Las diez causa-efecto que debe conocer el vendedor

Las empresas cada día valoran más las habilidades y competencias que debe tener un comercial: empatía, asertividad, capacidad de comunicación, escucha activa, inteligencia emocional,? siendo estas cualidades mucho más difíciles de encontrar en otro tipo de empleados. Por este motivo, según los últimos estudios publicados por entidades públicas y privadas, uno de los puestos más demandados es el profesional de ventas, debido a que constituye, sin lugar a dudas, una parte fundamental en el desarrollo y crecimiento de las empresas, más aún, con la actual y creciente competitividad en todos los sectores empresariales.

En este contexto, Javier Fuentes Merino, autor de Top Chef Sales y CEO de Grupo Venta Proactiva, indica: "nuestro actual entorno económico, los últimos avances tecnológicos con la digitalización comercial y la existencia de un nuevo consumidor, hacen necesaria una nueva clase de vendedor, con una actitud y unos conocimientos muy distintos a sus antecesores, de tal forma que si no sabe aplicarlos o no está formado para ello, se producirá una causa-efecto que perjudicará seriamente al producto y a la empresa".

Imagen impecable y acorde al producto o servicio. El vendedor es el máximo representante de la empresa debido a que es el último eslabón entre el cliente y la compañía. Si no es así, no se producirá la entrevista comercial o durará apenas unos segundos.

Conocimiento profundo del producto. El no saber o dudar sobre las principales características técnicas, sus cualidades, tiempo de garantía, servicio postventa, entre otros atributos, hacen que el comprador crea que carece de ellas.

Eficaz asesor. No sólo se tiene que tener conocimientos del producto, sino además del sector al que pertenece. El consumidor actual está muy informado y si detecta desconocimiento por parte del vendedor se irá inmediatamente a la competencia, debido a que el reloj, la póliza de seguro o el teléfono móvil serán similares, pero acudirá aquel profesional que le sepa asesorar y contestar a sus consultas.

Trato cordial y agradable. Si el comprador denota desinterés, mal humor o cualquier otro desafecto en el comercial, ya puede ser la mejor oferta calidad / precio, que la venta no se producirá, o por lo menos con el vendedor en cuestión.

Saber transmitir entusiasmo. Ya no sólo por el producto o servicio que comercializa y la empresa en la que trabaja, sino por el puesto que ocupa, ya sea en un despacho, en una tienda o en un stand en el metro. Si no se conecta con el cliente, muy difícilmente se realizará la venta. Es este aspecto es muy importante aplicar la inteligencia emocional.

Actuar ante las objeciones. Una mala experiencia pasada, el precio, un determinado diseño o característica que no convence, es algo al que se tiene que enfrentar el vendedor todos los días, por ello debe prever las posibles objeciones planteadas por el comprador. Si es capaz de dar una explicación adecuada y convincente, la venta ya está cerrada. Por el contrario si no es así, el potencial cliente pensará que tiene razón y nunca comprará ese producto.

Saber escuchar. El cliente tiene mucho que decir, al fin y al cabo es el que va a adquirir un bien. Por ello hay que escuchar sus sugerencias, los inconvenientes que encuentra a su parecer u otras opiniones. Todas estas son una valiosa fuente de información que deben tener en cuenta, no solo el departamento comercial, sino además otras áreas de la empresa.

Trabajar en equipo. La venta es de las acciones en la que más importancia tiene el trabajo en equipo. El cliente tiene que tener claro que el vendedor está arropado por varios departamentos, que son el financiero, transporte, servicio técnico, entre otros. Si el comprador detecta que puede haber inconvenientes en la financiación o en el transporte, acudirá aquel donde le den mejor servicio, aunque el producto no tenga las misma calidad o características.

Satisfacer necesidades, no crearlas. Gracias a Internet los consumidores tiene amplios conocimientos sobre cualquier materia. Si se le intenta convencer que compre algo que no necesita, se acordará de forma negativa durante mucho tiempo.

Cerrar la venta no es un adiós es un hasta luego. El cliente satisfecho siempre vuelve. Además, un cliente fiel es el mejor embajador de una marca y es un multiplicador de ventas, debido a que creará, el codiciado por las empresas, efecto boca-oreja hablando favorablemente de la empresa, e incluso muchas veces del vendedor.

Javier Fuentes Merino concluye: "el comercial no nace, se hace. Su actitud es un componente fundamental, aunque la posesión de ciertos atributos básicos ayuda a su desarrollo. La formación es fundamental en esta profesión, porque le capacita y motiva, extrayendo los puntos fuertes y atenuando los puntos débiles, creando un conjunto de habilidades que son las herramientas de su trabajo diario".