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Las redes sociales no sirven para vender pero reportan otros beneficios indirectos

Los retailers han aceptado que las ventajas de las redes sociales no se traducen en ventas directas, sino que constituyen un medio de comunicación directa con los clientes, que permite obtener valiosa información de primera mano, y mantener un contacto directo con consumidores, clientes y público objetivo.

Partiendo de la premisa de que las eres sociales no sirven para vender ¿cuáles son sus ventajas? ¿en qué pueden beneficiar a los retailers? ¿es posible mejorar el rendimiento económico de la empresa gracias a su actividad en los Social Media?

Los retailers y vendedores online admiten que, si bien solo generan directamente un 1% de las ventas, las redes sociales reportan otros beneficios indirectos, tales como el aumento de la notoriedad de marca, o el engagement con los clientes. Su capacidad para conectar directamente con el público objetivo no tiene rival; lo cual permite conocer directamente la opinión sobre la empresa y sus productos, así como actuar de forma efectiva, ante cualquier problema.

La información obtenida a partir de las interacciones con los clientes, y los datos que reportan las redes sociales resultan de gran ayuda a la hora de tomar decisiones tan importantes para la empresa como es el desarrollo de producto.

Los datos de McKinsey & Co, junto con la Escuela de Negocios Fuqua, de la Universidad de Duke han podido identificar que los marketers cada vez confieren menos importancia a las métricas relacionadas con las ventas y beneficios directos que reportan las redes sociales. En su lugar, centran su atención en aquellos indicativos que muestran la capacidad de las redes sociales para atraer clientes (60,7%), las menciones o buz que reportan los Social Media (24,2%), o el incremento cuantitativo de su comunidad (45%).

El informe hace una comparativa de su evolución en los últimos 4 años. Así hemos podido comprobar que el análisis de las visitas procedentes de las redes sociales ha aumentado del 47,6% al 60,7%, mientras que solo el 12,5% realiza la medición de los beneficios reportados por cliente, mientras que en 2010 figuraba entre las prioridades de las empresa, junto con las ventas sociales (17,5%). Conviene tener en cuenta la evolución de las métricas en los Social Media experimentadas en estos últimos años.

Por tanto, más que centrarse en justificar el ROI de la inversión en las redes sociales, las marcas se esmeran en aprovechar la información resultante de su actividad en estos canales. Así, según refleja el informe de Boston Retail Partners, su aplicación en el desarrollo de producto ha aumentado un 550% en el último año; mientras que su intervención en la planificación de acciones promocionales ha crecido un 190%.

Sin embargo, los retailers todavía no aprovechan todo el potencial de las redes sociales, en su estrategia de marketing. Solo el 8% de los retailers que recaba estos datos sobre las preferencias y comportamiento de su público objetivo, e identificar tendencias, realmente los aplica en la toma de decisiones y planificación estratégica.

Se trata de valiosa información que permite profundizar en el conocimiento de los clientes y tomar decisiones en tiempo real, con el fin de adaptarse a las necesidades manifiestas del público objetivo. En cambio, todavía deben dar el paso hacia su pleno aprovechamiento. Según Boston Retail, solo el 33% de los retailers utiliza efectivamente los datos que le reporta su CRM.