Toda empresa tiene una historia de éxito que contar. Eso es lo que te diferencia de los demás. En un mundo digital inundado de información, la competencia por captar la atención de clientes potenciales es feroz. Hoy tus clientes tienen más opciones que nunca y el marketing tradicional, me refiero aquel que interrumpe y que hoy ya no es efectivo. Quien manda hoy es el cliente y su decisión sobre que contenido decide ver.
Las historias que son la base del "Inbound Marketing" o marketing de contenidos, son aquellas que separan al marketing efectivo del marketing del montón. Lo alarmante es que muchas PyMEs hoy no se enfocan en el marketing de contenidos y muchas que sí lo hacen, no obtienen buenos resultados porque les falta el elemento principal? una buena historia.
Los componentes más importantes para una buena estrategia de contenidos son dos: La historia y el Storytelling (como contar la historia).
El principal ingrediente de tu mensaje
En un estudio reciente, dirigido por Keith A. Quesenberry (profesor de marketing), se analizaron los comerciales transmitidos durante el "Super Bowl", de los últimos dos años. La conclusión más importante fue: Los anuncios que cuentan una historia completa son los más populares y con mayor recordación. Lo interesante es que las historias mejor contadas fueron aquellas que siguen la pirámide de Freytag.
¿Y de qué partes consta la pirámide de Freytag?
- Exposición: Es el contacto inicial y se presenta la situación inicial y los personajes de la historia.
- Incremento de la acción: Un incidente o detonante o que precipita las complicaciones o acontecimientos posteriores.
- Clímax: El punto cuando se alcanza el punto de inflexión y el suspenso llega al nivel máximo haciendo que te muerdas las uñas y se te acelere el corazón.
- Descenso de la acción: A partir de este momento la trama empieza a desenredarse y te va conduciendo hasta la última fase.
- Desenlace: En este punto termina la trama, se revela la solución y se atan los cabos sueltos.
En resumen, las personas conectan mejor con anuncios que cuentan una historia y en consecuencia los comparten. Otro resultado interesante del estudio es que la recordación, reconocimiento y la respuesta emocional aumentan gracias a la interacción online.
¿Por qué esto es importante? Porque las personas son atraídas por las historias y les prestan atención.
La audiencia de tu PyME esta expuesta a millones de voces que demandan su atención. Si deseas que te presten atención a ti, entonces debes destacar y ser disruptivo. Debes apelar a escepticismo de tu audiencia y lograr que realicen una conexión emocional contigo.
¿Por qué el Storytelling funciona y es efectivo?
- El cerebro humano es capaz de procesar información emocional y empírica. Sin embargo, las respuestas emocionales son más fuertes que las racionales, por lo que la toma de decisiones no es lógica sino emocional.Contrario a los números y hechos, mediante las historias obtienes respuestas emocionales. Estas respuestas emocionales tienen mayor influencia sobre la intención de compra de una persona.
- La narrativa evita la distracción. Cuando nuestro cerebro se enfoca en algo, toda la información innecesaria es filtrada para no interferir. De hecho, en una vida normal, por nuestra mente circulan cerca de 100 ideas por cada hora que estamos despiertos. Sin embargo, cuando estamos absortos en una buena historia, no pasa ninguna idea más a nuestro cerebro, el cual está en silencio y enfocado.De forma similar, cuándo aplicas el Storytelling en el marketing, es más probable que audiencia recuerde tu mensaje.
- Retiene la atención. El Storytelling, no solo es una forma probada de captar la atención sino también la retiene por más tiempo. Los comediantes, vendedores y ponentes, saben que contar una buena historia es un método probado para captar la atención y mantener enganchada mentalmente a su audiencia.Si una historia es buena y está bien contada, tu audiencia siempre querrá saber que sigue o como termina.
El Storytelling puede ser de gran ayuda en tu negocio. A continuación, te listo consejos que pueden ayudarte a ser mejor contando historias y como puedes crecer tu negocio utilizando el Storytelling:
- Muestra, no platiques. En lugar de platicar sobre ti y tu negocio, trata de utilizar historias que hagan evidente tu experiencia, relevancia y valores.Te doy un ejemplo: Hace poco escribí un texto para un anuncio de un desarrollo inmobiliario para venta de departamentos. En lugar de enfocar el texto en las características de los diferentes departamentos, me enfoqué en historias sobre un día típico sobre la gente que vive ahí y su interacción en la colonia y los vecinos. Esta es una forma mas efectiva de conectar emocionalmente con tu audiencia.
