Emilio Filippi es fundador de MarketingPower (marketing para Emprendedores, Start Ups y Pymes) y mktUP!...
PuroMarketing

Al preguntarle a Renata, de 5 años de edad, que quería ser cuando adulta, respondió, después de pensarlo un poco: "A mí me gustaría vender algo que todo el mundo quiera comprar".

Esta asombrosa respuesta para una pequeña de 5 años, es una buena idealización de la razón de ser del marketing. De hecho, durante muchísimos años el misterio de la decisión de compra ha llenado páginas y páginas.

Hoy, con la tecnología y ese impacto en la ubicuidad, el mercado y su segmentación ya no funciona como antes. Es demasiada la información y la diversidad por lo que ese deseo de que todos quieran comprar lo que estás vendiendo es un ideal cada vez más difícil de alcanzar.

Y ahí surge un concepto muy propio de la Inteligencia Emocional: la empatía.

Según Wikipedia, "la empatía es la capacidad cognitiva de percibir, en un contexto común, lo que otro individuo puede sentir. También es descrita como un sentimiento de participación afectiva de una persona en la realidad que afecta a otra."

En otras palabras, si logramos conectar con el otro, entendiendo qué siente, qué opina, qué le duele y logramos verlo con un prisma de objetividad, sin emitir juicios al respecto, entonces lograremos una base para la comunicación empática. Si luego le podemos comunicar cosas que le hacen sentido por una vía validada por esa audiencia, completamos el circulo de la comunicación.

Hace pocos días, en el contexto del lanzamiento de iPhone 6, se anunció también que el grupo inglés U2 regalaría su último disco a los usuarios de iTunes. Al parecer los resultados no fueron los esperados y en un artículo de un blog de marketing se habla de las 3 lecciones que debemos aprender de este caso. "Básicamente, que los usuarios ya no aceptan imposiciones, que los usuarios ya no están descargando música como antes y van más por el streaming y por último que U2 ya no tiene la popularidad de antes.".

El tema de fondo es identificar realmente si hubo empatía con los usuarios y dimensionar, desde ahí, la demanda estimada.

Básicamente identificamos 3 pasos para desarrollar un modelo de comunicación empática:

  1. Identificar las audiencias estratégicas. Grupo de personas con un fuerte tema en común. Estas son, según Seth Godin, las tribus. Y el acto de identificar tiene que ver con poder entender y comprender lo que hay detrás de la estética, hábitos y decisiones de estas audiencias . Aquí la escucha es fundamental.
  2. Elaborar los mensajes a la medida de cada audiencia. Saber que decir, qué mostrar y qué comunicar, cuidando una coherencia y entendiendo que este punto de empatía es clave para lograr resultados de efectividad y conectar con las audiencias.
  3. Medios y Actividades empáticas. Este punto es clave. Las audiencias y los mensajes, definen qué tipo de medios y actividades resultarán las más efectivas para lograr una comunicación plena y rica.

Finalmente, viene lo más concluyente : cómo medir el resultado de las acciones de marketing. Y la convicción que tenemos es que las métricas de todas las actividades de marketing deben estar alineadas con el resultado del negocio. Si no aporta a ese resultado, perdemos el foco y botamos el dinero de marketing.

Emilio Filippi es fundador de MarketingPower (marketing para Emprendedores, Start Ups y Pymes) y mktUP!...