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Hoy en día todas las empresas conocen la importancia del marketing digital. Pese a ello, la mayoría de empresas B2B aún no ha encontrado la manera de sacarle provecho a la oportunidad que les brinda Internet. Por ello, me gustaría dar algunas claves para diseñar una estrategia de marketing online en empresas business to business.
Es importante no olvidar que la estrategia de marketing digital debe ir totalmente alineada con la de marketing tradicional para obtener los resultados deseados.
"Las empresas B2B que disponen de un blog corporativo generan un 67% más de leads al mes que las que no tienen blog."
La comunicación con el cliente es vital para empresas business to business, pero en la mayoría de estas la fuerza comercial no dispone de recursos suficientes para tener una comunicación fluida con su cartera de clientes. Es por ello que las empresas deben apostar por otros canales para fomentar la comunicación con los compradores.
Genera contenido de alta calidad que sea de interés para tus clientes y envíaselo de forma recurrente. De esta manera se acordarán de ti y a la vez lograrás un posicionamiento como experto en tu sector que te facilitará la entrada de nuevos clientes potenciales.
"El 75% de los ejecutivos de empresas ve vídeos en internet. El 50% de esos vídeos se ven en YouTube, y desde estos el 65% accede a la página web de la empresa."
Probablemente no os descubro nada nuevo al afirmar que los mensajes reforzados con imágenes o vídeos se retienen mejor. Los clientes cada vez disponen de menos tiempo para leer, por lo que la información se debe entregar de la forma más liviana posible.
¿Tienes un nuevo producto a presentar? Olvídate de los largos folletos o manuales técnicos, presenta un vídeo o una infografía y verás cómo las visualizaciones y el número de posibles compradores aumentan rápidamente.
"Al personalizar los emails transaccionales, el ratio de clics se ve incrementado en un 14%, mientras que el ratio de conversión aumenta en un 10%"
En las empresas B2B no vale cualquier tipo de email. Sé directo, conciso y personaliza el mensaje para obtener mejores resultados. Aprovecha tu base de datos de clientes y programa emails transaccionales para hacer cross-selling y mantener las relaciones.
¿Un cliente te ha comprado una máquina de la que dispones de servicio técnico? Envíale un email a ese cliente, nombrándolo por su nombre y apellido, para informarle de que, si lo desea, dispone de servicio técnico para esa maravillosa máquina que acaba de comprar.
¿El cumpleaños de tu cliente es en octubre? Programa un email para que el sistema le envíe una carta personalizada firmada por ti una semana antes de la fecha.
¿Tu cliente ha adquirido un software sobre el que estás preparando un curso formativo? El sistema puede enviarle automáticamente una invitación a su nombre para que asista al evento.
Seguramente cuando te hablan de publicidad en redes sociales piensas que, como empresa B2B, esas acciones no son para ti. Nada más lejos de la realidad. Probablemente lo primero que te viene a la cabeza es Facebook o Twitter, pero, ¿qué tal LinkedIn?
Como red social profesional, LinkedIn dispone de una gran cantidad de información que te permite hacer campañas muy segmentadas. Define tu público objetivo y programa una campaña dirigida únicamente a ellos.
Para aumentar el ratio de conversión de estas campañas piensa en tu cliente objetivo y sus intereses. ¿Le puede interesar un white paper (libro blanco), una ficha técnica, un webinar? Crea un gancho que capte la atención y verás cómo se incrementa el número de leads.
Como hemos visto en los puntos anteriores, el contenido es la clave del éxito en el marketing online para empresas B2B. La publicación de contenidos de alta calidad de manera recurrente aumentará tu reputación como empresa y creará referencias positivas en internet más allá de tu página web. Si, por el contrario, publicas contenidos de baja calidad solo esporádicamente, el impacto de tus acciones será prácticamente nulo.
Si tu producto o servicio tiene un precio elevado, la importancia de los contenidos adquiere aún más importancia, ya que tus clientes potenciales buscarán referencias de tu empresa y de tus competidores en la red antes de tomar la decisión de compra.
