PuroMarketing

  • OPINIÓN
Experiencia profesional de más de 20 años en la Dirección de equipos y Desarrollo de Negocios en...

No nos engañemos... El panorama es bastante complicado y no sabemos cuándo volveremos a la normalidad; aunque ya os adelanto, que después de esta pandemia, nada volverá a ser como antes.

Empezaré mi reflexión con una de las mejores definiciones de venta que he leído: "Vender es la habilidad para hablar con personas y conseguir en poco tiempo desarrollar un alto nivel de confianza, para conocer sus necesidades, problemas, retos... y ayudar a resolverlos".

En circunstancias normales, los equipos comerciales realizan esta labor principalmente mediante la concertación de reuniones presenciales con los clientes activos y potenciales mediante la asistencia a eventos, foros, seminarios y demás formatos en los que poder interactuar con aquellos contactos que creemos pueden ser relevantes para poder presentar nuestra propuesta de valor y avanzar con las oportunidades de venta. Podríamos decir que empujamos a nuestros equipos comerciales a la calle para que estén el máximo tiempo posible con el cliente, ya que es la manera más eficaz de conocer de verdad qué es lo que necesita y cuál es la mejor forma de ayudarle.

A todo esto, añade la presión comercial. Si hay algo en común en las diferentes multinacionales en las que he trabajado liderando equipos comerciales, es la presión y seguimiento comercial que ejercemos continuamente a nuestra gente con todo tipo de objetivos e indicadores: cuota facturación, captación cliente nuevo, mix de producto/servicio, KPIs comerciales, número de visitas, propuestas, hit ratio, etc? Esta presión forma parte de nuestro ADN, y es buena.

El problema surge ahora con las limitaciones que nos está provocando el COVID-19

Teniendo en cuenta que ya no puedo asistir a eventos, ni seminarios, ni otro tipo de foros; que tampoco es conveniente mantener reuniones presenciales, que con las nuevas tecnologías ya todo se puede hacer "virtualmente", que abusamos del e-mail y del mensaje, de que el contacto físico en definitiva está "prácticamente prohibido"? ¿Entonces? ¿Qué hago? ¿Cómo puedo seguir vendiendo mi propuesta de valor en medio de una pandemia?

Si lo tuviera que decir en pocas palabras: back to basics & factor humano

Para contestar a esas preguntas, y como siempre aconsejo a mis equipos comerciales, ponte en la piel del cliente y no pierdas de vista que en entornos B2B "el cliente" son muchas personas diferentes de carne y hueso que trabajan en varios departamentos, con diferentes funciones, cargos y roles dentro de la organización. Es la hora de preocuparse de verdad por ellos, es la hora de aguantar la presión comercial y no buscar tu venta, sino interesarte con cercanía, cariño y sinceridad por cómo está viviendo esa persona esta pandemia, tanto a nivel profesional, como a nivel personal. Es la hora del factor humano, del corazón, el alma y la generosidad. Es la hora de coger el teléfono y llamarle para tener una conversación mucho más profunda de lo normal.

Desde el punto de vista profesional, le podemos preguntar qué tal está, cómo está afectando a su empresa y a su departamento concreto esta situación y cómo le está afectando a él o ella en su día a día. ¿Han implantado el teletrabajo? ¿Qué otras medidas van a llevar a cabo? ¿Cuáles son sus principales retos a corto y medio plazo? Estas y muchas otras preguntas permitirán a esa persona expresar sus inquietudes, afanes y necesidades.

Este es un buen momento también para compartir con esa persona cómo está afrontando tu propia empresa la situación, las medidas adoptadas, los planes de contingencia y demás iniciativas que habéis llevado a cabo; sobre todo para darle la seguridad de que "está en buenas manos" por un lado, y para darle alguna idea o consejo que pueda servir a su propia organización.

Y por último, lo más importante: el plano personal. Con el cierre de los colegios y la recomendación (de momento) de no reunirse en grupo y evitar contactos con más personas, el "marrón" que tenemos los padres es potente, al tener a nuestros hijos en casa y seguir trabajando. Os lo puedo asegurar, ya que tengo 10 hijos y una de mis principales preocupaciones es elaborar y ejecutar un plan específico de trabajo, estudio y ocio para cada uno de ellos, al mismo tiempo de salvaguardar su salud evitando situaciones de contagio, y por supuesto teletrabajar y turnarme con mi mujer para asegurar que todo está controlado.

Lo normal es que nuestros clientes tengan todos estos temas de los que ocuparse en la cabeza, todos estos afanes e inquietudes que les quitan el sueño, por lo que estoy seguro de que agradecerán, y mucho, esa llamada de su socio/partner o proveedor que de verdad se interesa por su situación personal, le pregunta con cariño y sinceridad: ¿Cómo lo llevas en casa? ¿Cómo te estás organizando? ¿Algún familiar afectado? Etc? y permitirle hablar, escuchando de manera activa con el corazón, sin ningún interés comercial. Y también aquí puede ser un buen momento para compartir tu experiencia personal de cómo lo estás llevando tú.

Cuando acabe este diálogo cercano y sincero, y el cliente te pregunte por la razón de tu llamada, o que te saque algún tema de trabajo; tú simplemente dile: "No, llamaba solamente para saber qué tal estabas y cómo estabas llevando todo este tema, nada más, cuídate mucho, y ya sabes que si necesitas cualquier cosa, aquí me tienes".

Piensa durante 15 segundos en la cara y el corazón de esa persona; y lo que estará pensando al colgar el teléfono... ¿Y qué he hecho yo? Aunque a lo mejor no te has dado cuenta, entre otras muchas cosas muy positivas, lo que has hecho es vender.

Experiencia profesional de más de 20 años en la Dirección de equipos y Desarrollo de Negocios en...