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Se trata de un factor que podemos trabajar fuera, pero que sobre todo, lo tenemos que contemplar dentro de nuestras plataformas de comercio electrónico. La persuabilidad supone, usabilidad, navegabilidad, pero sobre todo, atender a factores de nuestra empresa, y por supuesto, de nuestro propio producto.
No escapa a nadie, la situación de coyuntura económica que estamos sufriendo, y por supuesto, ahora más que nunca, cada detalle cuenta. En el modelo físico de venta, son muchas las empresas que usan valores, tanto activo como pasivos, para modelar e intentar modificar, el comportamiento de los usuarios.
Entre los formas pasivas de persuabilidad, podemos atender a valores que van desde la decoración del local, su olor, hasta la distribución de las secciones, pasando por la localización en la que se encuentran dentro de aquellas, los mismos productos, ya sea atendiendo a su condición de ser bestsellers, por margen de precio, stock u orientación del usuario.
La forma activa, si bien puede comprender otras, adquiere su principal baza en los valores que pueda ofrecer, el personal de la tienda.
Es justo aquí, donde pierde de alguna manera, cierto valor de persuabilidad un e-commerce. Todo podemos controlarlo, salvo esa acción final, el remate de la venta.
Pero será justo, retroceder en el proceso, para valorar la importancia, de no contar, con dicho valor de persuabilidad.
Si bien, la persona que tenemos ahora, a punto de hacer o no, una transacción en nuestra website, es la misma, que pudo estar ayer en una tienda física, su comportamiento, por su capacidad de adecuación al canal de venta, distará mucho. Así pues, la valoración de esa forma activa de persuabilidad, estará subyugada a variables que no le son propias, y por tanto, también el valor de las estrategias online, que elijamos para intentar sustituirla, bien sea e-mail, atención telefónica o un simple chat.
En cualquier caso, para medir el valor de persuabilidad de estrategias como aquellas, será fundamental, conocer el recorrido y la intención del usuario. Hay que tener en cuenta que los datos nos dicen, que el 54% de los usuarios, llegaron al sitio web con intención sólo de informarse en su primera visita, un 27% busca comparar, mientras el 19% restante, busca comprar. Sorprendentemente, de ese 19%, sólo una cuarta parte iniciará la compra en menos de 1 hora. Concluyendo, el 56% de las compras, se realizan en una segunda visita, cuya demora se estima, que superará las 2 semanas.
Y es que, si algo tiene la web, es el valor de poder informarnos, de navegar para estudiar posibilidades, e incluso de conocer mejor si cabe, el producto que buscamos adquirir. Esto lo que hace, es sin duda, que las formas activas de persuabilidad en el e-commerce, no sean tan importantes como lo son en el comercio físico. Básicamente, porque el valor activo que el personal de una tienda nos puede hacer llegar, el usuario lo absorbe de la persuabilidad pasiva, tanto onsite como outsite, que encuentra en la red.
Por tanto, deberemos cuidar como se nos ve, SERM, pero también la calidad de nuestro negocio, y esto pasa por dar valor a nuestros productos, pero también a nuestra empresa.
Los valores de los productos pueden ejecutarse a través de la idoneidad, el de la empresa a través de compromisos, que bien adquiere con el cliente, bien lo adquiere con la sociedad civil.
No hay que olvidar, que ser persuasivos, no debe quedarse en algo tan simple, como obtener una venta, sino que continua con incitar a nuestro cliente a la recurrencia.
