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Uno suele pensar (al menos a los quince años) que los guapos lo tienen todo muy fácil en la vida, que tienen más amigos, que triunfan en las entrevistas de trabajo, que consiguen pasar al avión con exceso de equipaje o que pueden romper el corazón de cualquiera que se le ponga por delante. Pero hay algo que los guapos hacen peor que aquellos que tienen un físico mediocre: vender.

Esto, a priori, puede parecer un poco contraintuitivo, al fin y al cabo, todos pensaríamos que lo mejor es tener detrás del mostrador al tipo de persona que uno se pararía a mirar por la calle. Al fin y al cabo, su atractivo puede llevar a gente a la tienda, e incluso a comprar embobados por su belleza. Pero resulta que los consumidores tienen bastante con lidiar con sus propios complejos, y prefieren no sentirse intimidados por ningún vendedor, sino poder charlar con él de tú a tú .

Y de hecho, una investigación de la universidad de Hong Kong, de la que se hacen eco en Telegraph, lo confirma, concluyendo que los vendedores muy atractivos pueden asustar a algunos compradores, especialmente a los más tímidos, haciéndolos abandonar su perspectiva de comprar un determinado producto.

El estudio se realizó analizando el comportamiento de 164 hombres, socialmente poco triunfadores y con un interés obsesivo por la informática (es decir, 164 frikis) que visitaban una tienda de figuras en miniatura basadas en cómics. Descubrieron así que, cuando estaba regentada por una chica atractiva, solo el 57% de ellos se atrevieron a entrar, en comparación con el 80% que lo hicieron cuando era una mujer menos llamativa la que trabajaba allí. De la misma manera, aquellos que conseguían entrar en la tienda con una vendedora guapa, eran menos proclive a hablar con ella, y las conversaciones acababan, de media, 90 segundos antes. Por supuesto, todo eso se traducía en un menor número de ventas: solo 38 consumidores acabaron compraron, frente a los 56 que se decidieron frente a la empleada menos guapa.

Como explican los autores de la investigación, "En contra de lo que se suele pensar, los empleados atractivos pueden llevar a los consumidores a sentirse avergonzados o más conscientes de su falta de atractivo. Esto es especialmente cierto cuando el vendedor es del sexo contrario, pero incluso cuando es del mismo, los compradores pueden sentirse incómodos al compararse con él o ella. En cualquier caso, el consumidor tiende a evitar interactuar físicamente con el empleado atractivo, lo que lo vuelve totalmente ineficaz".

El efecto se multiplica cuando se compran productos vergonzantes

Uno podría pensar que esto solo ocurre con aquellos consumidores más socialmente ineptos, pero lo cierto es que según las conclusiones de la investigación, es un fenómeno mucho más común de lo que solemos pensar, y se multiplica cuando compramos productos que nos da vergüenza que nos vean adquirir.

Así, otro experimento del estudio demostró que las mujeres se dirigían mayoritariamente al vendedor menos atractivo cuando debían comprar productos considerados vergonzantes como tampones o pastillas adelgazantes. En el caso de los hombres, los productos que tienen ese efecto en ellos son, por ejemplo, los condones y las cremas para hemorroides.

En concreto, se analizó a varias mujeres que querían comprar una faja, y mientras solo 29 preguntaron por ella cuando había un vendedor atractivo en la tienda, fueron 46 las que lo hicieron cuando pusieron a alguien normalucho.

Cuando los compradores encontraban un vendedor atractivo y del mismo sexo durante esas transacciones "vergonzantes", tendían a sentirse celosos y descontentos con su propia apariencia.

Eso sí, la investigación hace hincapié en que esto solo ocurre cuando las transacciones son cara a cara, donde la gente quiere causar una buena impresión, y no se aplica en el caso de celebrities y modelos que participan en anuncios y otras campañas promocionales.

Como explican los autores: "Nuestra investigación desafia la asución de que los vendedores atractivos son más eficaces. Puede que sea así en algunos casos, pero en muchos otros intimidan a los compradores y hacen disminuir las ventas".

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