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Por Redacción - 4 Junio 2014
El contenido desempeña un papel fundamental durante el proceso de compra, especialmente en el caso de algunos productos, como los tecnológicos.
Un reciente estudio publicado por IDG Enterprise refleja que el 79% de los responsables de compras del sector tecnológico consideran que poseer un elevado conocimiento sobre el producto les resulta muy útil en sus decisiones de compra. Asimismo, el 81% considera que el hecho de carecer de estos datos y conocimiento relevante hace disminuir su interés en el producto y, por tanto, su intención de ocmprarlo
Esto implica la necesidad de que las marcas aporten información útil e interesante para su público objetivo. En cambio, apenas el 25% de los encuestados considera que las marcas proporcionen con frecuencia contendió de valor, útil para conocer el producto y resolver todas las dudas en torno a él puedan surgir.
El contenido audiovisual destaca especialmente a la hora de mostrar las características y ventajas de los productos tecnológicos. El 40% de los responsables de la toma de decisiones al respecto comienza su proceso de compra buscando vídeos para conocer las novedades del sector.
A la hora de desarrollar una estrategia de contenidos útil, es importante tener en cuenta las distintas fases del proceso de compra, con el fin de adaptar las acciones.
Así, durante la fase inicial de búsqueda y comparación sobre las distintas propuestas, los usuarios demandan artículos y noticias de tecnología, estudios e investigaciones sobre el sector.
Para conocer los detalles técnicos de los productos que le interesan, recurren a los medios especializados, así como a la información corporativa sobre el uso y aprovechamiento de los productos. En esta etapa son especialmente importantes los testimonios y opiniones sobre los productos, así como los vídeos que muestran el funcionamiento detallado y potencial del producto. Información también especialmente relevante para evaluar la calidad del producto, utilidad y diferencias respecto a la competencia.
Cuando se trata de seleccionar proveedor, importa mucho la valoración de otros clientes, y la confianza que sea capaz de generar, en base a su relevancia en el sector, o su política de atención al cliente.
En cuanto al tipo de contenido más demandado, el estudio publicado a finales de 2013 por Eccolo indicaba que este público objetivo se decanta mayoritariamente por los white papers (49%), a la hora de conocer a fondo aquellos productos en los que está interesado en comprar. Asimismo, las fichas técnicas y catálogos de producto también son muy ilustrativas (46%). De otra parte, el 36% se decanta por los estudios de caso y guías de uso, junto con el contenido audiovisual (35%). Destaca el hecho de que el contenido más popularmente extendido aparece en segundo plano, como es el caso de los artículos en blogs y newsletters (29%), redes sociales (27%), infografías (21%) o Twitter. Lo que denota que, cuando se trata de obtener información técnica, los clientes optan por contenido de mayor complejidad.
Conviene tener en cuenta asimismo que la demanda de contenido e información útil no finaliza en el proceso de compra, sino que no es más que el inicio de una relación entre marca y cliente. 7 de cada 10 encuestados coincide en resaltar la importancia de seguir recibiendo contenido una vez adquirido el producto, especialmente en el caso de los white papers y estudios de caso. Se trata de una forma de mejorar la experiencia de usuario, reforzar su sentimiento de pertenencia a la marca y fomentar con ello el engagement.
