Cómo de ser el vendedor de la revolución digital

La transcendencia de la revolución digital afecta cada día a más sectores. El nuevo ecosistema exige a las empresas reinventarse y adecuarse a las nuevas necesidades del mercado. Uno de los ámbitos que más se ha visto afectado por este fenómeno ha sido el área de ventas. La digitalización ha introducido numerosos cambios que han marcado el nuevo carácter de las transacciones comerciales. Sin embargo, esto no supone la desaparición del vendedor, sino una adaptación de éste al nuevo entorno.

Javier Fuentes Merino, CEO de Grupo Venta Proactiva, afirma que "aunque parezca paradójico, cuanto mayor sea el uso de la tecnología en el área de ventas, tanto más valiosa será la presencia de un comercial que dé sentido y valor humano a las operaciones comerciales". Y añade: "la intervención humana sigue siendo imprescindible para poder atender a las necesidades del cliente, conocer sus dudas, poder aconsejarle y empatizar con él. Algo que a las máquinas les queda muy lejos todavía". Bajo esta premisa, Fuentes Merino propone una serie de rasgos que deben caracterizar a un vendedor inmerso en la actual revolución digital.

Formación. Si siempre ha sido un factor importante, es ahora un factor imprescindible. El vendedor digital debe estar a la última de las tendencias del entorno para poder ser competente en el mismo. Debe combinar una formación actualizada sobre las técnicas de venta y el contexto digital, con un conocimiento exhaustivo sobre el producto y el sector en el que se mueve. Solo así podrá ofrecer valor añadido a la empresa.

Adaptación a los cambios. Si hay algo que caracteriza al entorno digital es la frecuencia de sus cambios. El nuevo vendedor debe ser flexible y tener recursos para poder adaptarse a las nuevas tendencias. Esto exige una actualización continua de conocimientos para no quedarse atrás. El perfil del vendedor depende del mercado en el que se opera, por lo que debe adaptarse a las particularidades de cada escenario, producto, cliente o sector.

Omnicanalidad. El nuevo profesional debe saber defenderse en los múltiples canales en los que se realiza la venta. Actualmente, la relación con el cliente puede desarrollarse en muy diferentes espacios. Por ejemplo, la contratación de un seguro puede realizarse en un banco, un centro comercial, una consultoría o en la propia oficina. Esta variedad exige al vendedor contar con una mayor cantidad de recursos para poder desenvolverse en tales ámbitos. Esto debe ir siempre acompañado del conocimiento de las técnicas y recursos digitales útiles para cada canal de ventas.

Capacidad de asesorar. El Big Data ofrece a las compañías la capacidad de realizar una segmentación de mercados más exhaustiva y precisa. El empleo de análisis y técnicas de investigación ofrecen la posibilidad de alcanzar un conocimiento profundo del target. Sin embargo, todo ello no tiene el suficiente valor si no se consigue explotar a través de una atención personalizada. El vendedor debe conocer las características que hacen único a su cliente. Conoce al detalle sus sentimientos, emociones, deseos y necesidades. Es por ello capaz de empatizar y ofrecerle una atención detallada que se transforme en una vía de diferenciación frente a la competencia.

Relación con el equipo y la empresa. Es imprescindible que el profesional en ventas mantenga una fuerte relación con su equipo y con los otros departamentos. Es determinante que el cliente confíe en que la acción realizada por el vendedor, queda respaldada por el resto de departamentos. De nada sirve una venta excelente si no se prosigue de un excelente servicio de transporte, servicio técnico y postventa. Además, el comercial debe mantener una relación de compromiso con la empresa, para ser capaz de transmitir el espíritu y la filosofía de la compañía en cada venta.

Fuentes Merino, afirma que "todos los sectores y productos, sin excepción, deberán adaptar el avance tecnológico a su gestión y a su departamento de ventas, ya que la experiencia de compra por internet se está convirtiendo en la opción distintiva de la nueva generación". No obstante, el CEO reafirma que esto no supone el reemplazo de la figura del vendedor; sino que la empresa deberá combinar recursos tecnológicos y humanos en las transacciones comerciales. El equilibrio de ambas técnicas podrá convertirse en un factor diferencial y decisivo para el éxito de la compañía.