Ingeniero - Executive MBA. Director Comercial y Marketing. Marketing estratégico, estrategia de marca...
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Hay veces que las ventas van rodadas. Cuando contactas con un potencial cliente, los astros se alinean y todo avanza rápido hacia la venta de un modo natural y lógico, te sientes como el mejor comercial del mundo. Y encima el cliente es majo y todo. Sin embargo, en otras ocasiones no dejas de nadar a contra corriente, la gestión se convierte en una carrera de obstáculos, todo avance cuesta sudar la gota gorda, y hasta el cliente resulta poco menos que odioso.

Lo usual es que estas dos situaciones antagónicas y extremas, pero reales, vengan preprogramadas por tu prospección. La selección del potencial cliente se merece mucho más esfuerzo del que normalmente le dedicamos. Y sin embargo, seleccionar a quién le dedicamos nuestro tiempo comercial es tan relevante como seleccionar la tierra para sembrar una semilla. Los terrenos no son ni buenos ni malos, son adecuados o no a la planta que tiene que crecer en ellos.

¿Intentas ligar con quien no debes?

Para que la relación comercial sea fructífera debe existir un adecuado encaje cliente-proveedor. No sólo las empresas pueden perder clientes, también pueden perder proveedores, y esto puede perjudicarlas también. Si estamos centrados en el corto plazo con nuestro proveedor y nos preocupamos de exprimirle al máximo en nuestro beneficio, más allá de lo razonable, posiblemente nos perjudiquemos a nosotros mismos. Es posible que el proveedor nos lo haga pagar en un futuro, si se encuentra en una posición más fuerte, o incluso que deje de querer trabajar con nosotros. Como vendedores debemos ser capaces de identificar este tipo de empresas y huir de ellas.

4 Ideas para considerarlas en la prospección

Es posible que no estés teniendo en cuenta alguno de los siguientes criterios de prospección; te invito a que los consideres.

1.- Una manera interesante de realizar prospección es seleccionar empresas que te gusten. Si eres cliente de un servicio, incluso si eres fan del mismo, si te apasiona lo que hace tu potencial cliente, si sientes admiración por su trabajo, lo vas a tener más fácil para venderle.

2.- Necesitas empresas con las que compartas valores. No es fácil encontrar empresas hermanas en valores, pero al menos es necesario que se cumplan unos principios básicos. Si esta condición no se cumple, y hay manifiestas disonancias, lo recomendable es retirarse. En caso contrario los problemas están garantizados. Abandona aquellos clientes incompatibles con tus principios.

3.- Sólo te sirven los clientes satisfechos. Si identificas que un tipo de cliente está frecuentemente insatisfecho, y ves que el problema es de difícil solución, abandona esta gestión comercial. Céntrate en identificar a tus clientes satisfechos y busca más como ellos. ¿No llamas a tus clientes porque tienes miedo de que te cancelen el servicio? Sal de esa situación rápidamente, busca el modo de hablar con todos ellos y saber lo que está pasando.

4.- Si tienes algunos servicios que con frecuencia generan insatisfacción en tus clientes, por la causa que sea, planteate eliminarlos de tu portafolio. Céntrate en aquellos con altas probabilidades de que los clientes estén contentos.

Como ves, para la aplicación de todas estas estrategias necesitas, por un lado, un conocimiento profundo de tu potencial cliente, y por otro, un trato continuado y de confianza con los usuarios de tus productos. Si tienes problemas en las ventas es muy probable que tengas que actuar en estos campos.

¿Y tú, buscas la pareja perfecta, o te llevas como el perro y el gato con tu cliente?

Ingeniero - Executive MBA. Director Comercial y Marketing. Marketing estratégico, estrategia de marca...
ESERP Business & Law SchoolFlyeralarmDataCentricUDIMA, Universidad a Distancia de MadridExaprintIEBS Digital Business SchoolCEF Centro de Estudios FinancierosUPF Barcelona School of ManagementMedianzo