- Usa la narrativa para darle sentido a tu idea. Los seres humanos utilizamos la narrativa para darle sentido al sentido mundo que nos rodea.Tus clientes potenciales tienen que lidiar con problemas comunes todos los días. Puedes utilizar historias para contestar o resolver preguntas importantes. ¿Qué te diferencia? ¿Cómo puedes ayudar a tu prospecto? ¿Por qué debería comprar alguno de tus productos? ¿Por qué debería escuchar lo que tienes que decir? Una historia bien contada muestra a tus prospectos, por qué eres una buena opción y como se benefician con tu producto o servicio.Como humanos le damos sentido a nuestra vida mediante historias. Aprovecha esta estrategia, pero siempre desde la perspectiva de tu prospecto.
- Toda historia necesita un héroe. Diferénciate de otras PyMEs hablando sobre tus clientes? no sobre ti.Utiliza historias de éxito para ayudar a Shoppers indecisos a que se identifique con clientes tuyos. La historia la puedes contar usando casos de estudio, testimonios, recomendaciones de boca en boca, etc. Cuando un cliente dice algo bueno de ti, tiene mayor peso que cualquier cosa que digas de ti mismo. Un cliente no gana nada con una recomendación.
- El cerebro está diseñado para las historias. Desde pequeños hemos estado acostumbrados a las historias. Tus padres te contaban historias para calmarte, emocionarte sobre un tema y mantenerte ocupado. Utiliza las historias para captar y retener la atención y crear una conexión emocional. Las personas toman decisiones con base en las emociones y luego las soportan con la lógica. Cuando aprovechas la preferencia de los humanos por las historias, puedes influenciar sus pensamiento y comportamiento.
- Utiliza la regla de 3. Este es un concepto muy antiguo pero válido. En la escritura cosas que viene en múltiplos de 3 son más cómicas, memorables y generan mayor interacción. La regla de 3 aplica a cualquier elemento: frases, personajes, slogans, párrafos, etc. Utiliza esta técnica para hacer tus historias más memorables.
¿Como aplicamos el Storytelling al Marketing Digital?
Las historias no solo son efectivas para dar a conocer tu empresa. El ciclo de ventas de un servicio también debe contar una historia. Por ello si aplicamos la pirámide de Freytag a tu ciclo de ventas, tendrás mejores resultados, porque a tus prospectos les hará más sentido. Puedes desarrollar una estrategia de campaña que incluya materiales y anuncios digitales para cada una de estas etapas.
¿Que Ofreces?
En este paso de tu exposición, debes contestar la principal duda del lector: ¿Qué hay en esta historia para mi? Le debe quedar claro a tu audiencia por qué le debe importar el tema. Debes captar su atención y dejar claro que ofreces.
Puntos de dolor
En esta fase de incremento de la acción, la audiencia o lector ya sabe de lo que se trata la historia, ahora debes desarrollar empatía con el y dejar claro que entiendes sus problemas o puntos de dolor. En su mente el lector debe pensar: Eso me pasa a mi.
Tu lector es parte de la historia y siente que tiene algo en común contigo y con los otros personajes de la historia (otros lectores como él).
Solución +CTA
En el clímax de tu historia, revelas a tu lector como le darás solución a sus puntos de dolor y es momento en el que el lector pasa de lector a prospecto, porque realiza una acción. El Call to Action (CTA), es la acción que deseamos que realice, la cual está relacionada a la forma en la que solucionamos o resolvemos sus puntos de dolor.
Prueba Social + FAQ
Tu prospecto ha tomado una acción (puede ser en un Landing Page) y es llevado a una parte de la historia en la que le platicas como resolviste los problemas a prospectos similares como el que se convirtieron en clientes. Esto héroes de la historia, que no son mas que clientes satisfechos, son la prueba social de que lo que estas contando es real y confiable.
También en esta etapa resuelves las preguntas más frecuentes (FAQ) que han tenido otros prospectos y que seguramente tu prospecto actual también tiene.
El cierre o la venta
En esta fase final presentas la resolución definitiva. Tu prospecto ya sabe como le resolverías su problema, ya confía en ti y si las condiciones son convenientes, se convertirá en tu cliente.
Conclusión
Como puedes ver el Storytelling aplicado de una forma creativa puede ser muy efectivo en tu estrategia de marketing digital. Lo importante es utilizar los diferentes medios en cada etapa que te ayuden a contar tu historia completa. El Storytelling puede ser una combinación de diferentes activos digitales, desde anuncios en FB, Google o Instagram utilizados para iniciar tu historia, hasta una página de producto de tu tienda online para cerrar una venta.
Lo importante es que, a lo largo de tu campaña y en cada paso dentro de tu Sales Funnel o Digital Shopper Journey, asegures que el Storytelling sea consistente y que se ajuste al modelo de Freytag y en consecuencia el texto, imagen, video, etc. contribuyan a la historia de forma natural.
Recuerda, siempre cuenta la historia desde la perspectiva de tu lector, es decir trata de caminar en sus zapatos. Esto te dará una perspectiva completamente diferente de la historia.
