La función de vender es de las más complicadas de ejercer en las empresas. De igual manera, esa función cada día que pasa requiere de personas con perfiles profesionales diferentes a los que ahora parecían adecuado. La venta actualmente demanda otro tipo de vendedor ?
El perfil de vendedor organizado, energético con alto nivel de tolerancia a la frustración, que visita clientes y se relaciona con ellos de forma empática y adecuada, con capacidad comunicativa no es un perfil obsoleto ni mucho menos, solo que las condiciones actuales de las empresas requieren de otras capacidades además de las señaladas para poder obtener buenos resultados en ventas.
La omnicanalidad cada día más habitual en las empresas, la potenciación del canal on line, los procesos de cada vez más frecuentes de transformación digital de las organizaciones, todo ello esta provocando que el perfil de vendedor, que tradicionalmente se poseía en la empresa, el organizado por rutas, con argumentarios de venta aprendido y por que no decirlo, en muchos casos de cierto cariz de charlatán para convencer a los clientes, con estos nuevos escenarios están (han) quedado absolutamente desfasados para su labor.
El vendedor de hoy en día se mueve entre los datos obtenidos en la web, las redes sociales, peticiones por email, es por ello que debe tener una orientación tan omnicanal como sea la empresa. Esto quiere decir que se ha de mover con herramientas de trabajo como saber leer datos del analista de datos o al menos saberlas interpretar, cuando se los envíen para poder aplicar las medidas adecuadas para poder vender sus productos o servicios, en la actualidad quizás necesite de una menor presencia in situ con el cliente, con lo que medios como Skype, emails, WhatsApp, redes sociales sean los nuevos "lugares" donde coincidir, buscar o hacer presentaciones a los clientes. En definitiva, no se puede seguir vendiendo de igual manera, con las mismas competencias, habilidades, pues si hemos cambiado nuestra forma de relacionarnos con el cliente, el proceso de venta y características de esta han evolucionado y con ello el perfil necesario de la persona responsable de culminar este proceso.
Herramientas como los CRM, ERP, aplicaciones, etc? son instrumentos que pueden potenciar las ventas de las empresas, pero son las personas las que en muchas ocasiones cerrarán esas ventas y las que establecerán relación con el cliente en ese proceso, aspecto este que como sabéis es fundamental en las ventas. A los vendedores ya no se les exigen las mismas cosas para la misma función que algunos llevan desarrollando desde hace años. Esto está provocando que en muchos casos se están creando una bolsa de profesionales que se han quedado obsoletos, y que no tienen muchas opciones de encontrar un empleo a no ser que se incluyan en empresas con modelos de ventas antiguos que, por otra parte, cada vez son menos frecuentes.
Sé que para muchos de los profesionales de ventas, sobre todos los ubicados en modelos más tradicionales de visita a clientes, puerta fría, rutas, etc?, cambiar o reposicionarse les supone mucho esfuerzo y ninguna motivación, lo cual está generando ese problema comentado de aumento de paro, pero además se está dando la circunstancia de que muchas empresas en vez de invertir en esta reconversión profesional necesaria para sus antiguos vendedores/as, están optando por el despido o eliminación de las redes comerciales tradicionales, contratando nuevos perfiles y creando nuevas estructuras de redes.
Yo pienso que los vendedores que proceden de otro modelo de venta poseen un Know how y conocimiento del mercado que no es en absoluto despreciable, por lo que creo firmemente que se puede remodelar los perfiles de los vendedores en la gran mayoría de ocasiones, y que haciendo esta evolución se beneficia las empresas en varios aspectos:
- Se mantiene el valor de marca por parte de antiguos vendedores de forma mas definitiva que con nuevos comerciales
- Se sigue contando, aunque por otros canales, con conocimiento sobre el mercado
- Los valores de la empresa se preservan de mejor manera
- El cliente, aunque utilice nuevos canales le puede parecer un valor seguro seguir tratando con el comercial de siempre
- Un compromiso empresa-empleado que provoca un mayor engagement de este último
- El proceso de venta siempre se potencia cuando hay un mayor conocimiento de la empresa, de los clientes, y de lo que piensan estos
- El conocimiento posee mayor peso en la culminación de la venta que el canal o medio que se utilice, por ello la experiencia es un valor
- En estructuras comerciales organizadas por clientes, todo esto se enfatiza
Son muchos los beneficios de conseguir llevar a la red comercial en esa evolución comercial que la empresa vive continuamente, también es obvio decir que no es fácil, ni cómodo, ni está libre de múltiples incidencias, muchas de ellas negativas, así como que en ocasiones no es posible por la razón que fuere.
El perfil del vendedor que la empresa, esa empresa, que hemos descrito como omnicanal, on line, o que se mueve con diferentes herramientas, por fuerza obliga a cambiar a los perfiles anteriores, para adaptarlo a este nuevo escenario. Se pueden aprovechar muchas cosas de las redes comerciales tradicionales que tenemos en la empresa, pero para su evolución se requiere inversión, modelo de transición, apoyo y convicción de la dirección y de los trabajadores para culminarla. Puede que haya empresa que obviamente por no haber evolucionado en sus procesos de ventas no requieren de ese nuevo perfil de comercial, pero por esta no se preocupen, durarán poco en el mercado, se convertirán en organizaciones residuales. Adapte sus vendedores en perfil a las nuevas exigencias que la empresa y el mercado le demanda, con lo anterior ya no da.
