No hace demasiado tiempo me encontré una nueva etiqueta marketiniana para definir a un nuevo segmento de población, los inercistas. Este segmento lo componen un grupo de personas que tras la crisis económica y debido a sus consecuencias, siguen manteniendo la inercia a las compras, aunque?
Los inercistas son personas que siguen comprando el mismo número de productos, pero que invierten mucho menos dinero en esas mismas compras, dicho de otra forma, varían las características de los productos que ahora adquieren, pues pueden realizar inversiones menores al disponer de menos recursos económicos. Hace no mucho tiempo estas personas compraban una cantidad de productos por un valor mayor, en la actualidad y tras disponer de menos dinero para estas compras, siguen comprando la misma cantidad pero de producto de menos cuantía.
Ante esta forma de comportamiento comercial, podríamos sacar unas cuantas de conclusiones con respecto a este nuevo segmento de clientes, cosas como por ejemplo:
- Que existe un componente compulsivo en sus compras, por lo que la comercialización para mucha de estas personas ha de ir encaminadas a eso mismo, a provocar el chic de compra
- Por la menor cantidad de dinero del que disponen, se inclinarán por otras marcas donde el valor sea el factor precio más bajo
- La satisfacción de este segmento se encuentra en la propia compra mucho más que en el producto que se compra
- Es probable hayan cambiado de establecimiento comercial y que hayan optado por internet para realizar sus compras en muchos casos
- Los inercistas no pueden parar, valga la redundancia, la inercia se mantiene hacia las compras en las condiciones que se den
- Se me antoja han de ser un segmento de dificultad para su fidelización
- El proceso de compra y las experiencias que vivan tendrán mayor peso específico en la decisión de comprar que el producto que se ofrezca, siempre que cuadre con el presupuesto
- Es por ello que shopping (proceso de compra) es más importante que los propios productos
- En lo personal en general y psicológico en particular encontraremos ciertos rasgos neuróticos en un % significativo del segmento que comentamos
- Ciertos rasgos de carencias afectivas
- Y algunos desordenes emocionales marcados en su personalidad en ocasiones compulsiva
- El placer lo encuentran de manera predominante en la forma de obtener los productos, no en los "beneficios" que ofrecen estos
En definitiva estamos hablando de un segmento de clientes que siguen siendo interesantes para muchas marcas, la única diferencia es que ahora este segmento elige otras marcas a las que se decantaban antes de la crisis, marcas diferentes a las que compraban hace algún tiempo. Por lo que son estas nuevas marcas las que han de desarrollar campañas de comercialización, como comentamos, mas centradas en el proceso de venta que en los producto a ofrecerles, son personas que necesitan de ese "rato de ocio" o experiencia de compra, insisto más que del producto que van a adquirir, pero es un nicho que sin duda pueden rentabilizar muchos establecimientos y marcas, y es que los inercistas son unos auténticos apasionados por las compras.
