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El 87% de los consumidores de contenido B2B dicen que esta información tiene un impacto importante (27%) o moderado (60%) en la selección de proveedores, según una encuesta realizada por CMO Council y NetLine, y un 35% creen que el contenido online muestra aquellos proveedores que entienden mejor sus necesidades. Ante esa importancia dada al marketing de contenidos, es imperativo que las empresas de B2B entiendan que tipo de contenidos son los que mejor influyen a los compradores.

Las características más valoradas en el contenido:

  • Amplitud y profundidad de la información (47%);
  • Facilidad de acceso,  sencillez del lenguaje y  legibilidad (44%);
  • Originalidad  de ideas y conceptos (39%).

Por otro lado, las empresas deben evitar algunas de estas características, que los compradores no ven con muy buenos ojos dentro del contenido B2B:

  • Demasiados requisitos para poder descargar el contenido (50%);
  • Descaradamente promocional y auto servicio (43%); y
  • Carente de base o desinformado (43%).

Preguntados por qué tipo de contenido es más valorado y goza de una mayor confianza, los encuestados mencionaron:

  • Informes y análisis de asociaciones profesionales  (67%);
  • Informes de grupos de trabajo de la industria (50%);
  • Casos de estudio / casos de éxito (48%);
  • Informes de analistas y “whitepapers” (44%); y
  • Reseñas independientes de productos (40%)

Cabe destacar que sólo un 9% afirmaron que se fiaban del contenido propio del fabricante.

En cuanto a las fuentes del contenido del B2B más útiles a la hora de contribuir a tomar la decisión de compra, las fuentes citadas en primer lugar por los participantes del estudio se orientaban de nuevo hacia organizaciones de tipo profesional donde estuvieran presentes sus iguales:

  • Asociaciones profesionales y comunidades online (47%);
  • Publicaciones online de la industria (41%);
  • Seminarios y talleres (41%); y finalmente
  • Ferias y congresos.

Las respuestas indican claramente que los fabricantes deben hacer un mejor trabajo a la hora de ofrecer un contenido original, relevante y dirigido a los compradores, que no sea autopromocional ni de autoservicio. Con más de una cuarta parte de los compradores afirmando que comparten contenido con B2B con más de 100 personas, y otro 31% diciendo que lo comparten con 25 a 100 personas, la oportunidad de llegar a quienes toman las decisiones de compra está ahí.

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