabar datos es crucial, porque modifica las decisiones de consumo y porque marca los pasos que siguen los compradores. Eso sí, una vez que se tienen todos esos datos en la mano la decisión final se toma rápido. Las empresas le dedican una semana o menos.

La información tiene que convencer, eso sí, a un grupo amplio de personas. El 49% de las compañías implica a 4 o más personas en la investigación sobre lo que se comprará y un 60% deja la decisión final en entre 1 y 3 personas.

Una estrategia más eficiente

Por tanto, las empresas B2B deben crear sus propias estrategias para que se genere información sobre sus productos, que sea fácilmente localizable y que llegue a sus potenciales consumidores no solo a través de sus propios canales y directos.

Deben fijarse en lo que las compañías de consumo hacen y con cómo potencian que sus clientes hablen de ellos y de lo que hacen, usándolos como fuente de información para establecer una vía eficiente de conexión potencial con sus clientes.

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