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Desde el año 2007, el volumen de negocio del comercio electrónico, sólo en España, ha crecido un 180%. Su nivel de crecimiento se ha ralentizado pero continúa incansable: en 2012 se batió un nuevo record de facturación de 10.455 millones de euros. Y todo ello a pesar de que el panorama financiero no facilita el camino abierto. Cada vez las compañías de comercio electrónico tienen más dificultades para acceder al crédito y para captar la atención de algún inversor o "business angel". Sin embargo, los proyectos de éxito se han convertido también en el objetivo de inversores y otras empresas que buscan adquirir nuevos negocios sólidos y rentables.

Aunque en Silicon Valley parecen huir de la categoría del ecommerce argumentando que está saturada, lo cierto es que el gasto de los consumidores en el comercio electrónico sigue creciendo y está lleno de oportunidades para los inversores, sobre todo concentrándose en las fases previas de los procesos de producción y compra.

Hay tres conceptos clave, según Brian Garret, de Crosscut Ventures,  que conviene dominar para hacer que una tienda online o cualquier tipo de ecommerce sea atractivo y  sobresalga por encima del resto. Autenticidad, exclusividad y excelencia, tres conceptos clave que no hay que perder de vista para que el inversor ponga sus ojos en el proyecto.

Construir una marca sólida y auténtica

Es el elemento crucial: tener clara la identidad del negocio, construir muy bien su marca, estableciendo sus valores y permaneciendo fieles a ellos. Quiénes somos, qué hacemos, para qué y para quién lo hacemos, es el primer paso. El segundo es generar los mecanismos necesarios durante la experiencia de compra de nuestro producto o servicio, para que el consumidor se sienta identificado con esos valores y vuelva a comprarnos.

La primera compañía aérea low cost en el mundo tuvo claro cuál era su identidad y "para qué" existía: para que todo el mundo pudiera viajar en avión. Los competidores de Southwest Airelines no sobrevolaban como ella el cielo de Estados Unidos si no que  competía con el tren y el coche, porque eran maneras de viajar similares en precio. Cinco años más tarde era una de las compañías más rentables de Norteamérica por hora de vuelo. 

Ofrecer un producto exclusivo

Los inversores necesitan encontrar proyectos de comercio electrónico que vendan productos claramente diferenciados o que sepan ofrecer una experiencia de compra única para el consumidor. Si vendemos el mismo producto online que cinco competidores más, sin encontrar una manera de diferenciarlo, es probable que se convierta en un negocio manirroto, en el que o bien incrementamos el coste de adquisición por cliente o reducimos los márgenes de beneficio. Hace décadas podía resultar más complicado, pero hoy día, el cliente online es listo y sabe encontrar con facilidad la mejor compra.

La exclusividad del producto o de la marca es importante porque será lo que permita tener unos márgenes de beneficios suficientes para seguir creciendo y construir un valor de marca atractivo para posibles compradores o inversores.

Lograr la excelencia operativa

Sin los dos aspectos anteriores, la mayoría de comercios cerrarán. Pero es la parte operativa del negocio lo que generará beneficios y liquidez, al final lo más relevante para un proyecto emprendedor. Fabricar y servir productos, cautivar a los consumidores para que los compren y lidiar con las entregas, el transporte y las devoluciones para hacer de la experiencia de compra algo brillante, se requiere tiempo, dinero y un cuidado exquisito de todos los detalles.

Evidentemente no son los tres ingredientes de una receta que garantiza el éxito absoluto, pero definitivamente marcan la senda a seguir para obtener buenos resultados.