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Establecer estrategias para captar Leads cualificados en internet, flujos de diálogo comercial y una buena gestión de los equipos comerciales, son algunas de las pautas marcadas por los ponentes

El pasado 29 de abril, la consultora de marketing y personas Tatum, celebró junto a T2O media, agencia de Marketing online de resultados y la compañía especializada en lead Management, y Walmeric, una jornada centrada en explicar cómo conseguir leads a través de Internet y transformarlos en ventas por el call center o el equipo comercial.

Cómo unir la estrategia online y offline para complementarlas mutuamente, y conseguir así los objetivos de marketing, fueron la base de estas ponencias, patrocinadas por iahorro, e impartidas por Oscar Alonso, Socio-Director de T2O media, Antonio Fernández Socio-Director de Walmeric y  Fernando Rivero, Socio-Director de Marketing de tatum.

Oscar Alonso de T2O media, fue el responsable de aportar las claves para la mejora de la captación de clientes por Internet. Según Alonso, “En un momento en el que Internet es ya el tercer medio por inversión de los anunciantes en España, las posibilidades de captar clientes potenciales cualificados se han multiplicado notablemente. No es imprescindible ser un actor 100% on-line para poder hacer de Internet un potente canal de ventas. Pero sí es necesario tener una cadena operativa de captación, cualificación y venta, perfectamente engrasada para tener éxito”.

Los medios sociales, los blogs y los contenidos audiovisuales son algunas de las nuevas opciones que ofrece Internet como canal comercial que complemente la estrategia tradicional de ventas. En este sentido, durante la jornada se dieron algunos datos interesantes, como la relevante cifra de que el 45% de los usuarios prefieren rellenar un formulario que llamar a un 900 o dejar su teléfono para solicitar información. Por ello, las empresas deben aprender a mejorar la captación de leads a través de creación de microsites específicos para captación cuando la web no está orientada a ello, o la generación de contenido en blogs comerciales.

¿Cómo transformar los leads online en ventas reales? fue el tema de la ponencia de Antonio Fernández de Walmeric, quién señaló que “el 55% de los leads que proceden de formularios no son registros cualificados, por lo que es necesario cualificar los leads antes de pasarlos al call center o equipo comercial”

Entre las pautas que Fernández apuntó para que las compañías mejoren sus ventas, destaca la necesidad de establecer flujos del diálogo comercial para definir cada cuanto contactar con el lead y la gestión de leads a través de  “lead nurturing” (nutrir los mismos, mediante  un diálogo consistente, significativo y personalizado). Según Antonio Fernández, “Del 40% de los leads que no convirtieron al inicio, el 14% pasó a ventas después de nutrirles”.

Además, Fernández apuntó la inclusión de la opción del teléfono dentro de la Landing page, que incrementa los resultados de un 3,5% al 8%, o el envío de un SMS avisando con anterioridad de la llamada, que aumenta el índice de descuelgue de teléfono en 8 puntos.

Finalmente, Fernando Rivero de tatum resaltó que pese a que el comprador actual investiga antes de comprar, realizando cada vez más búsquedas por internet, no todas las compras se realizan en el entorno online, por lo que no todo el proceso comercial tiene que ser online.

Los clientes demandan soluciones multicanales, para lo que, según Rivero, “la solución es contar con un modelo comercial correctamente diseñado, sistematizado y que genere experiencias positivas” Rivero destacó que este modelo deberá incluir el mix de canales, cuantificación, distribución geográfica, etc. para alinearse a los objetivos de negocio y funcionar a través de metodologías de trabajo comunes a todo el equipo comercial.  Esto, combinado con una gestión óptima de la relación con los canales y clientes, supondrá para las empresas el éxito en el aumento de ventas.

A la jornada asistieron diversos representante de empresas de diversos sectores, entre las que se encontraban Adeslas, American Express, AMV, Banco Popular, Barclays, Blue Deep, Comunitae, Inversis, o La Tienda en Casa-El Corte Inglés.