Opinión Marketing

La segmentación, ¿cuestión de calidad o de cantidad?

Profesional del mundo del marketing con más de 7 años...

Una gran cantidad de manuales, profesionales y expertos dedicados al mundo del marketing hablan de manera insistente sobre la importancia de realizar una buena segmentación de nuestro mercado.

Las diferencias del marketing 3.0 en comparación con el marketing tradicional son notables, pero la segmentación sigue formando parte de ambos conceptos. Este proceso no es fácil, ni tampoco corto, pero una cuestión que merma la cabeza de muchos directivos con respecto a este asunto es, ¿debemos de tener un buen mercado meta en calidad o en cantidad?

A todos nos gustaría tener un paraíso, es decir, un target con una gran cantidad de público y además de calidad, pero este panorama no solo es difícil sino que en muchos casos, no es el indicado.

A groso modo, mediante 5 claves es posible realizar una buena segmentación:

  • Realizar una correcta definición del target en consonancia con los objetivos. Tener clara cuál es nuestra audiencia, establecer unos objetivos bien definidos en nuestro plan estratégico, y conocer bien a nuestro público tiene un impacto significativo en los resultados de la empresa, el problema aparece cuando las empresas creen que conocen a su público y no es así.
  • Detectar las necesidades no cubiertas en un determinado grupo de consumidores. La dificultad de realizar una innovación en un mercado es considerable, por ello, es mucho más interesante saber que inquietudes y necesidades aún no tienen satisfechas nuestros clientes. Una vez que sepamos esto, podemos dar un paso al frente con respecto a la competencia.
  • No caer en el error de abarcar una gran cartera de clientes. Llama poderosamente la atención que muchas empresas quieren abarcar un importante público, pero no se paran a pensar en que es mucho más rentable y fácil tener una cartera más definida de clientes y establecer un contacto con ellos. Por otro lado, sería acertado observar que hacen nuestros rivales directos mediante benchmarking.
  • El error de usar criterios tradicionales. Otro aspecto llamativo es el descontrolado uso de determinados factores como son la edad, sexo, población, etc? Olvidamos otros criterios más útiles y necesarios como pueden ser el perfil de los visitantes de nuestra web o qué tipos de usuarios interactúan con nosotros. No sería raro por parte de una empresa, detectar que el público que tienen definido no concuerda con los usuarios que más interés muestran por la marca.
  • Usar la red social más adecuada acorde a nuestro target. Un mal posicionamiento en la red social estropea nuestro plan de marketing y los objetivos de la empresa. El lenguaje de cada red social es distinto y por tanto, los usuarios que usan dicha red social son diferentes. Es indispensable detectar la red social adecuada. Por poner algunos ejemplos, marcas textiles como son H&M o Bershka han potenciado el uso de Instagram, por el contrario, Aston Martin ha sabido conectar con las emociones de sus clientes tras la utilidad que ofrece Soundclud.

Debemos de eliminar las malas técnicas de establecer objetivos ambiguos e inalcanzables, la costumbre de abarcar un público descontrolado con viejos criterios de segmentación y realizar acciones en redes sociales que no reporten ningún valor.

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