Estudiante de marketing de la Universidad Rey Juan Carlos. Especialista en marketing estratégico, SEO...
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El síndrome de la ventana rota es consecuencia de un experimento realizado por el profesor Philip Zimbardo; investigador de psicología social de la universidad de Stanford para observar el comportamiento humano. El experimento se desarrolló en 1969 de la siguiente manera:

Dejaron dos coches idénticos (mismo modelo, color y marca) en dos barrios diferentes. El primero de ellos, lo situaron en el barrio neoyorkino del Bronx; una zona conflictiva. El otro en cabio, lo situaron en una urbanización de lujo de Palo Alto en California.

El primero de los coches (situado en el Bronx) fue desbalijado en las primeras horas. No obstante, el otro vehículo se quedó intacto por varias semanas. Es entonces cuando Zimbardo decide romper uno de los cristales. La consecuencia: sufrió el mismo efecto que el que se situaba en el barrio del Bronx.

Conclusiones del experimento

El experimento concluía analizando lo sucedido. Se podría decir que el vehículo estacionado en el Bronx lo desmantelaron por pura necesidad. No obstante, esta tesis se contradice. El resultado de la investigación venía diciendo que hay un proceso psicológico que a través de ver la ventana rota es como si "incitara" a la acción a continuar el acto vandálico, porque inducía a pensar que había descuido, deterioro, desinterés.

¿Qué relación tiene el síndrome de la ventana rota con el marketing?

El síndrome de la ventana rota produce un "efecto llamada" a la acción del consumidor, provocando que consuma por influencia social.

Quiere decir que, como parte de la sociedad, nos vemos influidos por otras personas, y por lo tanto; nuestras decisiones de compra.

LA VENTANA ROTA EN REBAJAS

Uno de los ejemplos más destacables. En esta situación, el consumidor suele comprar productos que ya tenía en mente comprar, pero que ha pospuesto la compra por el precio. En este caso, la influencia social sobre la compra está enfocada en la ostentación. No acciona el botón de la compra hasta que se ha "roto" la ventana (que alguien lo compró antes y que le incitó a la compra).

LA VENTANA ROTA EN EL E-COMMERCE

En el caso de la compra online, la ventana rota es aún más evidente. Generalmente, las plataformas aplican un cargo en los gastos de envío. No obstante, aplican la ventana rota en la rebaja o eliminación de dichos cargos al consumidor, estimulándole la compra. O además, se suele aplicar esa eliminación de la tasa a partir de que el consumidor alcance una cantidad mínima de dinero de pedido.

LA VENTANA ROTA PARA LA MARCA

En las marcas, el efecto es creado por el boca a boca. Se acciona cuando un consumidor está realmente satisfecho y lo comunica al resto de su entorno. La existencia de un proceso neuronal produce que comuniquemos nuestra satisfacción personal al exterior e indirectamente influyamos en las decisiones de compra de otras personas.

Es un hecho que el consumidor toma las decisiones de compra desde un punto de vista emocional. Pero, ¿Hasta qué punto tomamos las decisiones influenciados por otros? ¿Qué condicionantes hacen que "se rompa la ventana" y accione nuestro botón de compra? ¿Cómo se puede gestionar este efecto por parte de las compañías?