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La frustración más común que veo (y por supuesto siento), y a diario, viene de la red de ventas y excelentes profesionales del marketing en empresas de todos los tamaños, y me refiero a esos días en que no pueden entender ¿por qué más personas no comprarán sus productos?, este capitulo afecta particularmente a los que integran el B2B en su modelo de negocios, que aparentemente se dirige a clientes racionales. Digamos, por ejemplo, que usted tiene un servicio on-line de segmentación efectiva, un servicio comprobado y garantizado, que incluso es un diez por ciento más económico de lo que actualmente le costaría a su cliente potencial que va a asistir a una feria para la captación de clientela para el lanzamiento de un producto nuevo… ¿Por qué haría el cliente gastaría dinero en ir a la feria y no en ti?, es la pregunta con más retorica que te haces después de colgar la primera llamada de contacto.
Sin exagerar, usted puede probar que su servicio/producto funciona. Usted puede garantizarlo. Usted puede ofrecer testimonios y pruebas en tiempo real. Y, sin embargo, la persona a la que está llamando piensa que el dinero invertido en el sistema tradicional, es más efectivo, confiable y seguro, es más siempre lo ha hecho así… ¡y siempre lo hará!. Usted sabe que su “xxxxxx” es más eficaz. Usted sabe que su “xxxxx” tiene un mayor retorno de la inversión….Es aquí donde quiero llegar, ustedes (y yo) hemos pensado mucho, porque justamente ése es la gran parte de nuestro trabajo, nuestro trabajo en el marketing es pensar. Lo de hacer gráficos, tablas y más gráficos y más tablas es la diversión.Por lo tanto, usted y yo lo sabemos. ¡Porque ése es nuestro trabajo!, ahora bien la segunda parte es intentar venderlo ( y que la competencia le permita), aquí es donde debemos mantener nuestro convicción por el “high-quality marketing”, con responsabilidad, con imaginación, con creatividad, con perseverancia (que mi padre siempre recomienda) e Innovación (que el ilustre Gonzalo Álvarez Alorda me enseñó el año pasado).No debemos olvidar, que la perspectiva del cliente es no preocuparse por ninguna de esas cosas que usted le promete. Él se preocupa por su jefe, de pillarle la historia oculta que le está diciendo ó del riesgo y la molestia de hacer un cambio de proveedor.
La oportunidad, entonces, no está en insistir a sus clientes que se hagan más racionales, sino comprender lo irracional que son y darles lo que necesitan. Ayudarles a satisfacer sus necesidades al mismo tiempo de obtener el mensurable racional resultado que pueda darle su producto en el largo plazo.!Porque por eso amamos el Marketing!
