¡Clientes, competencia y comunicación son las claves del marketing jurídico”
Nuestro interlocutor es todo un experto en el campo del
marketing jurídico “un concepto más amplio que el de
marketing para
abogados”, explica. Bajo su punto de vista el triángulo formado por clientes, competencia y comunicación y la optimización de su gestión es la
clave del citado marketing jurídico.
José Ramón Moratalla es el responsable de marketing del Grupo Difusión jurídica, una entidad de
reconocido prestigio por algunas de sus publicaciones Economist & Jurist, Inmueble, Fiscal & Laboral, Ayuntamiento XXI y la propia web
www.difusionjuridica.es. Ahora el reto de esta empresa es seguir
siendo fieles a sus principios aprovechando las indudables ventajas que las nuevas tecnologías ofrecen a cualquier empresa.
Sr Moratalla, ¿a que es
debido que los expertos hablen de marketing jurídico? ¿Qué ha cambiando para que se haya acuñado este término en los últimos años?Marketing
jurídico es un concepto que ha venido imponiéndose en los últimos años con fuerza, superando el concepto tradicional de Marketing para abogados. Las
razones considero cabe encontrarlas en la necesidad de hacer extensivo el marketing al resto de profesionales y actuaciones jurídicas en todo el ámbito
legal en general, como consecuencia del empuje y reconocimiento creciente de la comunicación, del valor inherente a la marca, y de la enorme dimensión
estratégica que comporta el marketing en este sector. Concibo marketing conforme a tres ejes matriciales - las tres ces- : clientes, competencia y
comunicación, por lo que saber gestionar lo más óptimamente esta trinidad y su expansivo cúmulo de relaciones supone hacer marketing. El resto de
conceptos, valores y elementos marketinianos gravitan -y sólo cabe entenderlos- en torno a ellas.
¿De qué forma los despachos de abogados invierten
en marketing para posicionarse?Creo que antes de invertir en posicionarse es preceptivo dedicarse a conocerse a sí mismos y detectar su nicho de
mercado. Tras ello será preciso trazar una estrategia de marketing para posicionarse. Pero esto que parece tan sencillo pocas veces se sigue. Muchas veces
al albur de tal o cual fichaje de relumbrón se abren líneas nuevas de negocio en el despacho que al final terminan subvirtiendo la personalidad y el
posicionamiento ganado en el tiempo por el despacho. Esto puede en ocasiones salir bien a corto plazo (mayores beneficios, más cartera de clientes) pero
más pronto que tarde termina pasando factura a la organización salvo que se haya operado un reposicionamiento del bufete.
Cómo ha influido la
irrupción de las tecnologías en el ejercicio de la profesión de la abogacía? ¿Es una utopía hablar del e-despacho?Que duda cabe que el abogado
para el ejercicio de su profesión ha sabido aprovechar todos los avances tecnológicos operados en materia de telefonía, informática y más recientemente con
internet. El abogado ha ganado con ello en eficacia y en eficiencia, ahorrando mucho tiempo y recursos económicos. De hecho los últimos adelantos como la
videoconferencia o la firma electrónica, sin ir más lejos, dejan entrever un horizonte próximo en el que la personación en los juzgados, la aportación
documental, y otras muchas fases del procedimiento se podrán desarrollar vía videoconferencia desde los propios colegios de abogados, o incluso desde los
despachos. Figuras como el procurador de tribunales o los propios agentes de Justicia, seguramente no tendrán entonces razón de ser. Y el despacho tenderá
al “e-despacho”, es decir, una nueva concepción organizacional con su componente o espacio virtual pero sin renunciar al importante componente humano que
conlleva la prestación del servicio de asistencia y defensa legal.
¿Hay tantas marcas como abogados hay en el mercado? ¿Ha llegado el momento de
hablar de abogado como marca personal?Cada persona, en su faceta profesional, debe conocer sus habilidades y valores diferenciales con el resto,
saber gestionar sus puntos fuertes y débiles, y sobre todo comunicarlo. Tiene que ser consciente que como agente que interactúa en un determinado sector su
dimensión social hace que esté identificado y con ello más o menos diferenciado. De cómo sepa revestirse de atributos diferenciales, y al mismo tiempo
evidenciarlos (comunicarlos), estará construyendo su marca personal. Por lo demás, soy más partidario de hablar de “marketing personal” que de “marca
personal”, y por extensión de construir y trabajar el marketing personal, pero en esto me extendería mucho.
También hay mucha competencia en el
sector editorial jurídico que usted conoce, qué diferencia Difusión Jurídica de otras entidades similares?El sector de la edición jurídica, como
el resto de sectores, a Dios gracias es un sector muy competitivo en el que operan una amplia diversidad de empresas. Hay competencia en el sector en tanto
en España se edita muy bien. Difusión Jurídica cuenta con un atributo diferencial que le distingue en el actual panorama editorial español y, así es
percibido por el profesional jurídico, y es el eminentemente sentido práctico con que se dota a sus obras, auténticas herramientas para los abogados y
jueces. Tratamos de huir sobremanera a la hora de tratar de sentar doctrina o marcar tendencias entre los operadores jurídicos. Revistas como Economist &
Jurist, Inmueble, Fiscal & Laboral, Ayuntamiento XXI,… han sabido posicionarse en este sentido, y lo más difícil, mantenerse en ello a lo largo de estos
últimos años, y la razón –supongo- nos asiste cuando seguimos incesantemente conquistando cuota. Ahora, ese ejemplo lo estamos extrapolando a las bases de
datos jurídicas en internet – nuestras BDI- que ya comercializa con gran éxito nuestra editorial.
¿Cuál es su estrategia para captar más mercado a
medio plazo?La estrategia es muy sencilla. Ser fieles con nuestros principios y armonizar ello con las demandas del profesional. Escuchando al
cliente, atendiendo sus requerimientos y, al mismo tiempo, estando atento a todo lo que está por venir, ejemplo la nueva era en la que estamos a punto de
entrar: la era del “kindle” -con todos los desafíos y oportunidades que trae al sector editorial- y del “Iphone” en lo que a multicanalidad se refiere para
la edición jurídica en soporte electrónico.
Por último, como debe prepararse una empresa para afrontar la recesión económica que nos
llega?La fórmula mágica supongo que nadie la tiene. Pero hay algo tan sencillo como difícil de conseguir, como es seguir conduciendo la empresa
con la misma gran dosis de sentido común, ahora más si cabe, y guiarse prudentemente pero de forma ágil y, al mismo tiempo, resolutiva.
PERFILSoy Licenciado en Derecho por la Universidad Complutense. Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial por ESIC, Master en
Dirección de Recursos Humanos por Instituto Superior de Estudios Empresariales. Tengo Cuarenta años, estoy casado con dos hijos, y soy natural de Sisante
(Cuenca)Actualmente soy el Director de Marketing de Difusión Jurídica y Temas de Actualidad – Grupo Difusión. Hasta noviembre 2007 he dirigido la Gerencia
de Marketing, Comunicación y Relaciones Institucionales de El Derecho Editores. Colaboro escribiendo para la Sección Management para Abogados del
suplemento Legal y Fiscal de La Gaceta de los Negocios, para los Canales de Asesoría Legal, de Emprendedores, y de Recursos Humanos del portal Microsoft
Empresas y Profesionales, y para el Boletín Asesoramiento Jurídico y Financiero de Comunicación Empresarial.
